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営業革新の急所

◆第71号◆「クビになった転職営業マンAさん~その2~」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 01月 07日

こんにちは。
第71号の営業革新の急所です。

今回は、前回のつづきです。

前回は、元経理マンが不動産業に転職し営業マンになったAさんの話でした。
彼は試用期間中に成績を残すことができず、解雇されてしまいました。
しかし土下座をして社長に懇願し、あと3ヶ月間の猶予をもらったのです。


今回はこの後のお話です。


■研修第2クール・・・

  「そこまで言うんだったら
   もう一度だけチャンスをやるよ、
   だから今度こそがんばれ!」

社長にこう言われ、Aさんは「今度こそ!」と思ったことでしょう。
小学校6年生の娘さんを、まだまだ育てなければいけないのですから。

第2クールの研修(2日間)がはじまりました。

この研修は、トップセールスである営業部長さんのセールストークを
一般営業マンが身に着けるために行いました。
事前に営業部長と打ち合わせをして、
営業部長のトークを5種類に分けてシナリオ化しておきました。

研修ではそのトークのポイントを解説した上で、
ロールプレイングを通じて自分のものにしていただきます。

シナリオがあるから簡単そうに思えるかもしれませんが、
実際にはお客さんの状況に合わせて対応しなければならない部分が
多く残されており、そんなに甘いものではありません。
それに、商談はトーク(何を喋るか)だけでなく、言葉尻や口調、態度、
応酬のタイミング、聞く姿勢などもすごく重要なのです。

で、肝心のAさんはどうだったかというと・・・



■社長「A、やっぱりおまえを採用するんじゃなかったよ」

この研修では、シナリオや商談手法の解説の後、個別考察・練習の上で、
ロールプレイング形式で一人ずつ皆の前で発表します。
お客様役は、営業部長さんか副部長さんが勤めました。



研修1日目。

Aさんは・・・・結論から言えば全くダメです。
あることを説明すべきなのにできない、説明しているつもりでも伝わらない、
雰囲気が暗い、商談に意図がない、主導権を握れない、面白みが無い
・・・とにかく完全な落第点です。

それでも、2日間の研修中にモノにすればいいのです。
だから、休憩時間にもアドバイスをしたり、
他の人の発表のときも会場の外で勉強させたりしました。



研修2日目。

やはりダメです。
目を覆いたくなりました。

土下座までして、普通だったらありえないチャンスを再度もらったAさんです。
そのAさんにとって、営業部長の素晴らしい営業トークを身に着ける
絶好の機会なのに、合格には程遠い商談を繰り返すばかりなのです。

これはセンスや頭の良さだけの問題だけではありません。
研修初日終了後に復習をしない、上手に実演した他の人から盗もうとしない
といった努力不足、意識不足が原因でもあります。


ずっと同席していた社長は、ついに堪忍袋の緒が切れたのか



  「A、やっぱりおまえを採用するんじゃなかったよ」



とまで言ってしまいました。
それを聞いたAさんは、下を向いて、心なしか肩を震わせています。



研修終了後、私は社長に根回しをした上で、Aさんにこう言いました。


「明日から第2組目の研修がはじまります。
 内容は今回と全く同じだけど、Aさんはまだモノにできていないでしょ?
 だから明日からも参加したらどう?」


するとAさんは、自分の置かれている状況に顔をこわばらせながらも、
すぐに承諾してくれました。



■ 宿題

また私はこうも付け加えました。

「ただね、今までと同じようにやっていたのでは、またダメかもしれないよ。
 Aさん、絶対にこの仕事をなんとかしないといけないんでしょ?
 だったら、このビデオを今夜家で観て研究してきなさい」


この研修では、皆のロールプレイングをビデオ撮影し、
その場でVHSテープに同時ダビングしていました。
研修中に視聴してもらう時間は無いので、
研修後に皆さんに観てもらおうと思っていたのです。

ですから、そのビデオテープには、Aさんだけでなく、
手本になった営業部長や上手だった先輩方の商談が入っています。

Aさんは、2日間缶詰で研修を受けているので、当然疲れているはずです。
でも、ビデオを参考にしながら、

    寝ないつもりで研究・練習する

ことを約束して帰宅しました。



■ 第2組、研修第1日目

翌日、Aさんは朝8時半に研修会場にやってきました。


 「昨日はどうだった?宿題できましたか?」

 『は、はい。なんとか・・・』

 「何時ごろまでやったの?眠かったでしょう?」

 『ええと・・・2時ごろまで、です・・・』


その答えを聞いて、不安になりました。

別に寝てもいいのですが、Aさんは人よりも時間がかかるタイプです。
前日の研修が終わったのが6時、なんだかんだで
神奈川の端にあるご自宅に着いたのが9時ごろだと思います。

ということは、食事や風呂を除いて、せいぜい4時間しか
研究・勉強していないことになります。

むむむ・・・・



さて、第2組の研修開始です・・・・というところで、
今回も紙面が尽きてしまいました。
Aさんの話は次回で完結です。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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