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◆第155号◆2:6:2の理由を考える ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2017年02月03日

◆第155号◆2:6:2の理由を考える ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。
第155号の営業革新の急所です。

いきなりですが・・・私は果物をたくさん食べます。
今も深夜に食べながら、PCに向かっています。
自分の好きな時に食べたいので、リンゴの皮などは自分で剥きます。
でも、私はかなりめんどくさがり屋な上に、不器用でもあります。
そこで2年ほど前から活躍しているのが、こんな皮剥き機です。↓↓

    http://item.rakuten.co.jp/selectplus/10023325/
   (私が使っているだけで、宣伝でも品質を保証するものでもありません)

5秒で皮が剥けるので、かなり便利ですよ。
私がなぜ果物をたくさん食べるかは、第110号、111号の
「活力に溢れた毎日を送るために」で紹介しています。
ご興味がある方はバックナンバーをご覧ください。

さて、今日は営業マンの2:6:2の話です。

■ 2:6:2に分けてみる

このメルマガは営業マンや営業マンを鍛えたい上司向けに書いていますが、
御社の営業マンの中には、成績があがらず苦しんでいる人も大勢いるでしょう。
2:6:2の法則とよく言われます。
優秀な営業マンは上位2割に過ぎず、普通の営業マンが真ん中の6割、
ぶら下がりの営業マンが残り下位の2割という意味ですね。

このそれぞれの位置づけの営業マンを、今号では以下のように呼ぶことにします。

  Aクラス:上位2割の優秀で成果を出している営業マン
  Bクラス:真ん中の6割の普通の営業マン
  Cクラス:下位2割のぶら下がり営業マン

  (以上の分類はあくまでもこのメルマガだけの便宜上です^^)

さて、このAとBとCの営業マン、何が違うと思いますか?
いろいろあると思いますが、ちょっと思いつくまま書いてみましょう。



■ Aクラス営業マンの特性

◇明らかな強みを1つ以上持っている

第153号で述べたように、このクラスの営業マンは
明らかな強みを持っているものです。

◇意識が高い

“意識”ってなんでしょう。
例えば「問題意識が高い」と言われるのは、順風満帆で好調なときでも、
何らかの問題を発見し改善できる人のことです。
問題とは、“理想や目標”と、“現状”との“ギャップ”のことです。
だから、理想や目標を自己の中で高く設定すれば、
いくらでも問題を形成することができるのです。
この意識を持っている人は、「問題なし」という状態に陥ることは決してありません。
あくなき向上意識を持っている限り、問題は発見・形成できるのです。
そして成長に限界はありません。

◇モチベーションが高い

人のモチベート源には、達成動機、親和動機、権力動機の3種類あるそうです。
Aクラスの人のモチベートは、たいてい“達成動機”に基づいています。
“達成動機”を持っている人は、目標を達成することに強く動機づけられます。
彼らにとっては、達成することに価値があるので目標に向かって
精力を注ぎこみます。
親和動機は人との和を保つことに、
権力動機は他人への影響力を発揮することにモチベートされます。
両方とも目標達成よりも優先されることとして、前者は“和を保つこと”が、
後者は“人よりも上位であることそのもの”があるそうです。
はっきり言えば、親和動機と権力動機が一番強い人は、
Aクラスになりにくいということです。

◇仕事の肝・重点ポイントがわかっている

Aクラスの人は、無駄な仕事を嫌います。
無駄な書類、無駄な訪問、無駄なアポ、無駄な後処理、
無駄な移動、無駄な時間・・・。
種々雑多な仕事から、目標達成や大きな成果をあげることを唯一の基準にして
価値のある仕事を発見し、そこに自分の時間を使います。
これはAクラスの中でも、トップクラスであればあるほど強く言えますね。

◇新規開拓の場合、営業のアプローチ段階に力を入れている

意外に意識されていませんが、新規開拓では営業プロセスの初期で
大きな差がつきます。
初対面の印象、管理顧客へのフォロー、過去・休眠顧客の発掘、
見込み度の判定の仕方、見込みになる前のターゲットに対する管理方法、
飛び込みやテレアポの方法、自分自身の印象付けなどです。
初期段階で間違えると、以降の修正は難しくなります。
だから最初こそ、頭を使い工夫を凝らすべきなのです。
Aクラスの人は、提案力とかだけじゃなく、営業の最初から明らかに違うのです。

◇準備が入念である

段取り八分という言葉は、言い古されていますが、真実を言い当てています。
結局、準備の仕方で差がついてしまいます。
ここで言う準備とは、明日の訪問の準備だけでなく、来月の目標達成の
為の準備、将来の自分への準備(勉強、訓練など)なども含めます。
通り一遍な準備をしている限り、他を抜きんでることは永遠にできないでしょう。


■ Bクラス営業マンの特性

◇会社や商品、顧客の力で売れた場合とそうでない場合の区別がついていない

長く続けている会社や、急成長した会社であればあるほど、企業力や商品力、
或いは顧客構造の力を借りて売上を作っています。
それは決して悪いことではなく、それらがないと企業は成長しないものだし、
個々の営業マンもなかなか大きな成果を獲得することはできないものです。
しかし、このような営業マン以外の力で獲得した案件を成約して、
なぜか満足してしまう人もいます。
或いは、既存顧客をただ巡回することでいただいた成約で、胸を張る人がいます。
営業活動をしていると、どうしても「あの自分の営業があったから
契約いただけたのだ」と実際以上に捉えてしまいがちですよね。
しかし、Aクラスに登りたいなら、そういった自分への過大評価を捨て、
正確に客観的に現状認識をする必要があるように思うのです。
これは極めて厳密な意味で言っています。
表面上ではなく、心の底から「自分はまだまだだ」と思えるかどうか、という話ですね。

◇マジメな勤務姿勢だがプラスアルファがない

中にはAクラスの能力を持っていながら、楽(サボり、業務量の調整など)を
したいからBクラスに甘んじている人もいますが(笑)、
たいていのBクラスの人は勤勉でマジメです。
よく、「うちの会社はマジメな社員が多いんですよ」という言葉を社長さんから聞きます。
マジメ、というのは日本人の美徳ですよね。
マジメさというのは、前段で述べたような、企業力その他の力を借りて、
確実に売上につなげるために必要な姿勢ではあるでしょう。
しかし、マジメだけでAクラスになれることはありません。
マジメ、というのは、平均レベルになるための条件に過ぎないのです。
言いかえれば、強みがないんですね。

◇仕事の肝・重点ポイントがわかってない

Aクラスと対比させた言い方ですが、Bクラスの営業マンには
「たくさんある仕事その他の中から、重要なものだけを選びとる」
という意識が希薄です。
マジメなので一生懸命仕事をしますが、重要なこと以外にも取り組んでしまいます。
体は疲れ、やがてエネルギーを失う人も出てきます。
そういう人の何割かは転職してしまいます。
そうならないよう、自分の仕事の重要な部分を、
常に選び取り、ブラッシュアップすることが必要です。



■ Cクラス営業マンの特性

◇経験不足を理由にしている

言うまでもないことですが、「経験不足」ということは、
新卒新入社員の半年以降は売れない理由にはなりません。
先日、30歳過ぎで「経験不足」と堂々と言いのけた人に会いましたが(笑)、
あまりにも自分に甘すぎ!と言えるでしょう。
確かに、蓄積された経験は価値があります。
顧客との駆け引きや蓄えられた商品・業界知識は、経験によってもたらされます。
しかし反面、転職してすぐ大きな結果を出す人も存在するのです。
新卒で入社して3カ月後からAクラスに居続けている人も知っています。
また経験が長いBクラスCクラスの人も確かに存在します。
以上から、経験さえ蓄積すれば成績があがる、ということは正しくありません。
経験はあった方が良いけど、それがなければ売れない、
というものではないのです。
ではどうすれば、売れるようになるのか?
それは、Aクラスのところで書いたことを全て満たせば良いのです。
経験が少ない人は、経験なんて大した意味を持たない、と考えるべきです。
そう捉えることで、Cクラス脱却の道が見える、という意味です。

◇仕事以外にエネルギーを費やしている

Cクラスには、仕事で自己重要感を満たす事ができないため、
仕事以外で自分を発揮する場を持っている人もいるようです。
以前会った営業マンに、鉄道オタクがいました。
列車の撮影が趣味で、休日にそれこそ北海道から九州まで遠出していたのです。
きっと鉄道仲間の中では、自分を満たす事ができるのでしょうね。
趣味を持ってはいけない、などと言うつもりはありません。
しかし、あまりにも費やすエネルギーが多いプライベートはいかがなものでしょう。
仕事の出来は、その人や家族の人生を左右する面があります。
しかし仕事というのはそう簡単ではありません。
ですから、人の持てるエネルギーの相当量を費やさないと、
良い仕事ができるはずもないのです。
Cクラスの人は、仕事でこそ、自分の価値を実感してほしいものですね。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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