20代採用に強い人材紹介|株式会社ジェイック

無料レポート
はこちら

お役立ち情報

◆第37号◆「営業マンの生産性向上」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年10月24日


こんにちは。


 


私はB5ファイルの大きさのノートPCを使っています。


このPCをどこに行くにも持ち運び、


自宅でも会社でも移動中でも使い倒していました。


 


その私の愛用のパソコンが壊れました。


ハードディスクから、「カッチャン、カッチャン」と


情けない音がしはじめてからわずか1時間。


「ガチャン!ジー・・・ガチャッ」と言ったきり、


二度と起動しなくなってしまいました。


 


研修やセミナーなどで工夫を重ねて作ってきた大量のデータが、


わずか1.7kgのノート型パソコンに納まっていたのです。


今週はこのメルマガが発行される20日にセミナーと、


12日の研修が入っているのに・・・。


 


そんな重要なデータをバックアップも取ってなかった私がバカなのです。


いや、ときどきバックアップをとっていたのですが、


そのうち面倒になってしまって


「全然壊れないからイイや」としばらく放っておいたのです。


 


皆さんも、貴重なデータは必ずバックアップを


こまめに取っておくようにしましょうね(泣)。


 


 


■営業マンの生産性を改善するために


 


営業マンは、一歩会社を出れば何をやっているかわかりません。


日報でその日一日の行動を報告させても、


「今日は12時から14時まで少年ジャンプを読んでいました」


と書く人はひとりもいないのです(笑)。


 


まぁこれは極端な例としても、


暗黙知に覆われている営業活動の生産性をあげるためには、


改善対象の活動を暗がりから表に引き出さないといけません。


 


そこで、どんな活動を表に引き出し、改善に取り掛かれば良いか、


ということが今回のテーマです。


 


 


■そもそも営業の生産性とは何か?


 


生産性は、OUTPUT/INPUTで表されます。


投入したモノに対して、獲得したモノが多ければ多いほど、


「生産性が高い」という言い方ができます。


 


このINPUTは「お金」でも「時間」でもいいのですが、


ここでは「訪問回数」をキーにして表してみましょう。


 


生産性 =OUTPUT/INPUT


 


=成果/総訪問回数


(「成果」を「受注件数」とし、式を分解すると・・・)


 


=キーマン面談回数/総訪問回数×受注件数/キーマン面談回数


(量)               (質)


 


なぜ「訪問回数」や「面談回数」で生産性を表したか、というと、


これが営業マンの行動そのものだからです。


このあと述べるように、生産性向上に向け営業マンの行動改善を計る場合、


一番計測しやすい、即ち手軽に改善しやすいのが「回数」なのです。


 


 


■生産性をあげる視点


 


先の最後の式では、左右で着目するテーマが違います。


 


左側の「キーマン面談回数/総訪問回数」は、


“成果を出すための活動量”を増やすことを表しています。


そして、右側の「成果/面談回数」は、“面談品質”に着目しています。


 


以下それぞれを説明します。


 


 


▼式の左側:量の改善(稼働率)


 


一般的に「稼働率」というのは、一定期間においてある装置が


どの程度の割合で正常稼働しているかを示す数値のことです。


訪問しているけれども面談できてない、という場合、


「営業マンとして正常稼動していない」とみなす事もできます。


したがって、総訪問回数に占めるキーマン面談回数の割合を、


「稼働率」としましょう。


 


この「稼働率」という考え方を、営業活動に持ち込むことが必要です。


 


例えば、2人の営業マンが1000回飛び込み訪問をしたとします。


しかし、彼らのキーマン面談回数が、一方が10回でもう一方が20回とすると、


稼働率に倍の開きがあることになります。


或いは、あるルートセールスマンが既存顧客のキーマン面談の稼働率を、


月間60%から70%に引き上げる事には大きな価値があるはずです。


 


 


▼式の右側:質の改善


 


もう少し営業マンの行動改善をしやすいように、式を分解してみましょう。


 


受注件数/面談回数=見積もり件数/面談回数×受注件数/見積もり件数


 A             B


 


Aが多くBが少ない営業マンは、間違いなく見積もり営業をしています。


逆に、Aが少なくBが多い営業マンは、確実な営業をしている人でしょう。


その人の課題はもちろん、見積もり件数を増やすことにあります。


そのためには、面談の中身を検討する事で見積もり件数を増やすのか、


或いは、分母である面談回数を増やすのか、よく考えなければいけません。


 


尚、この式の要素は「見積もり件数」だけでなく、


「提案件数」「1時間以上商談件数」など、


営業課題に合わせ決定すると良いでしょう。


 


 


▼注意する事


 


訪問や面談の回数で生産性改善を計る場合、


面談回数と同時に、面談客数も併せて検討しなければなりません。


同じ100回面談でも、10社の顧客と30社の顧客に対したときでは、


意味が全く違ってくるからです。


また、重要度の高い顧客にどれだけ面談できているか、


という点を見る必要もあるでしょう。


 


 


■活動改善を計る上でのポイント


 


様々な対策を検討し、徹底させるとき、重要な事があります。


それは、改善度合いを正確に把握する、ということです。


 


例えば、見積もり営業から脱皮させる為に、


毎日上司がレビューしたり、社内で訓練したりするとしましょう。


でも、その効果が実際に現れているのか否かがわからないと、


次の打つ手を判断できません。


 


実際に売上があがるかどうかで判定できるじゃないか、


と言われるかもしれませんが、必ずしもそうとは限らないのです。


見積もり営業は改善されたとしても、


他の何かがボトルネックになって、売上があがらないこともあるからです。


 


このように、正確な活動データ採取が活動改善には重要です。


だからこそ、なるべく簡単に採取できる活動データが良いのです。


 


訪問回数、面談回数、見積もり提出回数などは、どれも比較的簡単でしょ。


もちろん他にもたくさん考えられるデータはあります。


 


御社でもこういうデータ採取を検討されては如何でしょうか?


 


 



 


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


〇営業研修をやりとげた、意欲的な若者をご紹介


⇒⇒営業職の募集をお考えの企業様はコチラ


 


〇ビジネスマナー研修をやりとげた、全国の提携大学4年生をご紹介


⇒⇒15年新卒採用をお考えの企業様はコチラ


 


JAIC「営業カレッジ」企業様向けFacebookページ


⇒⇒採用活動に役立つ情報を配信中 企業様向けFacebookページはコチラ

JAICがこれまでに培った知識と経験をレポートにまとめました。
皆さまの企業にきっと役に立つレポートが無料でダウンロードできます。

無料レポート