こんにちは。

第８２号の営業革新の急所です。

 

 

■　営業マンは勉強するか？

 

セミナーや研修で、私はよくこういう質問をします。

 

　　「皆さんは本読んでますか？

　　　１ヶ月に１冊程度読んでいる人は手を挙げてください」

 

これで手を挙げる人は、だいたい５％～１０％くらいです。

ゼロということも珍しくありません。

 

他の職種では尋ねたことはありませんが、

少なくともこういうことは言えます。

 

人事職は人事を勉強します。

経理職は経理を勉強します。

技術職は技術を勉強します。

でも、営業を勉強しない営業マンは大勢いるように思えます。

 

仕事にはマジメに取り組んでいるのに、

新聞くらいしか読まない営業マンが多いのはナゼでしょう。

そもそも勉強嫌いの人が営業職になることが多いのでしょうか。

 

そこでちょっと本を読まない理由を考えてみました。

 

 

 

■　本を読まない理由その１

 

　　いやちょっと待ってよ。

　　オレは営業だけど、商品は勉強しているよ。

　　営業マンはお客様に商品を買っていただくのが仕事だから、

　　本なぞ読まなくても商品を知ってればいいんじゃないの？

 

 

あるベテラン営業の言葉です。

実は、やはり研修やセミナーで

 

　　「自分の営業活動で一番大切なことは何だと思いますか？」

 

と質問すると、あまり考えていそうにない人ほど、

 

　　「え～と、商品知識です」

 

とか答えるものなんです。

でもこれ、オオマチガイです。

 

そりゃ確かに商品知識はあったほうがいいでしょう。

営業マンにとって大切だということは否定しません。

でも、商品知識が少ないのにトップセールスの人を大勢知っています。

それに例えば、営業マンとしてホントに力を持っている人は、

転職したとしてもすぐ実績をあげはじめるものです。

 

ある商品を買っていただくために重要なのは、

商品の機能（知識）を顧客に伝えることではなく、

 

　▼納得して買っていただくために

　▼感動して買っていただくために

　▼ホントはその商品が欲しかったんだ！と気づいていただくために

　▼営業マンとの信頼関係を築くために

　▼購入いただく可能性が高い新規のお客様を探すために

 

最も適切な方策を考えだし、確実に実行に移すことが重要なんです。

 

そしてその方策を発案するスキルは、商品の勉強では身につきません。

書籍をヒントにしたり、幅広く見識を広げたりした上で、

TRY & ERRORで自分のものにすることができます。

 

 

■　本を読まない理由その２

 

　　営業ってのはさ、相手の性格やニーズの程度・種類、

　　その他状況によって千差万別の対応が求められるでしょ？

　　だから本を読んだってあまり参考にはならないのさ

 

表立ってこんな風に宣言する人はあまりいません。

でも、内心そう考えている人はいるような気がします。

 

しかし現実には、その逆になります。

千差万別の対応が求められるから勉強が必要なのです。

 

例えば、ソーシャルスタイルという考え方があります。

これは、個人ごとに特有の言動パターンのことです。

当然個人差があり、個性を形作る要素になります。

 

このソーシャルスタイルについて勉強すれば、

先のようなことを言っている人に参考になることは請合います。

 

まぁ正直言って、この理由その２は、

本を読まないための方便に使われることが多いように感じます。

 

 

 

■　本を読まない理由その３

 

　　正直言って、オレ、勉強が嫌いなんですよ。

　　だから本は読めないです。

 

正直で、いっそ潔さも感じますね。

非常に稀有なことですが、学習しなくてもいいほどの

優れたビジネスセンスを持っていれば、それでもいいかもしれません。

（そんな人会ったことないですが）

 

でも、ほとんどの本を読まない人は、決して優れた何かを身につけることもできず

ほかの誰かを凌駕して大きく成長することはないでしょう。

 

それも個人の自由です。

給料泥棒にならない限り、平均値で満足するのも個人の価値観ですから。

 

一流になりたければ勉強しましょう。

そうならなくていいのなら、勝手にしてください、です。

 

ジェイックには、年間１００冊読んでいる社員が二人います。

２５歳と２４歳の若い社員で、二人とも営業マンです。

１００冊とは言わないまでも、まずは毎月１冊、

あなたやあなたの部下の方々に読ませてみませんか？

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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