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営業革新の急所

◆第74号◆「やっぱりもっとアプローチを改善しましょう 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 01月 11日

こんにちは。
第74号の営業革新の急所です。



今回は、文字数も若干多めに加えて、図解が多いので
早速本題に入りますね。



今回のテーマは、営業の最初の段階、“アプローチ”を取り上げました。

実はアプローチの改善の必要性に関しては、
以前(第18回)も一度取り上げています。

ですが、最近もこの件で、ある社長さんとお話ししたのです。
その経営者の方は、


「ウチの営業マンは、一応提案までは行くんですよ。
 でも、その割に契約があまりとれないんです。
 だから、提案の中身やクロージングが弱いんです」


とおっしゃっていました。
そして、この社長さんと同じような認識の営業責任者の方も
相当数いるように思えるのです。

でもこの認識はマチガイである可能性が高いのです。
30分も社長さんの話を聞いたところ、それがよくわかったのでした。
(なぜわかったのかは、長くなるので省きます)

第18回でも書いているように、営業マンを育成する場合、
提案だけでなくアプローチも重要な対象にすべきです。
絶対その方が効果が出ますから。


ですから今回は、

 アプローチの改善をしましょうと私が言っている2つの理由

について、述べてみたいと思います。



■ 理由1:アプローチを改善する方が易しい

しつこいかもしれませんが、アプローチの改善余地が大きい営業マンは
極めて多いのです(想像では8割くらいです)。
新規客は言わずもがなですが、既存客に対してもそうです。
にも関わらず、アプローチの改善は軽視されているのが現状です。


なぜ軽視されやすいかというと、

      アプローチ段階の失敗は目立たない

からです。


例えば飛び込み訪問や電話営業がなかなかうまくいかなくても、
「今のご時世だもの、仕方ない。自分でなんとかするしかない」とか、
「他に方法もないんだから、歯を食いしばって行動量を増やすしかない」
という根性主義に陥ってしまいやすいようです。

しかし、改善できるのにこのような問題を見過ごしていると、
大きな大きな損をしていることになるのです。


ある飛び込み訪問のセールスステップを設計し、
そのステップアップ率と件数を、以下のような表にしてみました。



<図1:ある飛込み訪問のステップアップ率>
ある飛込み訪問のステップアップ率

この飛込み訪問の確率によれば、
500件のターゲットから1件の契約を取ることになります。
ここで、同じ500件のターゲットから獲得する契約を、
倍の2件に増やすことを考えてみましょう。



<図2:3rd・4th Stepの改善>
ある飛込み訪問のステップアップ率②

3rdや4th Step(提案やクロージング)を改善することにより
契約件数を倍にしようと思ったら、3rd ⇒4th の50%を75%に、
4th ⇒5th の50%を67%にしなければなりません。
これは3rd ⇒5thの25%を50%に改善することになるので、
かなり能力アップをしなければならない、という印象が残ります。
                                 (図2参照)



<図3:1st・2nd Stepの改善>
ある飛込み訪問のステップアップ率③

それに対して、アプローチ段階を改善する場合は、
1st ⇒2nd の8%を10%に、2nd ⇒3rd の10%を16%にすれば良いのです。
これは、1st ⇒3rdを0.8%から1.6%に増やすだけに過ぎず、
先の3rdや4th Stepを改善することに比べ、ずっと簡単に思えませんか?
                                         (図3参照)

従って、契約を増やすためには、
アプローチ段階を改善する方が楽だし、効果も期待できるんです。
楽ということは、「改善しやすい」ということ。
改善しやすいところから着手した方が良いに決まってますよね。



■ 理由2:見込み客の質を上げる

「見込み客はあがってくるものの、決まる確率が低い」
とは、よく聞く話です。
原因は、本人(営業マン)の力不足だけでなく、社長や営業部長が

   「見込み客が少なあい!1ヶ月何やってたんだ!
   もっと見込みを出せぇ!」

とプレッシャーをかけすぎることにもあるのかもしれません。
なぜかというと、プレッシャーをかけられた営業マンは
自分の日報とにらめっこしながら、本来のCランクをBランクに、
BランクをAランクに無理やりランクアップして申告することになります。

でも営業マンたるモノ、日報とにらめっこではなく、
効果的な営業活動で見込みランクをアップさせなければいけませんよね。


<図4:1st・2nd Stepの改善>
ある飛込み訪問のステップアップ率④

図4は、1st 2nd Step でステップアップするターゲットを質的に改善
することで、3rd 4th Step からのステップアップ確率が改善された例です。

これは例えば、

 ■工夫された探客活動により「今すぐ買いたい」という見込み客を探す
 ■深く情報収集することで見込み客選別と後の提案の説得力を高くする

といったことになります。

つまり、3rd ⇒4th や4th ⇒5th のステップアップ確率を改善するためには、
1st や2nd などのアプローチの改善をすることが有効ということです。
すなわち、見込み客の質をあげることであり、
そのためのアプローチの改善ということにもなります。


■アプローチの研究を!

多くの営業部長さん、営業課長さんは、部下の営業マンの提案や
クロージング段階に日々介入していることでしょう。
今月あがりそうな見込案件の状況を聞き、指示をし、
その結果をまた報告させ・・・。
或いは同行し、手伝ってあげるとか。


でも、アプローチ段階の徹底的な見直しはしているでしょうか?

もっと効果的な方法はないか?
もっと買いたいお客さんを発見できる方法はないか?・・・と。


営業マンはもっとアプローチの研究や訓練をするべきですよ!
その方が営業の業績をあげるのに近道なんです。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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