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営業革新の急所

◆第63号◆「時間を有効に使うための、選ぶ行動」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 12月 12日

こんにちは。
第63号の営業革新の急所です。

さて今回も、人材紹介事業部のF君のメールを引用します。


■広告代理店トップセールスAさんの動き

Aさんは、人材紹介事業で面接している転職希望者の中の一人です。
F君のメールによればAさんは

 大学中退してセールスプロモーション会社の立上げに参加。
100%新規開拓営業で売上1億2,000万円。
その後、入社した広告代理店では、
入社後半年間で全社月間トップを2回、事業部月間トップを4回。

とのことです。
Aさんの新規開拓は、以下のように顧客を3つのグループに分けて、
それぞれに違う手法でアプローチするそうです。

 ▼1~2週で契約をする客
⇒スピード勝負なので毎日通う
「近くに寄ったんで来ちゃいました~」くらいのノリ

▼1~2ヶ月で契約をとる
⇒毎日通っても迷惑なので、コンタクトだけとる
「勝手に●●メルマガ」を創って送ってた
コンテンツは自分の近況+相手業界の情報
そうすると向こうから逆に依頼がきたりする
※●●にはAさんの苗字が入ります

▼1年かけて落とす
⇒自社のお客さんのニュースリリースなんかとあわせて、
手紙やメール添付で企画書を送ったりする
「今度の新製品のプロモーションにこんなのやりません?」

う~ん、さすが!
やはりトップセールスがやっていることは共通なんだな、と思ったものです。


■行動を選択し、それぞれ徹底する

このF君からのメールで感じたことは3つあります。
それぞれ解説してみましょう。

▼ 見極めの正確さ
トップセールスは、“見極め”がきわめて正確なものです。
この“見極め”を左右するのは“感度の高さ”や“勘の強さ”であり、
なかなか真似できない才能だと理解されることが多いようです。
しかし、実は才能だけではなく、
トップセールスは反省(敗因分析、勝因分析)を積み重ねることで、
己の感性を常に磨いてきたと言えるのです。

▼ 短期決戦
注意していただきたいのは、1~2週で契約する場合、
「スピード勝負なので毎日通う」と書いてあることです。
でも普通は嫌われるのが恐くて、
なかなか新規のお客さんに毎日通えないですよね。
つまりAさんは、毎日通ってもお客さんに嫌われず、
逆に熱意として受け取っていただけるコツを持っていると想像できます。
(想像と書きましたが、Aさんは間違いなく持っています)

▼ 中長期決戦
「勝手に●●メルマガ」も、管理客化して1年かけてフォローするのも、
小さな可能性に賭けるトップセールスの行動です。
メルマガについては解説が相当長くなるので割愛しますが、
一営業マンがメルマガを書き続けているんですから、たいしたものです。
ちなみに、メルマガを発行している営業マンを他に二人知っています
が、 共に筋金入りのトップセールスです。



つまり、最初の“顧客を見極める”ということは、
営業マンにとっては“その後の行動を選択する”ということです。
次に、契約をいただくまでのフォロー期間でターゲットを分類し、
それぞれに一番効果的と思える行動を徹底しているのです。


■唯一公平な時間の有効活用

あまり成績があがらない人は、見極めが甘いために、
行動を選択することができないようです。
その結果、見込み度が低いお客さんに
多くの時間を費やしてしまうことも多くないでしょうか?

既に述べたように、Aさんは最も成果があがる営業活動を行っていますが、
これは即ち、時間の有効活用をしている、と言い換えることもできます。


ところで、人間はたったひとつを除き、不平等に生まれついているそうです。

例えば頭の良さも、センスも、容姿も、親から受け継ぐ財産も、
すべて公平ではないという意味です。
本人の努力いかんに関わらず、手に入れているものには差があるのです。

しかし、唯一時間だけが、ひと月30日で720時間のように、
すべての人間に等しく与えられています。

つまり、この唯一公平に与えられている時間をいかに上手に使いこなすかで
営業の成績だけでなく、人生までも変わってきてしまうということですね。

そう思いませんか?




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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