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◆第34号◆「わかりやすい話、わかりにくい話」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年10月03日


こんにちは。


 


先週夏期休暇をいただいて、2泊3日の家族旅行をしてきました。


旅行といっても、行き先は近場の軽井沢。


何度も行ってる場所なので、のんびりとホテルで過ごして、


あとはアウトレットショップで、家内の買い物に付き合ってたんです。


 


そしたら、犬を連れている人の多いこと多いこと・・・。


もうショッピングモールの中が、そこらじゅう犬だらけ。


そういえばホテルには、ドックホテルも併設されていたなぁ。


 


昔も旅先で犬を連れ歩く人はいたけど、あんなに多いのは初めて見ました。


ペット自体が増えていることもあるんでしょうが、


日本人のペットとの付き合い方が昔に比べ変わってきたのかな、


と今更ながらに気づいたものです。


 


 


■なぜわかりにくい話になるか


 


さて、今回のテーマです。


 


私は仕事柄、いろいろな業界の営業マンに、


営業同行をする機会が多いのです。


そんなとき、訪問先の応接セットに座って営業マンの話を聞いていると、


「う~ん、わかりにくいなぁ・・・」と思うことが少なくありません。


 


ナゼわかりにくくなるか、と考えてみると、


そりゃいろいろな要因がありますよね。


でも、代表的な理由をあげてみましょう。


 


◆専門用語やわかりにくい語句をワザワザ使っている


 


私が、あるIT系の企業のシステム部長から営業されたときのことです。


彼は、IT用語を多用する・・・というか好んで使っているみたいでした。


その話のわからないことといったら・・・。


私と共に同席していたあるベンチャー企業の役員(大阪出身)の方も、


「ぜんぜんわからへんので検討もできへん」と言ってました(笑)。


 


使われる言葉の意味が、頭の中にスカッと入っていかないと、


人はその話に難解な印象を抱きます。


 難しいことを難しく言うのは簡単なんです。


営業マンは、難しいことを易しく説明できないといけませんよね。


 


 


◆テーマが不鮮明、或いは、話が整理されていない


 


その場で明確にテーマを打ち出し、キレイに整理して話すのは


センスが必要であり、結構難しいかもしれません。


しかし、営業マンがよく話すことなんてそう多くはないんですよ。


しょっちゅう話さなければいけない話なら、


 きちんと準備さえしておけば、たいていの人が上手に話せるはず。


要は、訓練不足、準備不足がこの原因ですよ。


 


 


◆根拠が薄い、具体性がない


 


“わかりにくい”というよりは、“説得力がない”と言ったほうが


正確かもしれません。


実際に営業同行で耳にした表現ですが、


 


「この製品は、非常に使い勝手が良いと評判です」


「この商品は、従来にない素材を使っているので、耐久性が長いのです」


 


・・・ふ~ん・・・としか反応できませんよね(笑)。


これでは、話し手が伝えたいことは、何一つ伝わらないでしょう。


営業マンは、疑う余地もないレベルで根拠や具体性を提示


しなければいけません。


でないと、お客様の心が動くはずもないですよね。


 


 


■誰に話していると思えばいいか?


人がある行動をとる場合、意識・無意識にかかわらず、


なんらかの品質水準を設けるものです。


 


ところで弊社では、毎月2回、社員に読書感想文を提出させています。


でも「感想文を提出しろ」と言うだけでは、


会社が社員に求める品質が不鮮明ですよね。


即ち、会社が狙っているのは、社員相互の影響による学習活性化なので、


もっと鮮明に行動の品質水準を設定してあげる必要があります。


 


そこで、全員に


 


「私が●●●(書名)を皆さんに薦める理由」


 


というテーマで書いてもらっています。


これなら、「感想文を書く」という行動の品質レベルが明示されているので、


他の人が読みたくなる文章が盛り込まれやすいからです。


 


 


話をもとに戻しますね。


 


営業マンはわかりやすい話をしなければいけない、


ということは誰もが知っていることでしょう。


にもかかわらず、わかりやすい話ができていない人が多い、ということは、


 


この品質達成レベルを変える、或いは鮮明にする必要がある


 


のだと思うのです。


 


優れたDMを制作する際の条件として、


 


「小学生に理解できるようにキャッチコピーや文章を書け」


 


というのがあります。


DMは字を見た瞬間にスカッと伝わらないと、


スグにゴミ箱行きになってしまうからでしょう。


 


そこでいつも私は、営業マンの場合は小学生と言わずとも、


 


「中学生に伝えるつもりで話の中身を組み立てなさい」


 


と言っています。


 


もちろんこれは、決してお客様を馬鹿にしているわけではありませんよ。


「お客様への説明」という行動について、


その品質レベルを明示しているだけです。


 


あなたやあなたの会社の営業マンは、


いつもどんな人に説明しているつもりでしょうか?


 


中学生ですか?


大学生ですか?


それとも、天才的な理解力の人ですか?



 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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