こんにちは。

第７７号の営業革新の急所です。

 

さて、今回は前回を引き継いで、飛込み訪問のコツをご紹介しましょう。

 

 

 

■コツその１：飛込み訪問の目標は名前を聞き出すことに置く

 

まず飛込み訪問の目標設定についてです。

 

よくあるのは、

なんとか目当ての人に会わせてもらおうと無駄に粘ったり、

一方的に説明をまくし立てるケースです。

両方とも、飛込み訪問の目標を

「商品・サービスに興味を持ってもらうこと」に置いているのは明白です。

その商品を欲しくもないのに、見知らぬ営業マンから

粘ったり長々と説明されたら、誰だってイヤになっちゃいます。

 

飛込み訪問でじっくりと商品説明をさせてもらうのは、

ラッキーと言っていいくらい稀なことです。

だから商談を目標にしてはいけません。

 

飛込み訪問の目標は一つだけ。

 

　　　　担当者や意思決定権者の部署と苗字を聞きだす

 

ことです。

つまりあとでフォロー（電話、再度訪問など）して、

次回面談で機会をいただきましょう、ということですね。

 

　　※これは企業への飛込み訪問の場合です。

　　　個人宅への訪問は目標も変わってきます。

 

 

 

■コツその２：第一印象が勝負！元気を出して堂々と

 

相手にとっては、営業マンは見知らぬ会社の見知らぬ人です。

だから、ほんの少しでも印象を悪くするような雰囲気を

身にまとってはいけません。

 

だから、元気よく堂々とした態度で接するということです。

人間、元気良い人に悪い印象は持ちません。

また、堂々としていれば、話を聞く気になりやすいものです。

 

こういった態度については文字では伝わりにくいのですが、

通常は練習が必要なんですよ。

つまり、元気良く、ということは思ったほど簡単ではないのです。

そう難しくはないですが。

 

 

 

■コツその３：用件を２０秒１３０文字以内で伝える

 

人間はなんだかわからないことでも、

２０秒までは気分を害さず話を聞いてくれるそうです。

つまりこの２０秒が用件を伝える勝負なのです。

 

また、話すスピードが速すぎると、十分理解されないことがあります。

ＮＨＫの７時のニュースのアナウンサーは、

１分間に３８０文字話すそうです。

それに比べて早口な印象がある久米宏さんは４５０文字とか。

もちろん、営業マンが手本にするのは、ＮＨＫのアナウンサーの方です。

 

よって、２０秒の中で話す言葉は、１３０文字以内。

この文字数を守って、わかりやすく伝えるトークを考えるのです。

 

 

 

■コツその４：ベネフィット、或いはその臭いのする意外性を提示する

 

ベネフィットとは、“利益”のことです。

先の用件の中に、このベネフィットを挿入しなければなりません。

考えなくても当然のことですよね。

 

しかし飛込み訪問の営業マンが伝える用件に、

このベネフィットが入っていることは多くありません。

或いは、ベネフィットだと思い込んでいても、

非常にイメージしにくかったり、既に使い古されたものだったりします。

 

例えば、

 

　×「社内のコミュニケーションがよくなるシステムです」

　×「御社のコストダウンに貢献できる商品なので・・・」

 

とかでしょうか。

あまり興味湧かないですよね。

 

実際のベネフィットはもっともっと生々しくしましょう。

 

　◎「今まで月１２０万円かかっている～のコストを、

　　　　　　　　　　　　　　少なくとも３０万円減らします」

 

というように。

コストダウンでなければ、意外性を訴求しても良いでしょう。

当然、ベネフィットの臭いのする意外性です。

 

　◎「すごく特殊ですごくユニークな～するための方法です。」

 

こういうことを書くと、

 

『いや、そういうベネフィットを提供できるのは、

　一定の条件が整わないとダメだしなぁ』

 

とか考えますか？

それがそもそもマチガイです。

 

お客様は商品やサービスそのものではなく、

それを通じて得られる“利益”を買いますよね。

だから

 

　　　利益を提供できるような条件に置かれているお客様を探す

 

のが営業マンの仕事なのです。

利益を提供できない相手をなんとか説得しようとしても

決して成功することはない・・・というか、

相手の時間を無駄に奪ってしまう社会悪になりがちなのです。

 

 

 

■コツその５：自分中心でなく、相手の心理を踏まえたトーク

 

　＜自分中心のトークの例＞

 

　×「私この地域の担当になりましたので・・・」

　×「近くのお客さんのところに参りましたので・・・」

　×「ただいまキャンペーンをやっておりまして・・・」

　×担当者が出てきてくれたとき、すぐ名刺交換や説明を開始する

　×相手の断りにおざなりの「そうですよね。では・・・」

 

いちいち解説しませんが、これらはすべて　イラッ♯　とさせますよね。

 

 

　＜相手の心理を踏まえたトークの例＞

 

　◎「ご苗字だけ！、、、で結構ですから・・・」

　◎「（指を１本立てて）１分だけ！で結構ですから

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　お話させていただければ・・・」

　◎「（担当者の方が話すのが）ダメならスグ！

　　　　　　　　　（出入り口に帰るそぶりをしながら）

　　　　　　　　　　　　　　帰りますからお取次ぎお願いします・・・」

　◎担当者が出てきてくださったら

　　　　　　「ありがとうございます！（深くきびきびとしたお辞儀）」

　◎相手の断りに心から同意を示し

　　　　　　　「そうですよね。～ですものね（理由を添える）・・・」

 

これも説明は省きますが、全て相手の心理を踏まえたトークなのです。

心理を踏まえる、というのは、

単なるテクニックだと言っているワケではありません。

 

　　　　全てにおいて相手の立場に立ちなさい

 

と言っているのです。

見ず知らずの営業マンが、仕事中に突然訪問するのです。

突然訪問された方は普通どう思うでしょうか？

それを想像しイメージすることができれば、

例えほんの少ししか話してくださらなくても、感謝の心を持てるでしょう。

その心に偽りが無ければ、あなたの目や態度や口調から、

必ず相手にそれが伝わります。

そしてそのことが、更にその訪問を成功に繋げるきっかけにもなるでしょう。

 

 

以上の５つは、研修では実演などを交えて説明することです。

紙面の関係で簡単に書きましたが、実際にご自分に当てはめた場合、

どのような形にするのかが重要です。

 

現在飛込み訪問をやってらっしゃる方、今後やろうと考えている方、

ヒントにしていただければ幸いです。

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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