◆第１４９号◆プレイングマネージャーの落とし穴 ～「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします～

こんにちは。
第１４９号の営業革新の急所です。

今年は異常気象にも慣れっこになってきた感もありますが、
先進国同士だけでなく、先進国と発展途上国の炭酸ガス排出問題の
足並みがそろわない昨今、異常気象に慣れないようにしたいものです。


■　プレイングマネージャーの悩み

営業部の課長・係長（最近係長という役職も少ないですが）クラスは、
たいていプレイングマネージャーです。
彼らは営業マン時代、良い成績をあげたことが評価され、昇進しています。
しかし、個人予算も持っているため、毎日忙しそうですよね。

だからよく聞くのは

　　 「自分の営業予算も持っているから部下指導なんてできないよ」

といった悩みです。
でも、真の原因は忙しいから、時間がないからではなく、
部下指導やマネージャーとしてのスキルが不足しているからだったりします。
当然、組織をグイグイけん引し、大きな成果を出している
プレイングマネージャーも大勢いるのですからね。

今回は、私の知っているプレイングマネージャーを思い浮かべながら、
できるプレイングマネージャーになるためのポイントを整理してみます。


■　自分を当てはめるな
プレイングマネージャーは、営業マン時代、成果をあげた人ばかりです。
ですから、部下にも自分と同様のことができる、同様の意識がある、
と考えがちです。
しかし実際は、成果をあげられるような考え方をする人ばかりではなく、
その逆の人を部下に持つ場合の方が多いでしょう。

例えば、自分が訪問前に準備することは、
常に先々を見た上でテーマを設定しているとします。
そのテーマに沿って、用意する資料を決め、
話す内容もあらかじめ考えています。
自分はそういう習慣を持っているので、それが当たり前なのでしょう。
しかし部下は、とりあえずいつものようにカタログを持参して説明しよう、
と思っているに過ぎないかもしれません。

こういうズレが頻繁に、いろいろなレベルで起こっていると、
課の成績はどんどんマネージャーの目論見と離れて行ってしまいます。

自分を当てはめてはいけません。
以前、お客さんの優秀な課長さんが言っていた言葉です。

　 「部下を信頼しても良いが、決して信用してはいけない」

なるほど、と思ったものです。


■　成績が中段以下の者の個性を重視するな、セオリーを重視せよ

部下にあまり介入しない上司からは

　 「部下の個性に合うやり方で成果を出させてあげたい」

ということを聞くことが多いものです。

この上司の言葉は、部下の長所を重視し、部下を尊重しているので、
真正面からは反論しにくいことです。
でも、

　 「その“個性に合うやり方”とはどんなものですか？」

と尋ねても、明快な答えは返ってこないのです。
具体化されていない理想は、絵に描いた餅みたいなものです。

また、この上司が言っている“部下の個性”とは、例えば

　 「時間がかかれば既存顧客からはすごく気に入ってもらえる」
　 「表には出ないけど、コツコツやるタイプ」

といった、マジメタイプを表現することが多いようです。

これらは確かに長所ですが、
たいていの場合、それらは新規営業向きではありません。
この部下の方々は、皆成績は至って普通のレベルです。
そういう方の個性は、成功を獲得する方法に
マッチしているわけではないのです。

よって、成績が上位に来るまでは、個性を重視しすぎてはいけません。
重視するのは誰でも共有できる成功のポイント、即ちセオリーだけです。


■　毎週１回レビューする

御社の営業部では、毎週１回、１対１のミーティングをしているでしょうか。
１対多ではありません。
あくまでも、営業マネージャーと部下１名です。

このミーティングは３０分程度、
内容は先週の振り返りと今後１週間の計画確認です。
つまり、過去（先週）の成功要因、失敗要因を踏まえ、
未来（今週・来週）の計画をより効果的に修正するのです。

　 「他のメンバーの情報共有の為に、
　　　　　　　　　　　　　　　 課員全員で週間ミーティングをやってます」
　 「毎日部下が帰社したら、その日の訪問先についてやり取りしています」

これもよく聞く言葉です。

情報共有といっても、実際はかけるだけの効果はまずありません。
同席している部下は、他の人が交わしている会話の９割を
聞いてないと思って間違いないでしょう
（つい先日同席した営業会議でもそうでした）。
「聞いてない」が言いすぎなら、「残ってない」と言い直します。
いずれにしろ、情報共有の効果は高くありません。

また、毎日やることと週間でやることは違う内容です。
１対１のミーティングでの上司の問いかけです。

　 ◇明日はどこ行くの？
　　　 ・・・（週報を見て）あ、ここはどういう作戦で行くんだっけ？
　　　 ・・・そうそう、それでいいんだけど、～～の資料を持って行くように。

　 ◇今週見積提出は何件できそう？
　　　 ・・・それじゃ少ないから、５件を目標にしよう。
　　　 そのためにはどこが候補になるかな。

　 ◇先週は何件アポ取ったの？
　　　 ・・・３件か、少ないね。じゃぁ今週は６件を取るようにね。
　　　 そのために、今日この後アポ電話をたくさんかけるように。

　 ◇訪問件数は？
　　　 ・・・これはけっこう頑張ってくれたね。今週もこのくらい訪問するように。

このような会話は、毎日確認する案件レビューではなかなかできないですよね。
部下が３名いれば、毎週１．５時間余分に使うだけです。
そう大きな負担ではないはずですよ。



今回ご紹介したのは、プレイングマネージャーがやるべきことのごく一部です。
今度このプレイングマネージャー向けのセミナーを企画しようと
思っていますので、もしご案内が目に留まったらよろしくお願いします（笑）。

了

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）


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