こんにちは。

第５０号の営業革新の急所です。

 

「あれ？」と思われた方もいるかもしれません。

前回予告した「“間”を使いこなせ」というテーマを変更したからです。

 

テレアポトークを例に挙げて“間”を解説しようと考えていたら、

効果的なテレアポについて書きたくなってしまったのです。

ということで、思いつきで書いていることがバレバレですが、

面白い内容ならいいですよね。^^;

 

あ、“間”にもちょっとだけですが、触れていますよ。

 

 

■最初の３０～４０秒で興味を持たせられるか

 

現在私のチームのメンバーには、新規のテレアポ活動をさせています。

説明するのは、見込み客発掘の代行サービス。

お客様企業の営業マンに代わり、ジェイックの女性スタッフが

飛び込み訪問することで新規見込み客を探し出す、というサービスです。

 

対象は一定の利益をあげている広告代理店や警備業などで、

あるリストをもとにセグメントして電話をかけます。

そのときアポイントを取ったトークを事例にあげながら、

アポ取りのポイントを解説しましょう。

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「 私、株式会社ジェイックの林と申します。いつもお世話になっております。

私どもは営業研修と幹部研修を実施している企業なんですが、

お電話を差し上げたのはそれとは別にですね、

１） お客様企業の新規見込み客発掘を当社が代わって代行する・・・

という件でお電話させていただきました。

その見込み客を発掘する方法は、飛び込み訪問です。

２） しかも、飛び込むのは、女子大生から主婦です・・・。

３） 実際、この方法で請け負っている会社様では大きな成果も出しており、

先方の専務さんからは『プロの営業マンよりもずっと上だね』と

評価いただいています・・・。」

※「・・・」は少し間を置くことを表す　

 

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ここまで喋ると、相手の反応に対する合いの手にもよりますが、

だいたい３５秒～４０秒くらいです。

そう、結構ゆっくり話すんですね。

 

ここまでのトークの構成は以下の様になっています。

 

　１） 相手のメリット的表現で用件提示

　２） 相手が注目しそうなキーワード提示

　３） 効果があるという証拠（第三者の評価）

 

でもここで、「ほぉ～」「ふぅ～ん」といった反応があっても、

即アポを取ろうとすると失敗します。

アポを取るのはクロージングと同じ。

性急なクロージングは失敗しやすいのです。

だって、ついさっきまで全く知らなかった会社と人間（私）なのですから。

 

 

■イメージを膨らませる：自分の場合どうなのか？

 

次に「自分の場合でも応用できそうだ」と

イメージしてもらいましょう。

つまり具体化することです。

これがないとなかなかアポ率は高まりません。

 

後半は質問から入ります。

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「 ところでＨＰを拝見したのですが、御社は広告代理店ですよね？」

「 そうですよ」

４） 「 でしたら新規開拓も積極的に行っていらっしゃると思いますが、

飛び込み訪問は多いのでしょうか？」

「 まぁ、飛び込みと電話アポの併用ですね」

５） 「 あ、そうですか。飛び込みの確率が低いため、

最近は電話アポを多くしている企業さんが目立ちますね。」

「 そうだね」

６） 「 実はですね・・・当社で行う見込み客発掘代行なんですが、

成功の最大のポイントは面談率の高さ・・なんです。

７） ある会社で取り組んだ際の面談率は４９．４％でした。（短く理由説明）

８） ですから、この方法は御社にも必ずご参考いただけると思います。

９） 今度是非、ご説明のお時間をいただけませんでしょうか？」

「う～ん」

10） 「 短い時間でけっこうです。必ずご参考いただけますのでお願いします！」

「 じゃぁ来週だったら。。。。」

 

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ここまでの構成は以下の通り。

 

　４） 状況や問題把握のための質問

　５） 同意と問題発見

　６） 問題解決方法＝最大の売りのテーマ提示

　７） 具体論解説

　８） 相手への転換

　９） アポクロージング

　10）最後のひと押し

 

ポイントになるのは、４）５）の部分です。

この４）５）の部分だけでも、数冊本が出ているくらいなので、

奥が深いテクニックなんですね。

だから実際には、４）５）をもっと丁寧に行う場合もあります。

逆に、どこかを飛ばす場合ももちろんあります。

 

１）から10）までの流れを読んでいただくとわかるように、

電話の先の相手の事情に絞り込んでいっています。

一般論から具体論、総論から各論、と言い換えてもいいでしょう。

 

要は、「他ならぬ自分の場合にもメリットがありそうだ」

ということに納得してもらえないとアポは取れないのです。

 

 

■他にもあるポイント

 

▼“間”を取る

当初の予定では、このメルマガのテーマになるはずだった“間”です。^^;

“間”には、以下のような目的があります。

• 話のリズムを作るため


• 重要なことを述べた後、これは重要なんだぞ、と理解させるため


• 長い文章を話した後、相手が理解する時間を与えるため

だいたい、“間”が無い話なんて聞いてられませんよね。

 

▼キーワードを使う

１）から10）までスムースな流れを作るために、

ところどころにキーワードを散りばめておきます。

先の例では、１４箇所の下線部がキーワードになります。

それぞれがなぜキーワードなのか、解説は省略しますが、

こういったワードが挿入されていなければ、

なかなか会話は進まないでしょう。

 

▼短い文章でゆっくり喋る

見ず知らずの人の話を電話で聞いてもらうためには、

すごくわかりやすく話す必要があります。

そのためには、キーワードを使って短い文章で、ゆっくりと話すことです。

不信感を持たれたり断わられる前に、できるだけ多く説明しようと

早口でペラペラ喋ってしまう営業マンがいます。

でも、これは絶対失敗するのでやめましょうね。

 

 

ざっと述べるとこんなかんじですが、

実は、ここでは解説しきれない他のポイントもあります。

テレアポトークは商談の圧縮版みたいなものなので、

当然奥が深いですからね。

 

皆さん、是非研究を重ねて、効果的なトークを身につけてください。

 

では。

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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