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ネゴシエーションとは?基本原則やネゴシエーション力を高める研修方法

2018年01月10日

  • 教育研修
  • スキル
  • 営業
ネゴシエーション力の基本

ビジネスにおけるネゴシエーション力は企業の将来を大きく左右する重要なカギを握っていると言っても過言ではありません。交渉の場におけるネゴシエーション能力を高めるために、知っておきたいテクニックやネゴシエーション研修についても紹介します。

ネゴシエーションの意味は?

Negotiation(ネゴシエーション)とは交渉・協定や取引の際の話し合いという意味です。ビジネスシーンにおいてはネゴシエーションが重要な事業発展のカギを握ります。会社の利益を上げることができるだけでなく、クライアントや協賛社との信頼のおけるビジネスが長期にわたって続けられる功績をもたらします。効果的なネゴシエーションは他社とのWinWinビジネスを確立することができる重要なツールでもあります。


ネゴシエーションの基本とは?

ネゴシエーションにおいて指針となるのは理解力です。ネゴシエーション能力を高めるためにも、日本における交渉の性質についてしっかりと押さえておく必要があります。日本人の傾向のもとに形成された交渉の常識を解説します。

ミーティングは懇親目的

日本のビジネスシーンでは、1回のミィーティングで劇的に何かが決定することはありません。あくまでも顔合わせや、相手を知るための懇親的なケースが多いのです。情報交換と決定事項や現状確認のためにミィーティングが行われることが一般的です。

交渉は控えめ

日本人は謙虚な態度の人を非常に好みます。最初からアグレッシブな交渉は日本のビジネスの常識にはマッチしません。あくまでも先方をたてて交渉の初期段階では同意することが健全とされます。

時間をかける

1回目の交渉で商談が成立しないことはしばしばです。相手の返答がポジティブでなかったり、沈黙があったりしても焦らずに、長い目でよいビジネス関係を築けることを目標に取り組みましょう。


ネゴシエーション研修

ネゴシエーション研修

ネゴシエーションの基礎からテクニックを身につけるために、研修を行う動きが盛んになっています。日本で見られるネゴシエーション研修とは一体どんなものでしょうか?

ネゴシエーション研修の目的

欧米におけるネゴシエーションは基本的にアグレッシブです。相手を負かしてこそ勝利を得るといった形の戦闘的な交渉術は日本の文化に少々そぐわないのが現実です。そこで日本でうけるネゴシエーション研修の目的の多くは次の3つに当てはまります。

ネゴシエーション研修の目的

①相手との良好な関係を築くためのWinWinビジネス攻略法

日本人の高度な調整能力を活用して、自身の有益を確保するのが目的です。お互いが妥協し双方にメリットをもたらすことができる到着点を求めて交渉を進めることができる交渉術

②スムーズなコミュニケーション能力を身につける

交渉を自社有利で進めるためにはイニチアチブを握る必要があります。相手のビジョンを把握しながら主導権を握る交渉をスムーズに進めるためには、巧みな話術とテクニックを必要とします。直接対立を招かないためのスマートな交渉話術を高めるためにトレーニングを行ことができます

③インプルーブメント

自身の交渉に関する弱点を見出し、修正とトレーニングを重ね、さらにスキルフルで先進の交渉術を現場で発揮するよう、交渉術を改善することができます。自己改革することによって交渉力に自信がつきます

ネゴシエーション研修の特徴

ネゴシエーション研修の特徴は、日本におけるビジネスの傾向に有効的な交渉術を身につけるために特化したトレーニングです。日本独特のビジネスマナーや交渉における利害関係などを考慮した「戦わない交渉術」を推進した研修を行うトレーニング形式を導入しています。

ネゴシエーション研修のゴール

ネゴシエーション研修によって交渉力を身につけることで、ビジネスのやり取りが非常にスムーズに展開することができます。研修の最終的なゴールは、研修を通じて自身の交渉能力を高め、自分自身でネゴシエーション力を伸ばすことができるスキルを身につけることです。


ネゴシエーション研修の方法

ネゴシエーション研修の方法

一般的に行うネゴシエーション研修には大きく分けて5つのプロセスがあります。この5つのプロセスを経て、最終的に上質でワンランク上の交渉術を確立します。

①交渉の基本を知る

ビジネスシーンで交渉をする場合、交渉の基礎が分かっていなければ進めることができません。交渉とは一体何か?どういうことを交渉と呼ぶのかという根本的な知識について学びます。

②コミュニケーションスキルを磨く

交渉のキーはすべてコミュニケーションにあります。現状把握をすることにおいて、コミュニケーションにはさらに5つの要素が必要になります。

コミュニケーションスキルを磨く

③事前準備

交渉に入る前に必ず、情報収集は綿密に行うことが重要です。想定できるすべての仮説に基づいたソリューションと提案を用意しておきます。たくさんの条件設定と状況によるプランを準備することで、交渉結果が導きやすくなります。また交渉が成立か不成立かの明確なボーダーラインも検証しておく必要があります。

④バトナ戦術

バトナ(BATNA)Best Alternative To Negotiated Agreement のことです。日本語では「交渉が決裂した際の対処策として有効的なもの」といった意味になります。つまり不調時の対策案を実行する戦術のことを指しています。交渉の現場に突入する前の転ばぬ先の杖とはこのことで、最悪の状況を想定して対策を講じておくことは不可欠です。不利な交渉に追い込まれることなく、スムーズに交渉を進めることができるでしょう。

⑤実践演習

プロセス1~4までの工程を踏まえて、想定できるクライアントや交渉相手を実際にシュミレーションし交渉の経過を基礎的なパターンに完成させるようにトレーニングをします。


ネゴシエーション研修に適した人材

ネゴシエーションの研修について解説してきましたが、この研修が特に効果的な人の特徴をご紹介します。



適した人材を見極めて、積極的に研修への参加を促してみましょう。


おわりに

ネゴシエーションはビジネスの交渉の場で繰り広げられるため、相手を説得して合意させるというようなイメージを持ってしまいがちです。しかしあくまでも社会生活の要素の一つでしかありません。実は交渉は日常の中で頻繁に起こっている行動で、相手との理解を深めつつ双方に折り合いがつく時点を合意とすることで、物事が成立します。同僚とランチタイムに行くレストランの決定も交渉の一つと言えるかもしれません。

ネゴシエーション能力を高めるためには、自分の論理を主張できるだけでなく、相手の意向や状況を把握して、臨機応変に対応できるコミュニケーション能力が備わっていることが重要です。交渉で導き出した結果が双方にとって満足のできるものに収めることがネゴシエーションでは重要ポイントとなるでしょう。


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