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◆第169号◆50名の商談スキル判定からの考察 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2017年05月12日

◆第169号◆ 50名の商談スキル判定からの考察 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。
第169号の営業革新の急所です。

今ある会社で、100人の営業マンのスキルチェックを行っています。
この会社は全国展開しているので、
全国行脚しながら一人30分程度のロールプレイをチェックするのです。

皆さん緊張しているから、できるだけリラックスしてもらわないといけません。
そこで、僕が普段あまり見せないような明るい表情?を意識して、
皆さんに接しています。

評価項目とその内容は以下の3つです。

  1.対人関係構築力
   ⇒印象の良さ、礼儀正しさ、笑顔・明るさ、親しみの良さ、
    聞く姿勢、配慮・気配り
    導入の説明、相手の掴み方

  2.ニーズ抽出力
   ⇒聞き取り項目の多様さ、深さ
    聞くスキル、アクティブリスニング

  3.プレゼン力
   ⇒商品説明の筋道・論理性
    双方向コミュニケーション(一方的でない説明)
    相手に合わせた説明、(商品知識)

この3つの評価項目ごとに1点から5点までの5段階の評価基準があるので、
15点満点で採点します。

採点結果は

  S:14~15点
  A:11~13点
  B:8~10点
  C:6~7点
  D:5点以下

という具合に、評価ランクに分けられます。
すべて私の判断なので、慎重に見極めねばなりません。
採点根拠や長所・改善を要する個所などは、
一人につき1.5ページ程度のアドバイスレポートに明記します。

さて、今のところ半分の50名程度が終わりました。
私はロールプレイを見ながらレポートを書くのですが(そうしないと忘れてしまうため。
100人ですから)、感じたことも別にメモ書きしていました。
そのメモ書きを眺めていると、

   ハイパフォーマーとそうでない人の理由は2つのことに集約される

と気付きました。

以下にまとめてみましょう。


■セールスプロセスをしっかり持っているか否か

この会社では、1回の商談でクロージングまで行くことも少なくありません。
売れている人はその1回の商談の中に、きちんとしたプロセスを持っています。
プロセスについては、このメルマガの第97号で触れています。

  URL: http://www.jaic-g.com/mailmagazine/no97.html

このプロセスについてハイパフォーマーは、

   1st Process ⇒ 2nd Process ⇒ 3rd Process ⇒ 4th Process

という風に、はっきりとプロセスの境界線がわかります。
そう、きっちり分かれているのです。
分かれている、ということは、各プロセスでやっていることが違う、ということですね。

しかし成績が伸び悩んでいる人は、

   1st Process ⇒ 3rd Process ⇒ 1st Process
      ⇒ 2nd Process ⇒ 4th Process ⇒ 2nd Process・・・・

という感じで、行ったり来たりなのです。
これは、プロセスを意識していないのでやっていることに計画性がなく、
お客様の反応に振り回されているせいでしょうね。

私も、こんなにはっきりした違いがあるのだなぁ、とあらためて発見しました。


■どの程度の強みを持っているか

評価ランクのC以下は、強みが見当たらない方が多いようです。
だから合計で7点以下なのですが・・・。
逆に少しでも強みを持っていると、8点以上の採点で、Bランク以上になります。
更に強力な強みを持っていれば、Aランクになる人も出てきます。

強みの例をあげてみます。

□強み1:感情表現の豊かさ

当たり前のようですが、すごく大事です。
必ず必要とは言えませんが、持っていると大きな武器になります。
しかしあるCランクの人は、口の片方だけで笑っています。
( ̄ー ̄)ニヤリ、という笑い方なので、好感を持てないのです。
それに、どんな話題を交わしていても体に動きはありません。

対して、素敵な笑顔の方は、満面で笑います。
表情だけでなく、両手、体、動くスピードすべてが、感情を表します。
感情が手に取るようにこちらに伝わってくるので、話がしやすいのです。
当然会話が弾み、自然に心を開いていきます。
私に「あなたは親密化する名人ですね!」と言わせた方が1名だけいらっしゃいました。
そのくらい、感情表現ひとつをとっても奥の深さがあるのです。


□強み2:説得力の強力さ

当然、説得力を左右する要素は複数あります。
ざっとあげると、以下のような要素でしょうか。

  ◇穴のない論理を展開すること
  ◇喋る文章が簡潔で短いこと
  ◇語尾を断言すること
  ◇口調や表情で強調すること
  ◇関心を引くキーワードを挿入すること
  ◇ボディランゲージを添えること
  ◇常に目力を持っていること
  ◇適度に質問を織り交ぜていること

これもほぼ完璧な人が1名いらっしゃいました。
まぁまぁの人が数名、それ以外は残念ながら・・・です。

上記の◇の正反対をやることは簡単です。
勉強せず、深く考えず、売上にこだわりがなければ、
たいてい上記の正反対のプレゼンになるからです。


強みを持っていれば、そこを足がかりに改善ができるし、
その強みをより強くしていけば案外売上増につながるものなのです。
また、圧倒的な強みならば、それだけでハイパフォーマーになれるかもしれません。

だから、商談(或いは営業活動)の全てを変えるのが大変ならば、
どこか1か所だけでも強みを持つべきですよね。



この企業で今までチェックした限りでは、残念ながら大半がBとCランクでした。
B以下は不合格で、SとAランクは15%程度です。
同席した常務さんが、今まで知らなかった現実に直面し、
大きなショックを受けておられました。
それほど、多くの人の商談内容に、改善余地が大きかったのです。

御社でも商談チェックをされてはいかがですか?
案外、課題を発見できるかもしれませんよ。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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