◆第１３８号◆ しっかり伝える方法 ～「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします～

こんにちは。
第１３８号の営業革新の急所です。

今年の花粉は去年よりもすごかったですね。
私もそこそこの花粉症なので、Wikipediaでちょっと調べてみました。

■近年、ドイツを中心とする医科学チームの研究により乳幼児期におけるエンド
　 トキシンの曝露量が、以後の花粉症やぜんそくの発症に密接に関係している
　 ことが明らかにされた。これは、乳幼児期の環境が清潔
　 すぎるとアレルギー疾患の罹患率が高くなるという重要な報告である。

だから私の母親（77歳）などは発症しないのでしょうか？
昔は現代のように清潔ではなかったでしょうからね。
ちなみに、エンドトキシンはご自分で調べてください。

■第一生命経済研究所の試算によれば、患者が花粉症対策に用いる費用
　 （俗に花粉症特需といわれる）は639億円に上るが、シーズン中の外出などを
　 控えるために、1～3月の個人消費が7549億円減少する
　 という（ただしこれはスギ花粉の大飛散があった2005年の場合である）。

確かにそれはあるでしょうね。
別の試算では、花粉症による労働損失は650億円とのことです。
毎年毎年こんな大きな影響を日本経済に与える病気？って、他にありませんよね。


さて今日は、お客様に何かを伝えるために、知っておいたほうが良い話です。


■　説明するスキル

何度かこのメルマガでも言っていますが、
営業マンに一番重要なテーマは「顧客を知ること」です。
簡単に言えば、顧客を知ればより良い提案ができるし、
顧客と親密化するための話題も提供することができるからです。

しかし、「話す」「伝える」ということが重要ではない、と言うつもりもありません。
それはセールスを進める上で、要所要所で必要になることです。
だから今日は、「説明する」スキルのひとつをご紹介しましょう。


それは誰でもご存知の起承転結です。

起承転結は、レポートや論文には適さないのですが、
ある事柄をしっかりと伝えたい場合には、よく合う構成です。

起承転結で伝えるのに適しているのは、例えば以下の様なテーマです。

　 ▼当社の強み
　 ▼この商品の最大のセールスポイント
　 ▼このサービスにより御社に与えるメリット
　 ▼何らかの断わり・不安の解消

しかし例えば、商品の全ての機能について、
あれもこれも全部良いですよ、という場合は使えません。
あくまでも絞り込んだテーマについて、強烈に伝える場合に活用できる
のです。

尤も、あれもこれも全部良いですよ、なんてプレゼンは、たいがい成功しないものですが。


■　起承転結とは


　 起：主題を明確に話す（切り出しを工夫する）
　 承：主題を掘り下げて話す
　 転：結論を際立たせるため、具体例・対比例・一見主題とかけ離れた話をする
　 結：結びを工夫する


ご存知の起承転結ですよね。

江戸時代後期の歴史家、漢詩人でもある頼山陽が、
弟子に「先生！起承転結とはどんなものですか？」と問われ
「うむうむ、起承転結とはこんなものじゃ」と説明したのが以下の俗謡だ
そうです。


　　 起：大阪本町糸屋の娘?
　　 承：姉は十六、妹は十四
　　 転：諸国大名、弓矢で殺す?
　　 結：糸屋の娘は目で殺す


面白いですよね。
或いは、童謡「ふるさと」も起承転結になっています。

　 ふるさと

　　 起：うさぎ追いしかの山
　　 承：こぶな釣りしかの川
　　 転：夢はいまもめぐりて
　　 結：忘れがたきふるさと

　　 起：いかにいます父母
　　 承：つつがなきや友がき
　　 転：雨に風につけても
　　 結：思い出ずるふるさと

他にも4コマ漫画、エッセイなど、よくこの起承転結の構成になっているもの
です。日本人の身の回りに良く見られる構成で、肌に合うのでしょうか。

ところで、頼山陽の俗謡も、「ふるさと」も、キーになっているのはどこでしょう？




答えは、「転」です。



そう、「転」がその話を面白くしたり、深みを増すキーポイントになっているの
です。よって、我々がビジネスで起承転結を使う場合、この
「転」をうまく使わないといけません。


■　転で扱うテーマ

では、私たちがプレゼンなどで「転」を使う場合、どのような話が当てはまるので
しょうか？

それは、お客様が喜んでいるエピソードや成功例です。
わかりやすいように、プレゼンの例で説明しましょう。

例えば、

　 ▼ある商品の最大のセールスポイント

を伝えるとしましょう。

最大の、というくらいなので、強烈に伝えなければなりません。
また、目の前のお客様にとって「最大」である点をセールスポイントとしな
ければ、自分勝手なプレゼンになってしまいます。
よって、この話をする前に「顧客を知る」ことで、
「顧客にとっての最大」である確信を得ておくことも必要です。

起承転結による話の流れはこうなります。

▽起
　 これまでこの製品の基本性能についてご説明してまいりましたが、
　 ○○様にそれよりも一番ご理解いただきたい点があります。
　 それは、『～～～～』ということです。

▽承
　 この『～～～～』は、他社製品でも似たような機能を持っているとお思いかも
　 しれません。確かに例えば「・・・・」という機能を持っている製品もあるよう
　 ですが、決定的な違いがあります。それは、当社の『～～～～』は『△△△△』
　 ができる、ということです。そしてこの『△△△△』ということは、御社が
　 求めているコストダウンに必要欠くべからざることです。

▽転
　 実際、先月、御社とご同業の企業様に、この製品を導入いただきました。
　 その際、窓口となって下さったのは総務部長様だったのですが、導入後1カ月
　 点検で伺った際、笑顔でこうおっしゃってくださったのです。
　 「林君が言っていた『△△△△』は、正直最初は半信半疑だったんだよ。
　 だって、当社の場合は環境がちょっと特殊だからさ。でも、実際導入して
　 ２週間目から、３人の社員から『スゴク良くなりましたよ！』と声をかけら
　 れたんだ。私自身もその効果は実感してるしね。だから林君を信じて
　 良かったよ。あはは」

▽結
　 先ほど○○様は考え込んでおられましたが、ひょっとしたら、御社の場合は
　 環境や状況が若干違うから、と思われていたのではないでしょうか？
　 そう思われるのは無理もないのですが、実際はこのお客様のように、環境に
　 左右されず、カタログ通りの機能を発揮するのです。
　 ですから、『△△△△』ができる、と先ほど申し上げたのは大げさでも
　 なんでもありません。御社が目標としている今期？？？万円の
　 コストダウンに、必ず大きく貢献できますよ。


上記の例は、『～～～～』とか『△△△△』とかばかりですが、
要は伝えたいことの核に対して、その証拠として
「転」を使えば良いわけです。


あなたやあなたの部下の方々が、
お客様に伝えなければいけないテーマはたくさん思いつくはずです。
まずは、テーマを列挙してみてはいかがですか？

では。


了

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）


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