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営業革新の急所

◆第82号◆「本を読まない営業マン 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 01月 31日

こんにちは。
第82号の営業革新の急所です。


■ 営業マンは勉強するか?

セミナーや研修で、私はよくこういう質問をします。

  「皆さんは本読んでますか?
   1ヶ月に1冊程度読んでいる人は手を挙げてください」

これで手を挙げる人は、だいたい5%~10%くらいです。
ゼロということも珍しくありません。

他の職種では尋ねたことはありませんが、
少なくともこういうことは言えます。

人事職は人事を勉強します。
経理職は経理を勉強します。
技術職は技術を勉強します。
でも、営業を勉強しない営業マンは大勢いるように思えます。

仕事にはマジメに取り組んでいるのに、
新聞くらいしか読まない営業マンが多いのはナゼでしょう。
そもそも勉強嫌いの人が営業職になることが多いのでしょうか。

そこでちょっと本を読まない理由を考えてみました。



■ 本を読まない理由その1

  いやちょっと待ってよ。
  オレは営業だけど、商品は勉強しているよ。
  営業マンはお客様に商品を買っていただくのが仕事だから、
  本なぞ読まなくても商品を知ってればいいんじゃないの?


あるベテラン営業の言葉です。
実は、やはり研修やセミナーで

  「自分の営業活動で一番大切なことは何だと思いますか?」

と質問すると、あまり考えていそうにない人ほど、

  「え~と、商品知識です」

とか答えるものなんです。
でもこれ、オオマチガイです。

そりゃ確かに商品知識はあったほうがいいでしょう。
営業マンにとって大切だということは否定しません。
でも、商品知識が少ないのにトップセールスの人を大勢知っています。
それに例えば、営業マンとしてホントに力を持っている人は、
転職したとしてもすぐ実績をあげはじめるものです。

ある商品を買っていただくために重要なのは、
商品の機能(知識)を顧客に伝えることではなく、

 ▼納得して買っていただくために
 ▼感動して買っていただくために
 ▼ホントはその商品が欲しかったんだ!と気づいていただくために
 ▼営業マンとの信頼関係を築くために
 ▼購入いただく可能性が高い新規のお客様を探すために

最も適切な方策を考えだし、確実に実行に移すことが重要なんです。

そしてその方策を発案するスキルは、商品の勉強では身につきません。
書籍をヒントにしたり、幅広く見識を広げたりした上で、
TRY & ERRORで自分のものにすることができます。


■ 本を読まない理由その2

  営業ってのはさ、相手の性格やニーズの程度・種類、
  その他状況によって千差万別の対応が求められるでしょ?
  だから本を読んだってあまり参考にはならないのさ

表立ってこんな風に宣言する人はあまりいません。
でも、内心そう考えている人はいるような気がします。

しかし現実には、その逆になります。
千差万別の対応が求められるから勉強が必要なのです。

例えば、ソーシャルスタイルという考え方があります。
これは、個人ごとに特有の言動パターンのことです。
当然個人差があり、個性を形作る要素になります。

このソーシャルスタイルについて勉強すれば、
先のようなことを言っている人に参考になることは請合います。

まぁ正直言って、この理由その2は、
本を読まないための方便に使われることが多いように感じます。



■ 本を読まない理由その3

  正直言って、オレ、勉強が嫌いなんですよ。
  だから本は読めないです。

正直で、いっそ潔さも感じますね。
非常に稀有なことですが、学習しなくてもいいほどの
優れたビジネスセンスを持っていれば、それでもいいかもしれません。
(そんな人会ったことないですが)

でも、ほとんどの本を読まない人は、決して優れた何かを身につけることもできず
ほかの誰かを凌駕して大きく成長することはないでしょう。

それも個人の自由です。
給料泥棒にならない限り、平均値で満足するのも個人の価値観ですから。

一流になりたければ勉強しましょう。
そうならなくていいのなら、勝手にしてください、です。

ジェイックには、年間100冊読んでいる社員が二人います。
25歳と24歳の若い社員で、二人とも営業マンです。
100冊とは言わないまでも、まずは毎月1冊、
あなたやあなたの部下の方々に読ませてみませんか?



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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