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営業革新の急所

◆第51号◆「”なぜ?”と考える重要さ」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 11月 14日

こんにちは。
第51号の営業革新の急所です。

ここ最近、音楽を聴くようになったんです。
学生の頃は音楽好きで、ハードロックから環境音楽まで聴いていたんですが、
20代から30代にかけての約10年間はほぼ何も聴きませんでした。
それほど仕事で目一杯で、余裕がなかったんですね。

でも特に最近、むくむくと昔の音楽好きの血が復活したようで、
CDばかり買い漁っていたのです。
すると、もう絶品の音楽に当たりました。

知ってる人も多いですよね。
ENYAです。
もう素晴らしい。
すごすぎます。
(今更、とはなはだ遅れてますが、そこはご勘弁を)

今もENYA聴きながら、このメルマガを書いてるところです。
年代を問わない音楽ですよ、ENYAって。
聴いたこと無い方は、是非是非。


■営業マンごとに見込み顧客の状況把握に差がある

あ、今日は「“なぜ?”と考える重要さ」というテーマでした。^^;

研修で案件別のレビューを行うことがあります。
案件別レビューとは、見込み案件の状況を担当営業マンから報告してもらい、
次の対策を一緒に考えるミーティングのことです。

この案件別レビューでは、同席している営業管理職の方や私から
担当営業マンにいろいろ質問します。
質問するのは、前回訪問でのお客さんの反応や発言内容、
その人の社内での影響力、予算や反対者など成約の障害となってることは何か、
その上で次に攻めるべき手を本人がどう考えているか、などです。
その返答をもとに、一番効果がありそうな対策を更に考えるのです。

このレビューでは、営業マンがどれだけお客さんの状況を把握しているか、
ということが極めて重要となってきます。
言うまでもなく、状況把握が浅いと、有効な対策を立てられないからです。
ですから、それぞれの質問にすらすら応えられる営業マンもいれば、
しどろもどろになってしまう営業マンもいるものです。

当然前者は売れてる営業マン、
後者はそうでない営業マン、ということになります。

では、なぜ営業マンによって、
こんなに状況把握の差がついてしまうのでしょうか?


■なぜ?と考える習慣

“経験の差”と言ってしまえばそれまでですが、
実はそれだけではありません。
「なぜ?」と考える習慣があるかどうか、
ということも大きな要因だと思うのです。

「なぜ?」という問いかけは、その原因や理由・目的などが
不明のときに発せられるものです。
ある事象をあるがままに受け入れるのも、人間の生き方としては
良いのかもしれませんが(笑)、営業マンはそれじゃいけません。

営業で一番重要なのは情報収集です。
対策を考えるのに価値ある情報を収集できるかどうかは、
100%営業マンの腕にかかっています。
そしてその情報収集に重要なのは、「なぜ?」と考えることなのです。


●なぜ、このお客さんは少し間を空けて考えたのだろう?
  ⇒社内の反対者を想像していたのだろうか
    自社には合わないと考えたのだろうか
    合わないとすればどの部分だろうか

●なぜ、このお客さんは急に大幅な値引きを要求してきたのだろう?
  ⇒競合が参画してきたのだろうか
    何か事情が変わったのだろうか
    いやこの商品がスゴク欲しくなったのだろうか

●なぜ、問い合わせの電話をかけてきたのだろう?
  ⇒よほど緊急か、困ってるのではないか
    現在の業者がクレームにでもなったのかな
    だったら値引かずとも売れるかもしれない

●なぜ、1ヶ月検討させてくれ、と言っているのだろう
  ⇒他社を探してみるのかもしれない
    この担当者が優柔不断なのかもしれない
    社内で提案を通す力がないのかもしれない


「なぜ?」と疑問を持つことがスタートなのです。
そして、それは⇒の右の“仮説”につながっていきます。
仮説を立てたら、それを“検証するための質問”に入るのです。


■例えばある営業マンならこんな感じ

お客さんのシステム担当部長『 』
営業マン「 」
『じゃぁ、このシステムの導入については、支店長に意見を聞いてみるよ。』
「なるほど。実際にこのシステムを使う方の意見を聞く、ということですね?」
『そうですよ』

   (なぜこの段階で支店長に聞くのだろう?
    この前はそんなこと言ってなかったのに・・・
    ちょっと確認してみよう)

「支店長全員に聞かれるんでしょうか?」
『そうだよ。来週の支店長会議のときに議題にあげてみるよ。
 やはりこういうことは、支店長に納得してもらわないと進まないからさ』
「あ、そうですか。ありがとうございます。では、大変恐縮ですが
 もし皆さんの意見が前向きでない場合は、導入は見送られるのでしょうか?」
『う~ん・・・わかんないね。社長が支店長にどう指示を出すかにもよるし』
「そうですか・・・」

   (歯切れが悪いな。何かあるぞ。
    ・・・もしかしたら反対してる人がいるのかも)

「ひょっとしたら、今回の件に反対している人がいるのではないですか?」
『(苦笑)ああ、実はそうなんだよ』

   (やはり!ヤバイぞ、なんとしてもその人を説得しないと!)

「そうだったんですか。・・・・その方はなぜ反対してるんでしょうか?」
『うん、要は優先順位の問題で、今はシステム投資よりも
 先にすることがあるだろう、と言ってるんだよ。』
「(しばし考えて)・・・●●部長、折り入って相談があるのですが・・・」

このあと、この営業マンは、来週の支店長会議で30分の時間をもらい
彼本人がシステムのプレゼンをする了解を取り付けます。
また、賛成派の支店の現行システムを使っている人たちからヒアリングし、
その情報をもとに支店長会議に臨むことに許可をいただきました。

~~~~~~~~~~

打てる手をすべて打って、やるだけやってダメだったら仕方ない。

でも、その「やるだけ」って、ホントにそれだけですか?
他にあったとしたら、思いつかなかったのは、
きっと「なぜ?」と考えなかったからですよ。

では。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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