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営業革新の急所

◆第64号◆「お客さんに会う前にこれだけは絶対考えよ!」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 12月 14日

こんにちは。
第64号の営業革新の急所です。

さて、今回は営業マンの頭の使い方をテーマに選びました。


■営業マンはプレシンキング

“高い業績を獲得するために営業マンがやるべきことを一つだけ選べ”
と言われたら、私はこの「プレシンキング」をあげます。
結局、事前に徹底的に考えることができるかどうか、で

売上や
利益や
既存顧客からの紹介率や
新規開拓や
シェアアップ率や
営業マン自身の成長スピードや
その他もろもろが

決定される、と言っても過言ではないでしょう。

「だって考えても(効果的な方法が)わかんないんですよ。
そんなこと言うなら、どうしたらいいか教えてくださいよ」

よく聞く言葉です。
でもそれも言い訳。

その場合は、なぜアイデアが浮かばないのだろう?と考えればいいのです。
たいてい、考えるための情報が不足しているから、ということが原因です。
頭の良し悪しじゃなく、要は勉強・情報収集不足。
だって、似たようなケースにおける成功事例を知っていれば、
参考にできるでしょう。
セオリーや原則を知っていれば、応用できるかもしれません。

だから勉強してなければ、アイデアが浮かばないのは当然です。


さて、このように営業マンはとにかく考えなければいけないワケですが、
次からは「顧客への訪問」前に考えるべきことを紹介します。


■その訪問でどこまで行くか

まず、第一考えるべきことは「その訪問でどこまで行きたいのか」です。
なんといっても、これが一番重要。
「どこまで行くか」というのは、その訪問での達成水準のことです。
これをここでは「ゴール」と表現しましょう。

設定するゴールの例をあげると、下のようなかんじです。
(テーマとか目標とか、言い方はなんでもよいですが、
以下のように、達成した状態でイメージしてください。)

●「次回は見積もりを提出してください」と相手から言ってもらう
●提案書を作成するのに必要な情報をすべて正確に聞き出すこと
●競合他社の価格・提案時期・営業マンとの関係を聞き出すこと
●受注に必要な一番大きなキーポイントを探し出すこと

更に、ゴールを考えるときは二段構え、すなわち

▼最高のゴール
▼最低のゴール

の2種類を考えると良いでしょう。
言うまでもなく、最高のゴールまで到達できればベストです。
でも、いくら入念に準備しても予想外の状況もありうるので、
最悪の場合でも絶対至るべき最低のゴールも想定しておきましょう。

このようなゴールを考えたら、次に作戦を組み立てます。


■そこまで至る方法

ゴールを考えたら、次にそこに至る方法を考えます。
今度は達成するための手段を具体化するわけですね。
思考の流れも含め書き留めるとすれば、以下のような例になります。

●「次回見積もりを提出してください」とA社担当者から言ってもらう

ためには、僕はどういう行動をとればいいだろう?

★A社担当者とは2回目の面談だけど、もっと当社の販売実績をわかって
もらわなければとても見積もりなんて言い出さないだろう。
でも、いつも持っている会社案内の最後のページでは弱いよな・・・。
そうだ! 1)A社と同業界の既存顧客のリストを作っていこうか。
更に、それぞれの会社でなぜ当社サービスを導入いただいたのか、
2)ポイントを調べておこうかな。
ベテランの先輩から、3)その業界のお客さんが今なんと言っているか
ヒアリングしておこう。

★でもまだ弱いよな。これじゃ確実にゴールを達成できるとは言えないぞ。
そうだ!、A社のような業界の代表的な課題がわかってれば、
それに絡めて話ができるかもしれない。既存顧客に同じ業界の人事部長が
いるから、明日できれば4)訪問して聞いてみよう。

★提案するとしても、A社の商品をよく知っておかないとダメだよな。
A社の商品は確か実家の親が使ってたから、5)今夜電話して聞いて
みよう。
ホントは自分でも使いたいけど高いしなぁ・・・。社内で使っている人が
いないか、6)全社メールで聞いてみようか。

★いつも使っている提案書は、どこの会社にも使えるものだから弱いし、
いっそのこと、明日夜にでもこの7)A社向けに提案書を作成しよう。


このように、到達すべき状態を先にイメージし、そこに向かって
考察することを“戦略的思考”とか“目的的思考”といいます。
結果、青字の7項目が思い浮かび、A社訪問の作戦となったわけですね。



■ゴールがイメージできれば、行動を判定できる


ところで、上記★印の下線部は、ゴールを思い浮かべた上で、

「現状でゴールを達成できるか?」と問いかけ
「いや、達成は難しいから他に何か打つ手はないか?」

と考えています。
このように、設定されたゴールには

現状の行動が十分か不十分かということを判定する役割

があります。
いわば、作戦の効果性を判断する基準になっているわけですね。
この基準がないと、良い作戦なんて考えられないでしょう。

あなたやあなたの部下の方々にも、
是非習慣づけしたいことではありませんか。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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