◆第１１４号◆「顧客リスト作成のすすめ 」 ～「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします～

こんにちは。
第１１４号の営業革新の急所です。

さて、あなたは、お客様や新規ターゲットのリストを持っていますか？
或いはあなたの部下の営業マンの方々に、そのようなリストを作成し、
なんらかの管理をするよう指示していますか？


リストは担当している顧客や、現在アプローチ中の新規ターゲットなど
それぞれの訪問すべきお客様を鳥瞰するためのものです。
では、お客様を鳥瞰することで、
営業マンにどんなメリットがあるのでしょうか？

ということで、今日は営業マンのリスト管理のお話です。

　　　　　 ※ 鳥瞰：高いところから見下ろすように、全体を見渡すこと


■　一覧にする目的

例えば、既存客を定期巡回する訪問形態を取っている営業マンの場合、
一番陥りやすい問題は

　 「行くべきとは限らない行きやすいお客さんに行ってしまう」

ということです。
人間どうしても優しいお客さんに足が向き、
冷たく無愛想なお客さんには足が遠のいてしまうからですね。

頭の中でこれらの意識を完璧に消し去り、常に行くべきところを
判断して訪問しているならばなんの問題もありません。
しかし、

　 「自分は行きやすいところじゃなく、行くべきところに行っているよ」

と言い切る人の多くが、実際は偏りのある訪問をしていることを
これまでにたくさん見てきました。

有限な時間をできるだけ有効に使うために、
今行くべきところに行く、というシンプルなことがいかにできていないか。
明日や今週はどこに行くのか？ということはスゴク大切なのに、です。

よって、顧客やターゲットをリスト化することによって

◇ 今優先して訪問すべき顧客やターゲットを選ぶ
（最も時間を有効活用し、最大効果が期待できる訪問計画を立てる）

ことをお勧めします。

では、「今優先して訪問すべき」とか「最も有効な訪問計画」とは
どういうことでしょうか？
これは、様々な意味が含まれますが、少なくとも既存顧客と
新規ターゲットへのでは、だいぶ意味合いが変わってくるようです。


■　既存顧客の現状売上から考える優先順位

知っている人は知っている（知らない人はまったく知らない）
顧客別ＡＢＣ分析により、訪問の優先順位の半分はわかります。

以下では、ご存じない方のために解説しますね。
またご存知な方も、分析をしたことがなければ是非お読みください。

ＡＢＣ分析は重点分析とも言われ、訪問の優先順位を決めるために、
既存顧客の売上高別に管理する手法です。
在庫管理で行われることが多いのですが、ここでは以下の表とグラフのように
既存顧客の現在の売上高で行っています。

＜現状売上の重点分析＞
20080220gazou1

＜現状売上の重点分析グラフ＞
20080220gazou2

上記のように、売上高累積構成比の７０％以下をＡ区分（主力顧客）、
７０％～９０％をＢ区分（準主力顧客）、
９０％～１００％をＣ区分（非主力顧客）として重点管理を行います。
つまり、Ａランクを優先し、
Ｃランクをなるべく訪問しない、という意味です。

因みに顧客数で見ると、通常Ａ区分は、全体の１０％前後、
Ｂグループは２０％前後になります（これをパレートの法則といいます）。


■　既存顧客の“期待売上”から考える優先順位

先に半分と書いた理由は、現状の売上だけで訪問の優先順位を決めると、
困ったケースもありうるからです。
それは、現状の売上は高くても、今後更に売上が伸びるとは限らないからです。
つまり、今後売り上げる余地（現在競合に取られている、今後顧客の成長が
見込まれる等）がどのくらいあるか、という視点が残りの半分ということです。

売上余地について担当の営業マンに想定させ、表にしたのが以下の図です。

＜売上余地から見た重点分析＞
20080220gazou3

便宜上、こちらのＡＢＣ分析はａｂｃで振り分けています。

当然、こちらのａｂｃ分析は「今後売上が伸びる余地」で判定するので、
先のＡＢＣと重ねて訪問の優先順位を決める基準にするわけです。


■　このふたつの基準で現状を診断するとどうなるか

では、これまで述べた「現状の売上」「売上余地」の２点で
マトリックスを作って、顧客名をプロットしてみます。
顧客名は先の表に出ていたＧ～Ｚの２０社です。

＜ABC-abcごとの顧客分布図＞
20080220gazou4

　 ◇　現状の累計売上構成比　７０％Ａ　９０％までＢ　９０％以上Ｃ
　 ◇　売上余地の累計構成比　７０％ａ　９０％までｂ　９０％以上ｃ


この調査は、実際にある企業の営業マネジャー研修でも行ったのですが、
そのときはもっと顕著な傾向が出ていました。
つまり、Ｃ-cの枠に非常に多数の顧客が集中し、
そこに極めて多くの訪問工数を使っていたのです。

これを訪問回数でグラフ化すると、もっとはっきり時間の使い方が表れます。

＜ABC-abcごとの訪問回数グラフ＞
20080220gazou5

◆ このようにこのケースの場合、

　 １０％の現状売上で、かつ今後売上があがる余地はほとんどない
　 半数近くの顧客（20社中9社）に、三分の一の訪問を割いていた

のです。
どうしましょう。
有限の時間を、なんと無駄遣いしていることでしょうか。
これじゃ売上が大幅にあがるわけありませんよね。
そしてこれは、決してオーバーなケースではないのですよ。


■　だからリストが必要

既に述べたことは、皆さんなんとなく知ってることです。
でも、上記のような表やグラフにすると、
多くの人がそのあまりの現実に驚くのも事実です。

もう言いたいことはわかりますね。

数行上の赤字のようなことにならないよう、
既存の顧客リストにＡＢＣとａｂｃを加えてください。
特に訪問の足が遠ざかりがちなのは、Ｃ-ａやＣ-ｂです。
また工夫を重ね努力を傾注しない限り、Ｃ-ｃへの訪問は決して減りません。

全顧客を鳥瞰し、明日どのお客さんに訪問することが一番良いのか、
を毎日考えるのです。
それが営業マンとしての能力を鍛えることにもつながります。

あれれ、新規ターゲットの場合の解説ができなくなってしまいました。
それはまたの機会に・・・。



了

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）


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