◆第１８３号◆前が肝心？あとが肝心？ ～「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします～

◆第１８３号◆前が肝心？あとが肝心？ ～「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします～

こんにちは。
第１８３号の営業革新の急所です。

以前メルマガでもご紹介した食事法を続けてはいるものの、
年齢のせいか疲れやすいと最近感じていました。

そこで、某アルコール・飲料メーカーの関連会社のサプリメントを飲んでみました。
飲み始めて１ヶ月。 確かに疲れにくくなりましたよ。
趣味のカートで１日運動しても、以前感じていたような極端な疲れはありません。
くたくたにならず、カートの後でもパソコンに向かうことができます。 （遊びだけかよ・・・・・・笑）
さすがサン○リー。

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先日ある人が言っていました。
「あの会社の営業は売るまでは一生けん命で、熱心なやつだと思ったから契約した。
だが、一度契約して納品したら、とんと顔を出さないんだ。
と思ったら１年ぶりにやってきて、新製品が出たからどうだ？と言う。
ムッときたから、お宅からは買わない、と言って追い返してやったよ。」
この人の言うことはわかりますよね。 そりゃ誰だって気分は良くないでしょう。

こういう営業マンの行動で伝わることは、
「私はお客さんのことをお金を払ってくれる存在としか見ていません」 ということです。
あまりにも意地が悪い表現でしょうか？ でも、買ってほしいときにしか顔を出さないんじゃ、そう思われますよね。 あと、以前こう言っている人もいました。
↓
「よく契約の前後にハガキやお礼状を書く営業マンがいる。
それはそれでよいのだが、どうせハガキや手紙を書くなら、
まだ親しくない相手に書けばいいのに・・・。
つまり、まだ心を開いてくれていないお客さんや、 なかなかアポが取れないお客さんなどに。
その方が絶対営業が進捗する可能性があると思うけどな。」

私も全くの同感です。
お礼状は大切ですが、契約後以外の時にも書いた方が効果が上がりますよ。
ところで、セールスのプロセスは、おおまかに言って以下のようになります。

　 １．お客様から営業マンに対して心を開いてもらう
　 ２．お客様の情報を知る・調査する・整理する（ニーズを知る、想定する）
　 ３．お客様に商品を提案する
　 ４．お客様の断りを知り、対応する
　 ５．契約し、納品する
　 ６．アフターフォローを行う

多くの営業マンの意識にあるのは、３．～５．です。
商品説明や売込み、応酬、契約ですね。
だから、このプロセスでハガキを書いたりして、
手間をかけます。 しかし、トップセールスはそれ以外のところにエネルギーを投入します。
それ以外とは、１．や２．或いは、６．です。

ここで言う「エネルギー」とは、無為無策で足を運ぶことじゃないですよ。
戦術を検討し、手間がかかっても実行に移す、というような意味です。
例えば、前回の第１８２号で書いた飛び込みセールスや第１８１回のＤさんは、
１．と２．で根気よく努力を積み重ねました。

逆に、第１７９回のＡさんと第１８０回のＣさんは、６．で誠心誠意対応したのです。
そう、営業成績が良い人とそうでない人とでは、 手間やエネルギーを投入する場所が違うのです。
これはあらゆる業界に共通だと思いますよ。 提案やクロージングに力を入れるのは良いのですが、
上記１．２．６．あたりが手薄だと、 思った以上に機会損失を被っているかもしれませんよ・・・。
ということで、御社でも以下のような検討をされたらいかがでしょうか？

◆ 私は（わが社の営業マンは）、セールスプロセスのどこに パワーや知恵を投入しているか？
◆ そのプロセス・場面以外に、パワーや知恵を投入すべきプロセスはないか？
◆ また、新しく投入するとしたらどのような方法が良いか？ 今日はこの辺で。

了