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営業革新の急所

◆第48号◆「飛び込み訪問と女性パワー」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 11月 07日

こんにちは。
第48号の営業革新の急所です。

ところで、私はある新規事業に携わっています。
具体的には、

女性の飛び込み訪問による新規見込み客の発掘代行

です。
今日のお話は、この活動について紹介しながら、
新規開拓で求められるポイントなどを解説いたします。


■効果的な飛び込み訪問の4つのポイント

今までこのメルマガでもいくつか触れてきましたが、
効果的な飛び込み訪問をするためには、いくつかポイントがあります。
簡単に説明すると以下の様になります。

1.良い第一印象を与える
良い印象を与えるなんて当たり前の様ですが、
新規開拓が苦手な人の多くは、コレができていません。
印象がよければ、2~3分は話を聞いてくれるものです。
また、初頭効果といって、人は最初に受けた印象が後々まで残るので、
第一印象は極めて重要なのです。

2.役に立つ情報提供を行う
新規のお客さんは、いきなり売り込まれると間違いなく引きます。
商品説明も「時間をください」と熱心に言うのも、
売り込み意外のナニモノでもありません。
ですから、“売り込み”ではなく、お役立ちです。

3.たくさんのターゲットにアプローチする
これも当たり前ですよね。
でも、多くの営業マンには様々な制約があってできていません。
今月の数字を追いかけなければいけないし、アポとアポの合間に
飛び込みをしようと思っても、あまりはかどらないでしょう。
でも、「継続的に」「大量に」見込み客を獲得しようと思ったら、
必要なアプローチ量は現在の10倍とかではないでしょうか?

4.定期的に接触して、接触頻度を増やす
接触頻度を増やすことで、ターゲットとの間にリレーションを作ります。
ザイアンスという心理学者やマーケティング理論の裏づけもあり、
頻度を増やすことは立派な戦術なのです。
接触のたびにお役立ち情報を持参すれば、なお更効果的です。
だから、新規ターゲットの接触頻度管理が必要になります。
しかしこれも、営業マンは忙しすぎて、十分にできてないようです。


■女性の適性

接触のたびにお役立ち情報を持参すれば、なお更効果的です。
以上のポイントを押さえ、女性のパートさんに
お客様企業とジェイックの見込み客発掘活動をやってもらっています。
パートの女性にできるのか?とお思いかもしれませんが、
彼女たちはいろいろなサービスや商品の営業を立派に行っています。
上で挙げた4つのポイントについて、彼女たちの場合はどうなるか、
ということを解説しましょう。

1.良い第一印象を与える
これは、男性よりも女性の方が圧倒的に有利です。
もちろん、印象の良い方しか採用しないからなのですが、
弊社のパートさんは皆さん美人で笑顔が素敵な方ばかりです。
実際、飛び込み先のお客さんと1時間も話し込んでしまった、とか
次の訪問先まで案内してもらったといった話が後を絶ちません。

2.役に立つ情報提供を行う
お役立ち情報を標準化しています。
「~をするときに、○○が絶対知っていないと
損をする25のチェックポイント」
というようなオリジナルの小冊子を作るのです。
また、弊社で著作権を持っている45種類の小冊子を、
お客様の企業名を印刷し、次訪以降の際のツールにしています。
訪問の度にこういった小冊子を手渡して、女性の方々には、
あらかじめ決められた質問をしてもらい、見込み度を判定するのです。

3.たくさんのターゲットにアプローチする

4.定期的に接触して、接触頻度を増やす
女性の方々は専任で訪問するので、訪問量はたくさん確保できます。
また、ジェイック社員が頻度管理しているので、
効果の高い接触を定期的に繰り返すことができます。

では。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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