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営業革新の急所

◆第83号◆「このくらい自分で発見しましょう 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 02月 06日

こんにちは。
第83号の営業革新の急所です。

■ 営業同行とテレアポ同席

ある程度の期間にわたる営業研修を行う場合、
よくその研修前に営業同行を行うことがあります。
今日もこの暮れから研修をはじめるある企業で、
営業同行だけでなく、テレアポのオフィスに同席させていただきました。

朝9時前に訪問して、朝礼を拝見し、デスクをひとつ借ります。
自分のPCを広げて、皆さんがいっせいに電話をかける際は、
耳をダンボにし(聞き耳をそばだてる)、気づいたことをメモします。

今回は午前10時に外出し、営業マンのアポに同行しました。
昼に帰社して、午後もテレアポダンボと営業同行の繰り返しです。

名刺に営業コンサルタントとか書いてある見知らぬ人に、
テレアポを聞かれたり営業に同行されたらイヤですよねぇ。
でもこういうことを行うと、
育成や改善をするための重要な情報がたくさん手に入ります。

さて、それはどんな情報だと思いますか?
以下に営業同行で一般的によく見られる点を挙げてみましょう。


■ また出たペラペラ営業

 以前もこのメルマガで書いたことがあります。
 でも、頻繁に見かけるので、また書くことになっちゃいました。
 先日ある商品を購入しようと、家内と二人で営業マンに会ったのですが、
 家内は担当営業マンのペラペラ度に辟易・・・というか怒っていました。

  「ダメよ!あの人は!こっちの空気を読まなきゃ!」

 私は仕事柄ペラペラ営業に慣れていたので(それも哀しいことですが)、
 内心「この人のペラペラ度はまだマシな方だな」と思っていました。
 でも家内にすれば
 「ホント時間ムダにしちゃったわ。
 私が聞きたかったことは他にあったのに!」
 と言っていました。

 しかし・・・しかしですよ、その会社の商品自体は非常に良かったため、
 嫌いな営業マンだけど、家内はガマンして商談を継続しています。
 これって、恐くないですか?
 だって、この営業マンは自分の失敗に気づけないんですから。
 こういうことって、しょっちゅう起こっているはずです。


■ 準備不足営業

 一番ひどいケースは、営業同行のために営業車に乗って
 「さて、今日はこれからどこに行くのですか?」と聞いたら、
 「さ~て、どこに行こうかなぁ」と考え始めた営業マンに会ったときです。
 これは極端な話ですが、程度の差こそあれ、
 準備不足だなぁと感じることはしょっちゅうです。

 ところで、訪問準備をするとき最初に考えるべきことは何だと思いますか?
 それは、

  「その訪問でどこまで行きたいか、最後にどうなりたいか」

 を設定するということです。
 言い換えれば“目標とする達成水準”であり、
 あらゆる仕事の品質を決定付けるものです。

 例えば、紹介をいただいたある会社にこれから訪問するとしましょう。
 その訪問で達成したいこと(▽)と、
 その達成に向けた準備の例(⇒)をあげてみます。

  ▽わが社をユニークな会社だと理解いただきたい
              ⇒自社の特長を整理しておく
  ▽担当者とニコニコ気の合う場面を作りたい
              ⇒紹介者に趣味などを聞いておく
  ▽商品について興味を持ってもらいたい
              ⇒ファーストプレゼンの練習をしておく
  ▽意思決定権者と予算、時期、ニーズの詳細を知りたい
              ⇒質問の手順を頭の中で繰り返しておく

 当たり前のことじゃん、と思いますか?
 でもどれもこれも、きちんと準備されていることはかなり少ないですよ。
 段取り八分、なんて言い古された言葉です。
 でも現実は、二分以下の段取り、というところでしょうか。



■ 相手の立場に立たない商談

 営業マンは、お客様が何を気にしているか、
 何を考えているかを慮(おもんぱか)らないといけません。
 真に相手の立場に立っていれば、はっきりと断ることも可能になります。

 ある会社の営業部長Kさんから聞いた話です。
 そのK部長は若い頃トップセールスでした。
 それも相当高いレベルにあったようです。
 ある日、K部長がお客様からいただいた手紙を見せてもらいました。
 細かい部分は忘れましたが、その手紙の主旨はこんな感じでした。

 ・以前私(お客様)が○○の商品が欲しい、と言ったら
  なんとKさんはキッパリと断りましたね。
  私は絶対○○が欲しいと言い張ったのに、
  あまりにはっきり断られるものだから驚いたものです。
 ・「あなたが○○を買ったらきっと後悔します。だから売れません!
   でももう少し安いけど、こっちの△△商品ならあなたのニーズに
   ぴったりです。だからこちらにしなさい」
 ・そんなことを言う営業マンに会ったのははじめてです。
  他の営業マンは皆、例え私のためにならなくても、
  私が欲しいと言った商品を喜んで売ってくれたからです。
 ・実際購入後数ヶ月経ったら、Kさんが勧めてくれた
  △△にして良かったと思いました。
  やはりKさんは正確なアドバイスができるプロだったんですね。
 ・今私は九州に引っ越してしまったけど、後にも先にも
  Kさんのような営業マンに出会うことはないでしょう。
  その節は本当にありがとうございました。

 このお手紙は、Kさんが商品を販売してから
 なんと10年近く経ってからいただいたはずです。
 私はこの手紙を読んで感動したものです。

 営業同行していると、「売りたい売りたい」が先行し、
 お客様の立場に立つことを忘れている人をしょっちゅう見かけます。
 でもそういう営業は成功しないことが多いものです。
 もし購入いただいたとしても、営業努力による成果ではなく、
 商品力が強かったり、タイミングが合ったからです。

 はっきり言って、「売りたい売りたい」は見苦しいです。
 「営業マンのための営業」か「お客様のための営業」か、
 お客様は簡単にお見通しです。
 お客様の立場に立つ、とは深い深いことです。
 一度よ~く、考えてみてはいかがでしょうか。


以上のようなことは、営業同行するたびに感じることです。
つまりしょっちゅう見かけます。
珍しくないんです。
同行中横で聞いていて「またか・・・」とか思うんです。
もうレポートを先に完成させておこうか、と思うくらいです(笑)。

だからこのくらい自分で発見できないといけません。
誰かに指摘されることは少ないので、問題意識を持ちましょう。
問題発見できないとしたら、不勉強だからです。
“営業”について勉強していれば、簡単に気づくことばかりですよ。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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