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営業革新の急所

◆第52号◆「相手を動かす魔法の言葉」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 11月 16日

こんにちは。
第52号の営業革新の急所です。


私事ですが、ここのところ腰が痛いんです。
私はもともと腰痛持ちで、年に2回はぎっくり腰になってしまいます。
今回は歩けないほどではないのでなんとか仕事していますが、ひどいときは、
自宅の廊下から洗面所に入る7~8cmの段差を乗り越えられないほど。

そこで足を持ち上げようと四苦八苦していると、
家内から「ナニふざけてんの?」と言われたことあります(泣怒)。

皆さんの中にも腰痛持ちっていらっしゃいますよね。
何か良い治療法、御存じないですか?

さて、今回は「相手を動かす魔法の言葉」というテーマでお送りします。


■人間には自動的に反応してしまう言葉がある

以前このメルマガでも紹介したお勧め本に、

  「影響力の武器~なぜ人は動かされるのか~」
                ロバート・B・チャルディーニ

があります。
この本は、社会心理学者である著者が、セールスマン、募金勧誘者、
広告主など承諾誘導のプロの世界に潜入し、彼らのテクニックから
「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明しています。
豊富な事例とわかりやすい解説で、読む者を納得させてしまうこの本は、
顧客心理を把握したいマーケッター必読の著と言われているようです。

本の中で彼は、
 スイッチを押すと自動的に決められた作動をする機械の様に、
   人間も特定の言葉や現象に遭遇すると自動反応を示す
と説いています。

今日はその“つい人が反応してしまう言葉”を紹介しましょう。


■新入社員の古庄君

ところで弊社では、毎年新入社員研修として飛び込み訪問をさせています。
今年の新入社員の一人、古庄君は1ヵ月半の飛び込み期間で、
この“人を動かす言葉”を発見しました。
この言葉は、私も研修で説明することがあるのですが、
彼はそれをごく短期間に見つけたのです。

新入社員の飛び込み訪問のやり方は、私が書いた小冊子を
無料で持参することで訪問先のキーマン(営業部長様)に面談し、
情報を収集しよう、というものです。

彼は、この訪問活動の中で、以下のような言葉を多用していました。

キーマンに面談する確率をあげるために、
「冊子をお渡しに伺ったので、営業部長様に取り次いでいただけますか」

小冊子を受け取っていただくために、
「御社の営業活動との比較の手段にしていただけますので、
 お受け取りいただけますか」

名刺をいただくために
「後ほど部長様にきちんとアポイントを取らせていただく際に、
 冊子を渡した方のお名前が必要なので、ご名刺を頂戴できますか」

ごく簡単なことですよね。
でも、以上は意外に有効なトークですよ。

しかし・・・
もっと正確に言うと、他人を動かすのに必要な言葉は、
上記青字の全てではなく、「ので」とついてさえいればよい、
とチャルディーニは言っているのです。


■「~なので」と

以下は「営業力の武器」の中で紹介している実験例です。

コピー機で大量のコピーをしている人に、同僚が声をかけます。

A「急いでいるので、すみませんが先にコピーを取らせてもらえませんか?」
B「すみませんが先にコピーを取らせてもらえませんか?」

この2種類の実験で、割り込んでコピーを取らせてくれた確率を比較した場合、
Aの方が圧倒的に高い数字になったそうです。

そこで少し設定を変えて、もう一度実験をしました。

A「急いでいるので、すみませんが先にコピーを取らせてもらえませんか?」
C「先にコピーを取りたいので、
        すみませんがコピーを取らせてもらえませんか?」

しかしこの実験の結果は、なんとAもCも変わらなかったそうです。

以上からおわかりのように、「~ので」という理由付けは、
大して意味の無いものでも、人を動かす際に有効に働くのです。
つまり人間は、「~ので、~していただけませんか」という言葉を
聞いてしまうと、自動的に承諾してしまう、という傾向が強いわけですね。


■大切なのは・・・

もちろん、この言葉が承諾を得られる不思議な力を持っているとしても、
その言葉だけでいきなり大きな営業のステップを登ろうとしてもムリでしょう。
また、その前後のシチュエーションによっては、
「~ので」という理由付けが空々しく聞こえるケースもあるかもしれません。

だから、お客さんとの関わり方や相手の納得度などを踏まえ、
活用することが肝要です。


また何よりも、こういうことに気づくことはすごく大事です。

先述の古庄君は、新入社員にも関わらず、このことに気づきました。
しかも気づくのに、わずか1ヶ月程度しかかかっていません。

いかに短期間で、たくさんのノウハウを生み出し、
自分の中に蓄積することができるか否か。

結局それが成績を上げる近道のような気がします。

・・・今回はこの辺で。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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