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営業革新の急所

◆第41号◆「具体的に伝えろ!その2」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 10月 09日

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こんにちは。
第41号の営業革新の急所です。

■“伝える”とはどういうことか

まず最初に、少し振り返りをしましょう。
前回書いたことをまとめると、以下のようになります。

▼“伝える”ということを、あらかじめ高いレベルで設定しよう
  相手が、「う~ん、なるほど!」と膝を叩くくらいじゃないと、
  “伝わった”と言えませんよ、ということです。

▼確実に“伝える”ためには、比較して表現しよう
  お客さんの身の回りのものや、競合商品と対比させないと、
  「良い」「悪い」が判断できないからです。

▼抽象的な表現を避け、具体的に伝えよう
  鮮明なイメージを持ってもらわないと、膝を叩いてはくれません。
  そのためには、 事例・具体例 を説明することがイチバンです。

今回は、この最後の 事例・具体例 を説明しましょう。


■まずテーマを明確に

まず、事例・具体例で 相手に何を伝えたいのか 、明確にしましょう。
ですから、あなたが売りたい商品・サービスについて、
例えば以下のような具体例のテーマを考えてください。

<車の小売業>
 ●ミニバンなのに、ワインディング道路もキビキビ運転できる走りの良さ
 ●運転が苦手な奥さんでも、狭い駐車場に楽に入れられる運転のしやすさ

<製造業>
 ●品質管理がシビアで極力不良品を出さないので、
   お客さんのラインを止めることが極めて少ない
 ●アフターサービス対応が素早いので、いざというときも安心できる

<卸売業>
 ●品揃えが多いので、欲しい商品・サービスをなんでも提供できる
 ●在庫チェックを当社営業マンが行うので、購買担当者の負担が減る

<ハウスメーカー>
 ●建築工事が非常に丁寧なので、施主さんは安心してお任せいただける
 ●高気密高断熱なので、光熱費がすごく安く済み、
   かつ夏も冬も想像以上に快適に過ごすことが出来る

これらは、あくまでも一例にすぎません。
同じ業界でも、お客様や商品特長により、千差万別のテーマが考えられます。

重要なのは、これら具体例のテーマは

 お客様のベネフィット(利益)や、
 買わない理由・不安を取り除くものでなければいけない

ということです。


■具体例トークの具体例

例えば、ハウスメーカーの営業マンがお客様に話す具体例をあげてみます。
伝えたいテーマは、上記下線部(ハウスメーカー)を選びました。

  今年の9月に、さいたま市の宮原町に竣工されたお客様のお話を
 しますね。そのお客様は、高気密高断熱の戸建の良さを、「住んで
 みて心から実感した」とおっしゃってたんです。
  その方は、以前は分譲マンションに住んでいらっしゃったんです。
 ご存知のようにマンションは、両側にも別の方が住んでいる部屋が
 ありますから、冬でも暖かいんです。そう、断熱性の高い空気で囲
 まれているようなものですからね。
  先日寒い日があったでしょう?そうそう、最高気温が5℃だった
 日です。その日の直後に用事でお会いしたんですけど、奥様が大変
 喜んでいたんですよ。なぜかというと、ずっと家をあけていてから
 帰宅しても、「居間に置いてあるストーブ1台をつけるだけで家中
 が暖かくなる」というんですね。
  そのストーブは、以前から持っていた6畳用の小さなストーブだ
 そうです。でも、今お住まいの家の述べ床面積は38坪ですから、
 76畳分です。トイレやお風呂を差し引いたとしても、50畳くら
 いはあるでしょう。にもかかわらず、その小さなストーブをつける
 とすぐ二階まで暖かくなるそうなんです。「大体30分もあれば十
 分暖かくなるわよ」とおっしゃってました。
  その寒かった日に、小学校5年生のお子さんが「寒い寒い」と言
 いながら学校から帰ってきたそうです。でも、自分の部屋がある二
 階にあがったと思ったら、すぐ台所の奥様のところにやってきまし
 た。するとそのお子さんは顔を輝かせて、「ママ、この家はすごく
 暖かいねぇ」とニコニコしながら言われたそうなんですよ。
  奥様は、以前マンションに住んでたのに、「そんなの比べ物にな
 らないわ」ともおっしゃっていましたよ。
  ですから、高気密高断熱にお住まいいただければ、きっと○○さ
 んも驚かれると思いますよ。

いかがでしょうか?

抽象的な説明、例えば、
「高気密高断熱住宅は暖かいんですよ。ストーブ1台でも家中が温まります」
という説明が いかに抽象的で伝わらないか ご理解いただけましたか?
逆に、具体例で説明すれば、

  信憑性を伴いつつ、鮮明なイメージを相手に伝えることができる

のです。

上記事例では、光熱費にあまり触れていませんが、もちろん
冬の間の暖房費がいくらで済んだ、とかの話を入れても良いんです。

事例トークは、既存のお客様から聞き出したり、自分で体験して
考えたりすることで、いくらでも作りだすことが出来ます。

営業マンは、こういう事例トークを 10種類程度は用意 しておきましょう。
それだけで、“伝わる説明”ができるはずですよ。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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