こんにちは、ジェイックの林です。

 

 

■さて、今回は「重点的に苦労せよ！」というテーマです。

 

実はこのことは、人が大きく成長するためには絶対必要だ、

と私が常日頃から思ってることなんです。

 

まず前回で触れたある営業マンＡさんについて説明します。

 

１年前のＡさんは、頭が固くてなかなか変わろうとしないし、

業績もずいぶん低かったのです。

それが今は、業績が３倍になり、

発言内容もものすごく変わったという話を前号で書きました。

 

実は訂正があります。

前回のメルマガを書いたあと、この会社で研修を行ったときに確認したら、

業績が３倍になったのではなく、実際には１０倍以上でした。

昨年が低いときで１００万円程度、今期に入ってからは１０月１７００万円超です。

粗利益率からすると、毎月３００万～５００万円以上の利益を安定して稼ぎ出しています。

この業績アップ分は、全て彼一人で新規開拓によって獲得したものです。

 

以前は業績があがっていなくても、

悔しいとか申し訳ないとか思うそぶりは感じられませんでした。

しかし今は、貪欲にさらに新規開拓しようとしています。

意識が極めて高くなり、行動もがらっと変わったのです。

 

先に述べたように、私は今も研修で関わっておりますが、

Ａさんに対してはあまり細かい管理はしておりません。

研修で課題設定しなくても、

Ａさんが自分で考え、行動できるようになったからです。

 

では、なぜこんなに変わったのでしょうか？

 

■昨年の５月からはじめた研修は、５人の少人数でした。

 

彼らはルート主体のセールスなので、普通にやっていても売上はあがります。

しかし当然、既存顧客だけでは毎年売上が下がっていきます。

実際、こういう業界ではよくあることですが、彼らのうちＡさんを含む３名は

新規のアポ取り活動をほとんどしていませんでした。

あれこれ理由をつけて、業務や訪問に時間を取っていたからです。

 

そこで最初は、新規開拓活動の改善からはじめました。

彼らは製造業の購買部門にアポイントを取り、訪問します。

そこでまず、このアポ取りの改善をするために、

実際の電話のトークを録音するように指示しました。

 

ある程度話し込めれば、アポは取れなくてもかまいません。

１２００円の特殊なアダプターを電話機に取り付けて、

お客様の声も録音させました。

そして、このテープを研修の前日までにジェイック宛に郵送していただき、

あらかじめトークの改善ポイントを私が把握した上で研修を行うのです。

 

■こういうことなので、彼らは絶対アポ取りをしなければいけません。

 

彼らが扱っている商品は、ターゲットがごく少数の企業に限られるので、

絞込みにかなり時間がかかります。

Ａさんも時間をかけてターゲットを探した上で電話をかけまくりましたが、

締切日の５時を過ぎても、まだ話し込めたケースがなかったのです。

Ａさんはある企業に電話し、必死になって話したそうです。

ぎりぎりで話し込む企業を見つけることができ、結果的にアポも取れ、

やれやれ、といった風情で録音テープを送ったのです。

 

実はこれから数ヶ月経って、この案件の受注だけでなく、

そのお客様から紹介をいただいて大口案件を発掘できたのです。

 

つまりＡさんは、普段したことがないような苦労をして、

大きな成功（大口受注）を経験しました。

２週間毎の研修のたびに、締切日までになんとか話し込もうと

トークを考え、集中して電話をしていました。

その結果、苦労に見合った成功（ある意味ラッキーではありますが）

を獲得したわけです。

 

最後で述べるように、その後のＡさんはどんどん変わっていきました。

 

■人がすごく動機づくのは、こういう経験をしたときだと思うのです。

 

上司が「がんばれ！おまえならできる」と言うことも大切ですが、

それだけではなかなか動機付けることはできないのが現実です。

私のような職業の者（一応コンサルタントです）が言うのもナンですが、

他者からの関わりで人を変えることはなかなかできません。

（これはホント実感します）

 

自分を動機付けることができるのは、自分のみ。

だから上司や私のような職業の者は、

本人が自分で自分を変えるように仕向けることが大切です。

 

あなたが上司の立場なら、

部下が成功体験を積むことができそうな行動を重点化し、

成功するまで徹底して苦労や努力をさせることです。

そのためには、逃げさせないように部下のその行動だけは常にチェックし、

断固として行動を続けさせなければいけません。

 

苦労せずに手にした成功は、成功体験とは言えません。

つまり、上司が部下に営業同行し、見込み客を受注してあげても、

絶対に動機付けにはならないと思います。

 

ある営業組織では、上司が部下に数字を分けてあげるチームばかりの中で

あるチームだけ、本人の努力による成約しか成績として計上しないそうです。

そして、そのチームが一番意欲が高く、

ダントツで成績をあげているとのことです。

 

また、あなたが部下のいない営業パーソンなら、

とにかく何か特定のことに取り組んでみなさい、ということです。

それは今までできていなかったこと、苦手なことが良いと思います。

なぜならば、苦手なことがより大きな成功を阻んでいるケースが多いし、

得意なことに取り組んでもあまり苦労を伴わないからです。

 

その結果、今までにないパターンで成功することができれば、

他の苦手も克服して得意分野にする意欲が湧くはずです。

自分の意思で苦手に取り組むのは大変かもしれませんが、

でないと新しい自分にはなれないと思いますよ。

 

■その後のＡさんの話です。

 

以降Ａさんは、自主的に新規開拓に取り組みました。

 

それも効率の良い大口案件になりそうなターゲットを絞込み、

時間を有効に使って確実に業績を伸ばしてきたのです。

先に述べたように、昨年から１０ヶ月くらいかけて

毎月１００万円程度から先月１７００万円の売上に急成長させました。

もちろん全て自力です。

 

行動がレベルアップしたので、営業研修での発言の内容も様変わりしました。

前向きで、ポイントを押さえ、他の社員にも好影響を与えています。

Ａさん曰く、一度ここまで業績があがってしまうと、

月間１０００万円を割ることが怖くて仕方ない、とのことです。

 

この危機感さえ持っていれば、もう彼は心配ないでしょう。

この会社のトップセールスは、今年の初めにこう言っていました。

 

「Ａが今年のライバルになるな・・・」

 

これはまだＡさんの売上が十分にあがる前のことです。

きっと、Ａさんの仕事への取り組み姿勢を見ていて、

必ず成果が出るだろう、と予測したのだと思いますよ。

 

もう一度言います。

苦労をした結果の成功体験が人間を変えるのです。

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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