20代採用に強い人材紹介|株式会社ジェイック

無料レポート
はこちら

お役立ち情報

◆第72号◆「クビになった転職営業マンAさん~最終回~」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2015年06月26日


こんにちは。


第72号の営業革新の急所です。


 


不動産業のAさんの話も今回が最後です。


 


簡単に振り返ると・・・


 


元経理マンのAさんは、不動産業に営業マンとして転職したものの、


試用期間に結果を出すことができず、解雇されてしまいます。


しかし、再就職ができそうもなかったAさんは、


その不動産会社の社長に土下座をして、なんとか再雇用してもらいました。


でも今回も3ヶ月間で結果を出さないと、また解雇されてしまいます。


 


再雇用された直後、Aさんは私の営業研修に参加しました。


1チーム目の研修に参加したAさんは、社長に罵倒されてしまいますが、


もっと商談を上達させるために第2チームの研修にも参加しました。


 


 


■ 私がAさんに求める商談とは


 


 


詳しい説明は省きますが、私が要求する商談になるためには、


主に以下のような点について改善が見られることが必要です。


 


 


 ▼特に商談初期において、お客様の警戒心を和らげること


 


 ▼“売らんかな”ではなく、お客様の立場に立って関わっていくこと


 


 ▼営業マンが商談の主導権を握り、意図する場所にお客様を導くこと


 


 ▼詰問調にならないように質問し、かつ必要な情報を収集すること


 


 ▼ニーズに合致する形で、信憑性と具体性を伴ってプレゼンすること


 


 


それぞれを実現する具体的なテクニックがあり、


そのための商談手法をAさんには伝えてありました。


また、商談を行う状況設定はあらかじめ3種類に絞られているので、


本人がその気になりさえすれば、


ごく短期間に身につけることが可能なはずなのです。


 


トップセールスは、必ず見事な商談を行っています。


逆に売れないセールスは、商談の重要なポイントを押さえてないものです。


だからまずは3種類の状況下で、押さえるべきポイントをきちんと踏まえた上で、


効果的で正しい商談の進め方を獲得させたいのです。


 


 


 


■ Aさん、最後のチャンス


 


  「やっぱりダメか・・・」


 


商談のロールプレイングをやらせてみると、私は内心つぶやきました。


 


Aさんは自宅で2時まで練習したと言っていましたが、


若干は良くなっているものの、目を見張るほどではありません。


当然お客様の心を動かすような商談になっていないのです。


 


 


彼にとって都合3日目の研修が終わると、もう一度彼と話をしました。


 


 「研修でもアドバイスしたとおり、少しよくなってはいるけど、まだまだ


  ですね」


 


 『はい・・・』


 


 「もう一度言いますが、この3種類のパターンだったら、一晩でもできる


  はずですよ。だって、共通する点も半分以上あるんですから」


 


 『そうですね・・・。どうも夕べは十分練習できなくて・・・』


 


 「だったらAさん、もう一度約束してください。今夜こそ徹底的にやると」


 


 『・・・はい』


 


そこで、私がAさんと約束したのはこういうことです。


 


 ▽これから神奈川の自宅まで帰る2時間の間、風呂に入るときも、夕食を


  食べるときも、すべての時間を商談の改善に使うこと


 ▽研修テキストやメモを見直し、注意された点を踏まえ、考察すること、


  頭の中でロープレを繰り返すこと


 ▽奥さんに協力をしてもらい、奥さんにお客さん役になってもらってとに


  かく徹底して練習すること


 


ただこれだけ。


猶予は一晩だけです。


 


 


■ いよいよ最終日


 


研修の最終日です。


もうAさんに、練習をしたかどうか確かめる必要もありません。


9時に開始の挨拶をして、研修開始。


私はAさんを最初に指名しました。


 


Aさんの商談がはじまり、そして終わりました。


 


・・・・


 


本当に驚きました。


メルマガのために大げさに表現しているわけではありません。


 


今思い出すと笑ってしまうのですが、厳しい言葉をかけていた社長に


コメントを求めたら、ホントに絶句していたのです。


営業部長も、「いや~・・・何があったんだ?」と口を開けていました。


 


それもそのはず、まぁまぁ良くなっていた、というレベルどころはなく、


既に述べた▼がすべて見事なほど達成されていたのです。


 


その後、他の営業マンと交代で商談を発表するAさんでしたが、


すべてのパターンで非常に高いレベルを見せてくれました。


 


休憩時間にAさんに聞いたところによると、


その日は奥さんと一緒に一睡もしていなかったそうです。


奥さんがお客さん役になってくれて、朝までずっとロープレの


相手をしながらアドバイスをしてくれたとのことでした。


 


素晴らしい奥さんではないですか。


 


 


 


■ ・・・そしてその後のAさん


 


 


とはいえ、ロープレはロープレ。


実際のお客様に対して通用するかどうか、それが大切ですよね。


 


8月の研修が終わって、9月も半ばを過ぎた頃でした。


 


件の営業部長さんから電話がかかってきました。


そのまま表現するとこんな風になります。


 


 


 「あ、○○部長、ご無沙汰しています。^^」


 


 『いえ、こちらこそ・・。それより先生、Aが、Aがぁ~っ!』


 


 「え?どうしたんですか?(不安)」


 


 『たった今、2棟、2棟決めました~~~!』


 


 


その後Aさん本人と話しましたが、照れながら喜んでいたのを覚えています。


 


建売住宅を2棟契約するのは、不動産業界の営業マンとしては


決して珍しいことではありません。


トップセールスは、4棟5棟契約をいただくこともあります。


 


でも、入社してからずっと営業マンとしての適正に疑問符がついていて、


かつ周囲からも期待されていなかったAさんがはじめて出した実績としては、


周囲を驚かせるに十分だった様です。


 


その年の12月だったでしょうか、社長さんとお話ししたところ、


その後のAさんはトップクラスではないにしろ、十分売上が読める営業マンに


なりましたよ、とおっしゃっていました。


 


 


商談って、改善するのはそう難しくないんですよ。


そう、本人次第なんです。


 



 


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


〇営業研修をやりとげた、意欲的な若者をご紹介


⇒⇒営業職の募集をお考えの企業様はコチラ


 


〇ビジネスマナー研修をやりとげた、全国の提携大学4年生をご紹介


⇒⇒15年新卒採用をお考えの企業様はコチラ


 


JAIC「営業カレッジ」企業様向けFacebookページ


⇒⇒採用活動に役立つ情報を配信中 企業様向けFacebookページはコチラ

JAICがこれまでに培った知識と経験をレポートにまとめました。
皆さまの企業にきっと役に立つレポートが無料でダウンロードできます。

無料レポート