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営業革新の急所

◆第69号◆「商品に自信がないときは・・・」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 12月 25日

こんにちは。
第69号の営業革新の急所です。

仕事が終わった後や土日を返上して、研修に参加される方も多いのです。
会社から代休を提示されても、お客さんの都合や売上を優先すると
なかなか休みが取れない人もいるでしょう。
そういう状況でも、「参加して良かった」という評価をいただいたときは、
この仕事のやりがいを感じるものです。

ところで、研修で成果をあげたり、高い育成効果をあげるためには、
いくつかの条件が満たされないといけません。
この条件は企業内教育でも適用されるものなので、
今度機会があれば、書いてみたいと思います。


さて、今回は商品に自信を持てない営業マンに向けて書きました。



■営業マン曰く、わが社の商品は・・・

営業研修を行っていると、しばしば
“自社の商品にあまり自信を持てない営業マン”に出会うことがあります。
言うまでもありませんが、彼らの成績はかんばしくありません。

そんな人の中には、

「なかなか売れないのは、わが社の商品がイマイチだからだ」
「競合のA社の方が明らかに良い商品だからだ」

などと自分自身に言い訳をしてしまう人もいるようです。

しかしその割りに、彼らがこういったことを公に発言することは
“まれ”なように思えます。



実際私が営業マン時代に(もう20年近く昔ですが)、
こんなベテラン営業マンがいました。

彼は営業会議などでは

「目標未達成の原因は、私の営業力が不足しているからです」

と殊勝なこと(反省にもなっていませんが)を言っています。
でも、普段同僚や後輩の前では

「うちの商品は値段高すぎるよぉ。あれじゃ売れないって!」

と言っていたのです。
私は他の若く前向きな営業マンへの影響が心配だったので、

「アホかおまえは。
 じゃぁなんでこれまでこんなにお客さん増えてるんだよ?」

と言ったのを覚えています。

まぁ一般的には、ここまで表裏がはっきりしていて、
かつ悪意がある営業マンは少ないでしょう。

でも、十分成績をあげられないのは自分の力不足が原因であることは
わかっているものの、同時に

「でも、競合の商品の方が良さそうなんだよな」

と囁いている人はいないでしょうか?
私は、なんか多いような気が・・・。



■整理できていれば良いのですが・・・


もちろん、普段お客様と接している営業マンが、
一番お客様の声を肌に感じることになります。

要望や不満をストレートに伝えてくるお客様はいるものです。
そういった声をいつも聞かされていると、
わが社の商品に自信を持てなくなるのも、無理もないかもしれません。


例えば、多くのお客様から

「おたくの商品は高いヨ」

という声を聞いたとします。
営業マンはその声を鵜呑みにするのではなく、
この場合、ふたつの整理をしながら考える必要があります。


まずひとつめに、その「高い」という評価は正当なのか?ということです。
例えば、そのお客様は商品の長所を正確に理解しているのでしょうか?

「そりゃ説明したから伝わってますよ」

と安易に思わないでくださいね。

実は「伝える」というのは、決して簡単ではないのです。
“ひととおり説明したから当然伝わっている”と考えるとしたら、
それはあまりにも浅はかです。
考えていない証です。
仕事を甘く見ているとしか思えません。

伝えるためのコツは様々ありますし、このメルマガで過去に
取り上げたこともありますので、ここで解説はしませんが・・・。

話を戻します。
お客様が言う「高い」を例にとれば、自分が得られるメリットと価格が
アンバランスだと感じている、ということになります。
その場合、

まるで体感したようにメリットを理解していただいたかどうか

振り返ってください。
その上でアンバランスを感じているなら、ふたつめの観点で考えてみることです。


ふたつめは、その「高いよ」と言っているお客様は、
本当にその商品を買う人なのか?という考察が必要です。

つまり、自分がアプローチしている市場は、
その商品の本来のターゲットなのか、ということです。

新規開拓の場合、「どこにアプローチをするか」
というテーマがもっとも重要です。
個人なら収入、法人なら利益を出しているかどうか、
業種や地域性その他による保有ニーズ、
当社や商品の強みを発揮できるかどうか、
強い競合が存在するかどうかなど、
アプローチする対象は十分選定されなければいけません。

案外このターゲティングが間違っているケースがあります。

ターゲット群を選ぶことができないなら、買うお客様に出会う確率を
高めるためにアプローチ方法を工夫することになります。



■商品に自信を持ちたかったら


一方、商品にどうしても自信を持てない方に、お勧めの方法を紹介します。
それは一言で言えば
「愛顧客回りをする」
ということです。

御社が成長してきた経緯において、
必ず御社の商品を気に入っていただいているお客様がいるはずです。
そういったお客様を、集中して訪問してみてはいかがでしょうか。

一時的なら、営業の仕事を休んでもかまいません。
得てして営業マンは、お客さんとの約束や今月の見込み客作りを
最優先しますが、実はそれも一長一短ありです。
誰もおかしいと思わないそういった正論こそ、
成長の機会を逃す要素になっているものです。


訪問するのは1件2件ではいけません。
少なくとも二桁のお客様を1週間以内に訪問します。
愛顧客からは、商品の使い勝手やご愛顧いただいている理由などを
根掘り葉掘りインタビューしましょう。
それらのお話は、営業マンのトークに厚みを持たせる効果もあるはずです。

何人もの愛顧客の方々が、

「いやぁ、お宅の商品は~~というところが気に入ってるんだよ。
何人かの友人にも紹介したくらいだからね」

などとニコニコして言ってくれたら、
営業マンの目から鱗がぽろぽろ落ちることでしょう。

お客様は企業経営の最大のアドバイザーです。
是非やってみては如何でしょうか?




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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