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営業革新の急所

◆第62号◆「バイイングポイントって何?」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 12月 10日

こんにちは。
第62号の営業革新の急所です。

さて今回は、前回でも少し触れた
「バイイングポイント」を解説することにします。


■本屋さんはワントゥ・・・?

このメルマガではしばしば書籍を紹介しておりますが、
皆さんも本を購入するとき、決まって買う本屋さんってありますよね。

弊社ジェイックは、東京都千代田区神保町に社屋を構えています。
神保町は、ご存知の通り日本でも有数の本屋街。
当然、徒歩3分のところには、スゴク大きな書店が何軒もあります。

しかし私は、これらの店で本を購入することはめったになく、
もっぱらアマゾン(AMAZON)専用なのです。
AMAZONは、言わば本の通販サイト。
使ったことがある人は、よくご存知ですよね。

一度AMAZONで本を購入すると、マイページができます。
アクセスすると、いきなり
「こんにちは。林丈司さん おすすめ商品があります」
と出ます。
そのリンクをクリックしていくと、
たくさんのおすすめの本を私だけに紹介しているページが現れます。

そのページでは、私の過去の検索や購買履歴を参考にして、
私の好む本だけを一覧でき、
それぞれについて読者のレビューが寄稿されているのです。
だからつい予定外の本をたくさん買ってしまうものです。
それもごく短時間に。

一方、街中にある本屋さんは、選ぶのに1時間かかることもザラですよね。
「今週の人気書籍ベストテン!」とかPOPが出ていても、
私にとってはあまり興味をそそられないことも多いものです。

つまり、

  私の好む本だけを掲載しているAMAZONはワントゥワン
不特定多数が好みそうな本を紹介している本屋さんはワントゥゼム

と言うことができます。


■営業マンはワントゥワンで接するべし!

当然ながら、営業マンはワントゥワンでなきゃいけませんよね。
どのお客さんに会っても、いつも同じ説明の仕方で、
いつも同じ提案をしていては絶対ダメ、ということです。
お客様の状況に応じて、提案書を書く。
説明の仕方も変える。
ハガキを書くときだって、どのお客さんにも当てはまるような書き方ではなく、
そのお客様にオーダーメイドで書く。

ところで、最近弊社の人材紹介事業部の若手営業マンから、
「情報提供:元トップセールスの営業ノウハウ」
という件名で、全社員にメールが届きました。
一部略しますが、原文のまま以下に掲載しておきますね。


▼弊社、F君(23歳)からの社内メール

いま、私が担当している転職者の方に、
26歳の元トップセールスマンがいます。

大学中退してセールスプロモーション会社の立上げに参加。
100%新規開拓営業で売上1億2,000万円。(驚異的な数字です)
その後、入社した広告代理店では、
入社後半年間で全社月間トップを2回、事業部月間トップを4回。

その方から、「なんでそんなに売れたんですか?」とヒアリングをしました。

・・・・中略・・・・

・手書き手紙
⇒出す。
ただし、出す人を絞る。
手書き手紙をもらって喜びそうな人。

・企画書を作りこむ。
⇒例えば、どんな小さな企業に対してもカスタマイズする。
タイトルの「~~会社様」だけ変えるのではなく、
中身も相手の情報(例えば支店情報や店舗数、売上)を入れて
変えていく。
それを紙で出す。

------------------------------------

以上です。
何かのご参考になれば幸いです。    F


■お客様の立場に立てば自然にバイイングポイントを意識できる

上記のF君からのメールには、他にも重要なポイントが書いてありました。
すごく良いことが書いてあったので、次回も紹介しようと思います。
(た、単にネタがないだけなんじゃ・・・・)

ワントゥワンかワントゥゼムかは、
営業マンが真にお客様の立場に立っているかどうか
で決定されるものです。

セールスポイントしか頭にない人は、このお客さんに売り込んでやろう、
と思っている可能性があります。
結果、作り手側、供給側の理論でしかポイントを考えられず、
どんなお客さんにも同じ提案や説明を続けることになります。
(しかもこの方が楽ですしね)

しかし、買っていただこう、と常々考えている人は、
お客様の状況や考え方をよく汲み取るものです。
お客様のことを知れば知るほど、
そのお客様にぴったり合った提案や説明ができるはずですよね。
これがバイイングポイントにつながります。

つまり、営業マンが考えるべきなのは、
“売る”ためのポイントではなく、“購入いただく”ためのポイントです。

そう思いませんか?



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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