◆第１２４号◆「６人の怖い人に囲まれても慌てない方法」 ～「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします～

こんにちは。
第１２４号の営業革新の急所です。

さて今回は

　　 ６人の怖い人に囲まれても慌てない方法

というテーマで書いてみます。
なんじゃそりゃ、って感じのテーマですね。



■　営業部の偉い方６人の登場


一昨年のことです。

ある営業会社の営業研修を、弊社の営業マンが提案しました。
先方の人事部長との交渉は順調に進み、契約までの障害は取り除かれました。

そして、人事部長はこう言ったそうです。

　　 「では、契約の前に、コンサルタントの方と面談したいのですが」

最後の意思決定をする前に、研修を担当するコンサルタントを見極めよう、
ということです。
頼りなければ断るし、信頼できそうなら研修をお願いしようというのでしょう。

まぁ、我々の業界の営業にはよくあることです。


営業担当から打診を受けた私は、前日に準備をし、
自信を持ってその面談に臨みました。
営業担当の話では、面談するのは、人事部長と人事課長だということです。


通された会議室で待っていると、女性社員がお茶を運んできました。
私と、営業担当の分、そして目の前の大きなデスクに、端からお茶を置いていきます。

　　 １つ、２つ、３つ・・・・・

　　　　 あれ？２人じゃなかったのか？・・・・

　　 ４つ、５つ・・・・

　　　　 お、おいおい・・・・

　　 ６つ、７つ・・・・・

　　　　 な、７人！？


話違うじゃないか、と営業担当に文句を言う間もなく、
次から次に営業の幹部の方が登場です。

営業本部長、営業一部部長、営業一部次長、営業二部部長、
営業二部次長、営業企画部長・・・と人事部長です。
営業幹部が６名と人事部長ですね。

それがまた、皆さんブスッとしてるんです（笑）。
バリバリの営業会社との商談では、よくそういうタイプの人に出会うんですが、
この会社の営業幹部は、ブスッ×６人・・・・。
なんか皆さん怒ってるみたいに見えます（笑）。


まぁ自分の営業への自負がある方ばかりでしょうから、
コンサルタントなんぞ不要だ、と思っていても不思議じゃありません。
でもその空気の重いことといったら・・・・。


さて、名刺交換の後、人事部長が司会進行です。

「今日はジェイックの林先生、お忙しい中ありがとうございます。
　 さて、かねてから御社に提案を受けていた営業研修を検討するにあたって、
　 営業の責任者の方々にも同席いただきました。
　 まずは改めてカリキュラムを説明いただき、その上で質疑応答の時間と
　 させていただければと思います。よろしいでしょうか？」


おいおい、事前に言ってよ・・・。


でもそんな表情はおくびにも出せないので、

「そうですか。それはそれは、営業の責任者の方々６名も時間をとっていただき、
　 ありがとうございます。もちろんそれで結構ですよ＾＾」

とか言ってカリキュラム説明です。

しかし気の小さい私でも、前の日に準備してきたので、あわてず騒がず。
なんとか説明を終えました。


人事部長です。

「では、質疑応答に移らせていただきます。
　 皆さん、ぜひ遠慮なくご意見を頂ければと思います」


遠慮なく、か。
でも準備してきたから平気平気。

その後は、あっちからこっちから、１時間近くかけて１０個以上質問されたはずです。
その質問は、研修への否定的なものが多かったように思います。
だから、返答が少しでも不鮮明だったり矛盾していたら、
この商談はご破算だったでしょう。


もちろん、それだけこのお客様も真剣だったということです。
モノとして残らない社員研修に、少なくないコストを我々にお支払いただくわけです
からね。


いただいた１０個以上の質問のうち、準備してなかったのはたしか１個だけでした。
その１問だけは少しあやふやな回答をしてしまったかもしれませんが、
他の回答が完璧だったこともあり、なんとか乗り切ることができました。


　 この商談で提案が決まる。
　 また人事部長はかなりシビアで鋭い人だ。

あらかじめそう営業担当から聞かされていたので、
私も入念に準備しておいたのが良かったのです。

つまり、先方の質問はほぼ想定の範囲内だった、ということです。
（人数や営業幹部の雰囲気は想定外でしたが）

結果、この商談は大成功でした。
完璧に近い応酬ができたためか、人事部長の値切りにも耐え、
ご提案通りの金額で契約いただきました。



■　商談の準備とは

営業に限らず、ですが、仕事の前に準備しない人は論外ですね。
段取り八分ですから。

準備しておけば、不測の事態にも対応できる可能性が高くなります。
心理的にも落ち着くので、滅多なことでは動揺しません。


ところで、「何をしゃべるか、伝えるか」といったことについて準備する営業マンは
よくいます。しかし、それだけでは明らかに不十分です。

　 自分が喋ることに対して、お客様がどう反応するか。
　 どのワードに疑問を持つか。
　 反論されるか。

そこまで予想しましょう。
お客様の心理を読みましょう。

それは顧客の立場に立って考察しないと、イメージできないことです。

そう、商談の準備とは、顧客の立場に立ってはじめて、できることだと
思いますよ。

了

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）


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