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営業革新の急所

◆第50号◆「テレアポトークの組み立て方」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 11月 12日

こんにちは。
第50号の営業革新の急所です。

「あれ?」と思われた方もいるかもしれません。
前回予告した「“間”を使いこなせ」というテーマを変更したからです。

テレアポトークを例に挙げて“間”を解説しようと考えていたら、
効果的なテレアポについて書きたくなってしまったのです。
ということで、思いつきで書いていることがバレバレですが、
面白い内容ならいいですよね。^^;

あ、“間”にもちょっとだけですが、触れていますよ。


■最初の30~40秒で興味を持たせられるか

現在私のチームのメンバーには、新規のテレアポ活動をさせています。
説明するのは、見込み客発掘の代行サービス。
お客様企業の営業マンに代わり、ジェイックの女性スタッフが
飛び込み訪問することで新規見込み客を探し出す、というサービスです。

対象は一定の利益をあげている広告代理店や警備業などで、
あるリストをもとにセグメントして電話をかけます。
そのときアポイントを取ったトークを事例にあげながら、
アポ取りのポイントを解説しましょう。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
「 私、株式会社ジェイックの林と申します。いつもお世話になっております。
私どもは営業研修と幹部研修を実施している企業なんですが、
お電話を差し上げたのはそれとは別にですね、
1) お客様企業の新規見込み客発掘を当社が代わって代行する・・・
という件でお電話させていただきました。
その見込み客を発掘する方法は、飛び込み訪問です。
2) しかも、飛び込むのは、女子大生から主婦です・・・。
3) 実際、この方法で請け負っている会社様では大きな成果も出しており、
先方の専務さんからは『プロの営業マンよりもずっと上だね』と
評価いただいています・・・。」
※「・・・」は少し間を置くことを表す 

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ここまで喋ると、相手の反応に対する合いの手にもよりますが、
だいたい35秒~40秒くらいです。
そう、結構ゆっくり話すんですね。

ここまでのトークの構成は以下の様になっています。

 1) 相手のメリット的表現で用件提示
 2) 相手が注目しそうなキーワード提示
 3) 効果があるという証拠(第三者の評価)

でもここで、「ほぉ~」「ふぅ~ん」といった反応があっても、
即アポを取ろうとすると失敗します。
アポを取るのはクロージングと同じ。
性急なクロージングは失敗しやすいのです。
だって、ついさっきまで全く知らなかった会社と人間(私)なのですから。


■イメージを膨らませる:自分の場合どうなのか?

次に「自分の場合でも応用できそうだ」と
イメージしてもらいましょう。
つまり具体化することです。
これがないとなかなかアポ率は高まりません。

後半は質問から入ります。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
「 ところでHPを拝見したのですが、御社は広告代理店ですよね?」
「 そうですよ」
4) 「 でしたら新規開拓も積極的に行っていらっしゃると思いますが、
飛び込み訪問は多いのでしょうか?」
「 まぁ、飛び込みと電話アポの併用ですね」
5) 「 あ、そうですか。飛び込みの確率が低いため、
最近は電話アポを多くしている企業さんが目立ちますね。」
「 そうだね」
6) 「 実はですね・・・当社で行う見込み客発掘代行なんですが、
成功の最大のポイントは面談率の高さ・・なんです。
7) ある会社で取り組んだ際の面談率は49.4%でした。(短く理由説明)
8) ですから、この方法は御社にも必ずご参考いただけると思います。
9) 今度是非、ご説明のお時間をいただけませんでしょうか?」
「う~ん」
10) 「 短い時間でけっこうです。必ずご参考いただけますのでお願いします!」
「 じゃぁ来週だったら。。。。」

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ここまでの構成は以下の通り。

 4) 状況や問題把握のための質問
 5) 同意と問題発見
 6) 問題解決方法=最大の売りのテーマ提示
 7) 具体論解説
 8) 相手への転換
 9) アポクロージング
 10)最後のひと押し

ポイントになるのは、4)5)の部分です。
この4)5)の部分だけでも、数冊本が出ているくらいなので、
奥が深いテクニックなんですね。
だから実際には、4)5)をもっと丁寧に行う場合もあります。
逆に、どこかを飛ばす場合ももちろんあります。

1)から10)までの流れを読んでいただくとわかるように、
電話の先の相手の事情に絞り込んでいっています。
一般論から具体論、総論から各論、と言い換えてもいいでしょう。

要は、「他ならぬ自分の場合にもメリットがありそうだ」
ということに納得してもらえないとアポは取れないのです。


■他にもあるポイント

▼“間”を取る
当初の予定では、このメルマガのテーマになるはずだった“間”です。^^;
“間”には、以下のような目的があります。
●話のリズムを作るため
●重要なことを述べた後、これは重要なんだぞ、と理解させるため
●長い文章を話した後、相手が理解する時間を与えるため
だいたい、“間”が無い話なんて聞いてられませんよね。

▼キーワードを使う
1)から10)までスムースな流れを作るために、
ところどころにキーワードを散りばめておきます。
先の例では、14箇所の下線部がキーワードになります。
それぞれがなぜキーワードなのか、解説は省略しますが、
こういったワードが挿入されていなければ、
なかなか会話は進まないでしょう。

▼短い文章でゆっくり喋る
見ず知らずの人の話を電話で聞いてもらうためには、
すごくわかりやすく話す必要があります。
そのためには、キーワードを使って短い文章で、ゆっくりと話すことです。
不信感を持たれたり断わられる前に、できるだけ多く説明しようと
早口でペラペラ喋ってしまう営業マンがいます。
でも、これは絶対失敗するのでやめましょうね。


ざっと述べるとこんなかんじですが、
実は、ここでは解説しきれない他のポイントもあります。
テレアポトークは商談の圧縮版みたいなものなので、
当然奥が深いですからね。

皆さん、是非研究を重ねて、効果的なトークを身につけてください。

では。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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