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営業革新の急所

◆第57号◆「営業マンも本で勉強しましょう」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 11月 28日

こんにちは。
第57号の営業革新の急所です。


先日休みをいただき、家族4人で
TDL(東京ディズニーリゾート)に行ってきました。
近くのホテルに一泊して、初日はディズニーランド、
2日目はディズニーシーのディズニー三昧です。

しかし女性(娘を含みます)というのは、
なんでお土産ショップばかり行きたがるのでしょうね。
家内も娘も、目に入るショップほぼ全てに入ってました。
もうお土産たくさん買ったんだからいいじゃないか、
と言っても聞く耳持ちません。
私はその間(長いときは小一時間)、ショップの外で待ち続けます。

そういえば、ショップの出入り口近辺には、
私と同じようなお父さんが、何人も座り込んでいました。
共通の特性は3つ。
 ●一定の年齢以上の男性であること
 ●疲れきっていること
 ●待ちくたびれて時間を持て余していること

他ならぬ私も疲れきっていたのですが、
「これは販売のチャンスなのでは・・・」と、暇つぶしに考えていました。
例えば、スポーツ新聞やおでこを冷やすシート、携帯用の椅子、
栄養ドリンクとかを、ワゴンショップにでも置いたら・・・とか。

いや、・・・TDLのイメージにそぐわないものばかりなのでボツですね。
何せTDLを訪れる人は、ファンタジーを買っているのですから。


では、今回は営業マンの勉強の話です。


■勉強しない営業マン?

私は営業研修でよく、こういう質問をします。

「皆さん、“営業”に関して勉強してますか?
 営業に関する市販の本を1冊でも読んだことある人、手を挙げて!」

これで挙手する人は何人くらいだと思いますか?
ざっと3割に過ぎません。

「では、今挙手した人に質問です。
 そういった本を3冊以上読んだことある人は?」

これで挙手する人は、ほぼ1割程度に減ります。
つまり10人に一人しか、自分の仕事に関する読書をしたことがないのです。
これって少なすぎませんか?

日経新聞である経営者の方が述べているところによれば、
本を読む習慣を持っている日本人は1割なのだそうです。
それどころか4割程度の人は、お金をもらっても読まないとのこと。

しかし、挙手する人の少なさを知っている私にとっては、
何も意外ではありませんでした。


■あなたは本を読む必要のない営業マン?

これまで出会ったトップセールスには、
「本など読まない」と言っていた人はほとんどいません。
ただ一人だけ、「新聞以外の活字など読みません」と言っていた
超優績営業マンがいました。

その人は、営業に関して天才的なセンスを持っていました。
そのセンスは、勉強ではなく、
自分で徹底的に考えることによって身につけたものであるようです。
またコミュニケーション能力が高く、
様々な人から参考になる情報を収集できる人でした。

こういう人なら、「営業に関する勉強をしましょう」
と言う必要はないでしょう。
間違いなく、生半可な勉強以上の努力を行っているのですから。

しかし、あなたやあなたの会社の営業マンが、
天才的なセンスを持っていないのならば、
絶対に勉強をもっともっとするべきです。

■読みなれていない人の読書の仕方

読書に慣れてる人と慣れていない人では読書の仕方が違う、と
思うのです。

活字を読みなれていて、読むのも早い人は、
ポイントを正確に把握することができるでしょう。
1冊の本から自分の役に立つ部分を抜き出し、
記憶にとどめ、何かのときに思い出して活用することができる人です。

しかしここでは、本を読みなれていない9割の人の読み方をご提案します。

まず1冊でいいです。
良い本を探しだして、じっくり読んでください。

私の言っている“良い本”とは、文章が簡単で、
事例にも富んでいて、理解しやすい本のことです。
上司や先輩から、推奨本を紹介してもらうのもいいでしょう
。 後述するアマゾンで、書評を参考に購入するのもお勧めです。

また“じっくり読む”とは、
“深く理解するまで繰り返し読んで頭に叩き込む”ということです。
短時間での流し読みは、前述の様に読書家のみに許されます。
しかし、活字に触れることが少ない人は、慣れていないため
どうしても読み取りが浅いものです。
ですから、最初からたくさんの本を読もうとするよりは、
時間がかかってもいいから1冊の本をよ~く理解した方が
自分のこやしにすることができると思うのです。

そして、読み終えた後に必ず“自分の場合はどうするか”
という考察をしましょう。
本から与えられたヒントを自分のケースに転換できなければ、
仕事に活用できるはずもなく、勉強をした意味がないからです。

活字に慣れてきたら、速読が可能になってくるでしょう。
また、様々な情報や考え方に触れるため徐々に判断基準ができあがってきて、
役立つポイントを正確に把握することができるようになるはずです。



■営業職は“営業”を・・・

経理職は経理を勉強します。
人事職は人事を、技術職は技術を勉強するでしょう。
しかし、研修やセミナーのたびに冒頭のような質問をしてみると、
営業職なのに“営業”を勉強しない人が多いなぁと思うのです。

世の中成績の良い営業マンばかりではありません。
なかなか結果が出ず悩んだら、何はともあれ情報収集することです。
やり方がわからなかったら、勉強してヒントを探しましょう。

上司や先輩に聞く、お客様に教えていただく、自分で考える・・・
それだけでなく、市販の本を読むだけでも
多くの問題発見や新たなひらめきを得られるものです。


購入に際しては、AMAZONをお勧めします。
(知っている人は当たり前の情報でしょうから、読み飛ばしてください)

http://www.amazon.co.jp/

にアクセスして、キーワード欄に「営業」「マーケティング」「販売」、
管理職の方は「マネジメント」などと入れて検索ください。

カスタマーレビューも参考にして、4つ星★★★★以上なら、
読んではずれる確率は低くなりますよ。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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