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営業革新の急所

◆第77号◆「飛込み訪問5つのコツ 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 01月 21日

こんにちは。
第77号の営業革新の急所です。

さて、今回は前回を引き継いで、飛込み訪問のコツをご紹介しましょう。



■コツその1:飛込み訪問の目標は名前を聞き出すことに置く

まず飛込み訪問の目標設定についてです。

よくあるのは、
なんとか目当ての人に会わせてもらおうと無駄に粘ったり、
一方的に説明をまくし立てるケースです。
両方とも、飛込み訪問の目標を
「商品・サービスに興味を持ってもらうこと」に置いているのは明白です。
その商品を欲しくもないのに、見知らぬ営業マンから
粘ったり長々と説明されたら、誰だってイヤになっちゃいます。

飛込み訪問でじっくりと商品説明をさせてもらうのは、
ラッキーと言っていいくらい稀なことです。
だから商談を目標にしてはいけません。

飛込み訪問の目標は一つだけ。

    担当者や意思決定権者の部署と苗字を聞きだす

ことです。
つまりあとでフォロー(電話、再度訪問など)して、
次回面談で機会をいただきましょう、ということですね。

  ※これは企業への飛込み訪問の場合です。
   個人宅への訪問は目標も変わってきます。



■コツその2:第一印象が勝負!元気を出して堂々と

相手にとっては、営業マンは見知らぬ会社の見知らぬ人です。
だから、ほんの少しでも印象を悪くするような雰囲気を
身にまとってはいけません。

だから、元気よく堂々とした態度で接するということです。
人間、元気良い人に悪い印象は持ちません。
また、堂々としていれば、話を聞く気になりやすいものです。

こういった態度については文字では伝わりにくいのですが、
通常は練習が必要なんですよ。
つまり、元気良く、ということは思ったほど簡単ではないのです。
そう難しくはないですが。



■コツその3:用件を20秒130文字以内で伝える

人間はなんだかわからないことでも、
20秒までは気分を害さず話を聞いてくれるそうです。
つまりこの20秒が用件を伝える勝負なのです。

また、話すスピードが速すぎると、十分理解されないことがあります。
NHKの7時のニュースのアナウンサーは、
1分間に380文字話すそうです。
それに比べて早口な印象がある久米宏さんは450文字とか。
もちろん、営業マンが手本にするのは、NHKのアナウンサーの方です。

よって、20秒の中で話す言葉は、130文字以内。
この文字数を守って、わかりやすく伝えるトークを考えるのです。



■コツその4:ベネフィット、或いはその臭いのする意外性を提示する

ベネフィットとは、“利益”のことです。
先の用件の中に、このベネフィットを挿入しなければなりません。
考えなくても当然のことですよね。

しかし飛込み訪問の営業マンが伝える用件に、
このベネフィットが入っていることは多くありません。
或いは、ベネフィットだと思い込んでいても、
非常にイメージしにくかったり、既に使い古されたものだったりします。

例えば、

 ×「社内のコミュニケーションがよくなるシステムです」
 ×「御社のコストダウンに貢献できる商品なので・・・」

とかでしょうか。
あまり興味湧かないですよね。

実際のベネフィットはもっともっと生々しくしましょう。

 ◎「今まで月120万円かかっている~のコストを、
              少なくとも30万円減らします」

というように。
コストダウンでなければ、意外性を訴求しても良いでしょう。
当然、ベネフィットの臭いのする意外性です。

 ◎「すごく特殊ですごくユニークな~するための方法です。」

こういうことを書くと、

『いや、そういうベネフィットを提供できるのは、
 一定の条件が整わないとダメだしなぁ』

とか考えますか?
それがそもそもマチガイです。

お客様は商品やサービスそのものではなく、
それを通じて得られる“利益”を買いますよね。
だから

   利益を提供できるような条件に置かれているお客様を探す

のが営業マンの仕事なのです。
利益を提供できない相手をなんとか説得しようとしても
決して成功することはない・・・というか、
相手の時間を無駄に奪ってしまう社会悪になりがちなのです。



■コツその5:自分中心でなく、相手の心理を踏まえたトーク

 <自分中心のトークの例>

 ×「私この地域の担当になりましたので・・・」
 ×「近くのお客さんのところに参りましたので・・・」
 ×「ただいまキャンペーンをやっておりまして・・・」
 ×担当者が出てきてくれたとき、すぐ名刺交換や説明を開始する
 ×相手の断りにおざなりの「そうですよね。では・・・」

いちいち解説しませんが、これらはすべて イラッ♯ とさせますよね。


 <相手の心理を踏まえたトークの例>

 ◎「ご苗字だけ!、、、で結構ですから・・・」
 ◎「(指を1本立てて)1分だけ!で結構ですから
                   お話させていただければ・・・」
 ◎「(担当者の方が話すのが)ダメならスグ!
         (出入り口に帰るそぶりをしながら)
              帰りますからお取次ぎお願いします・・・」
 ◎担当者が出てきてくださったら
      「ありがとうございます!(深くきびきびとしたお辞儀)」
 ◎相手の断りに心から同意を示し
       「そうですよね。~ですものね(理由を添える)・・・」

これも説明は省きますが、全て相手の心理を踏まえたトークなのです。
心理を踏まえる、というのは、
単なるテクニックだと言っているワケではありません。

    全てにおいて相手の立場に立ちなさい

と言っているのです。
見ず知らずの営業マンが、仕事中に突然訪問するのです。
突然訪問された方は普通どう思うでしょうか?
それを想像しイメージすることができれば、
例えほんの少ししか話してくださらなくても、感謝の心を持てるでしょう。
その心に偽りが無ければ、あなたの目や態度や口調から、
必ず相手にそれが伝わります。
そしてそのことが、更にその訪問を成功に繋げるきっかけにもなるでしょう。


以上の5つは、研修では実演などを交えて説明することです。
紙面の関係で簡単に書きましたが、実際にご自分に当てはめた場合、
どのような形にするのかが重要です。

現在飛込み訪問をやってらっしゃる方、今後やろうと考えている方、
ヒントにしていただければ幸いです。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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