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営業管理職・営業マネージャーの仕事と役割

2014年09月24日

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営業管理職・営業マネージャーの仕事と役割


 


営業の仕事は、自社の商品やサービスをより多くの人や企業に利用してもらうために、さまざまな方法でセールスを行うことです。


営業職の社員は多くの場合、自身の営業成績を認められ出世をすると「営業管理職」「営業マネージャー」というポジションに就きます。


同じ営業という言葉が付いていますが、営業と営業管理職の仕事内容は大きく異なります。では、営業管理職とはどのような仕事でしょうか。


ここでは営業管理職や営業マネージャーの役割についてご紹介します。


 


【営業管理職の役割その1】部下の営業PDCAを管理・徹底すること


営業管理職の役割において最も重要なことは、部下の営業活動全般をしっかりと管理することです。部下の営業活動を管理する際は、必ず「PDCA」を意識して管理を行いましょう。


PDCAとは、PLAN(計画)・DO(実行)・CHECK(評価)・ACTION(改善)の総称です。営業管理職は、営業マン一人一人に対し、このPDCAを徹底的に管理することが求められます。


 


営業マネージャーが営業PDCAを効果的に管理するためには、PDCAの「見える化」をすることが必要です。組織全体の営業成績や、優秀な成績を収めている営業マンが行っている営業活動内容を他の営業マンが把握できるようにしましょう。営業マンの意識改革につながるだけでなく、個々のモチベーションも高まります。


多くの企業では、PDCAのうちのPLAN(計画)とDO(実行)ばかりに力を入れ、肝心のCHECK(評価)とACTION(改善)が置き去りにされている現状があります。それでは営業管理職としての役割が果たされているとは到底言えません。営業管理職・営業マネージャーはPDCAの全てを管理し、営業マンの活動を全面的にサポートしましょう。


 


【営業管理職の役割その2】成長のための精神的フォローを行う


営業管理職の仕事は、ただ単に営業マンの営業成績を把握して評価や改善を行うだけではありません。部下が成長するため精神的フォローを行うことも大切な役割です


営業という仕事は一筋縄ではいかない上に、非常に骨の折れる仕事です。厳しいノルマがなかなか達成できず途方に暮れることや、営業活動中に対個人や対企業とトラブルになることも珍しくないでしょう。そのような状況に陥ってしまった際に、その責任を個々の営業マンに押し付けては絶対にいけません。営業管理職は、営業マンが抱える悩みを共有し、今後どのようなステップを踏むべきであるかしっかりとアドバイスする役割を担っています


 


例えば営業マンが大きなミスをしてしまった場合、営業マン個人の責任として謝罪に行かせるケースも少なくありません。しかし本来であれば、営業管理職や営業マネージャーがそのミスの責任を連帯で負い、なぜミスが起きてしまったのか、今後どのような対応をすべきなのかをきちんと考える必要があります。第三者からの指摘によりその営業マンは自分の犯してしまったミスから多くのことを学び、一歩成長することができます。


 


また、一緒になって考えてくれた営業管理職への信頼も深まります。信頼出来ない上司についていきたいと思う人はいません。また、自信が残した数字よりも人から褒められることがモチベーションにつながる人もいます。部下がやる気になるような声をかけることも営業管理職や営業マネージャーの立派な仕事です。


 


おわりに


このように営業管理職や営業マネージャーの仕事内容は、営業マンを全面的にサポートすることです。管理職になればきつい営業活動を行わなくて済む、と楽観的に考える方もいるでしょう。しかし管理職だからこそ、全ての営業マンの責任を連帯で負いながら組織の営業力アップを図るという大役を任されているのです。

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