こんにちは。

第１５３号の営業革新の急所です。

 

体調など崩さないよう、注意しましょう。

 

さて今日は、営業マンの強み、について書いてみます。

 

■　人は誰しも強みを持っている

 

言うまでもないことですが、誰でも長所や強みがあります。

最近当社では、ストレングスファインダー（StrengthsFinder）に凝っています。

これは、アメリカの商業的世論調査機関であるギャラップ社による、

２００万人へのインタビューがベースになっています。

そのインタビューにより、３４の「強みとなりうる資質」が分類・抽出されました。

 

あなたが、その３４のうちどの強みを持っているかを知りたいならば、

ネットを通じた３０分ほどの診断で、上位５位までを発見することができます。

ちなみに私の上位５は、

 

１．分析思考

２．回復志向

３．目標志向

４．着想

５．戦略性

 

でした。

解説は省きますので、ご自分の強みを知り、強みを活かすことに、

興味がある方は以下の本をお読みください。

裏表紙に印刷されているＩＤでサイトにアクセスすれば、自己診断もできます。

けっこう面白いですよ。

 

http://www.amazon.co.jp/dp/4532149479

 

■　売れる営業マン

 

さて、営業マンにも様々な強みがあります。

そして、成績が良い人は、

 

「必ず何らかの強みを発揮している」

 

と断言することができます。

しかし彼らとて、たくさんの強みを持っているわけではありません。

せいぜい、１つか２つでしょう。

 

まれに、強みをたくさん持った完全無欠の超トップセールスが存在しますが、

年間１０００人以上の営業マンに会う私でさえ、

３人しか会ったことがありません。

 

そう、優績営業マンとは、ごく限られてはいるもののはっきりした強みを持ち、

それを発揮することにより成果を獲得しているのです。

 

そこで以下では、彼ら優績営業マンの強みを考えてみましょう。

 

 

■　営業マンの強みの種類

 

▽親密化タイプ

 

配慮、気遣い、親しげな態度で親密化を図ります。

この能力に優れている人は、対人感受性が強く、

必ず喜怒哀楽を表に出すタイプです。

また、マメな動きができ、面倒なことも厭いません。

例えばお礼ハガキをこまめに出したり、まだ契約をもらえないお客さんにも、

懲りずに何度も顔をだしたりします。

とはいっても、定期訪問が最初から仕事に組み込まれている

ルートセールスとは仕事の仕方は違います。

例えば、ずっと以前お会いした方でもしっかり顧客管理しているからです。

親密化することに強みに持っている営業マンは、新規顧客でも休眠顧客でも、

「このような動きが必要だ」という認識の下、目的意識をもとに動いています。

 

 

▽行動量タイプ

 

とにかく、１件でも多く、１人でも多く会うための動きをします。

朝早く会社を出て、夜遅めに帰社します。

しかし、ただ長時間労働しているわけではなく、効率を考えて動いています。

実際、動き方（効率）を考慮しないと、決して行動量は多くならないのです。

だから、がむしゃらにただ行動する、という人とは全然違います。

書類仕事もスピードが早く、テキパキこなす事ができます。

とにかく無駄な時間が嫌いで、だらり、としているところを見ることはありません。

結局我々は時間との勝負です。

１カ月に他の人の１．５倍のお客さまに会うことができれば、

それだけ成約をいただく機会も増えるからです。

 

 

▽提案タイプ

 

提案力に優れている営業マンは、勉強家であることがほとんどです。

提案は結局、情報が命です。

限られた情報しか持たないで、顧客の心を射抜く提案など

できるはずもないからです。

業界情報、顧客の競合情報、自社の競合情報、商品知識、顧客の個別の事情・・・。

提案に際して仮説を立案することも、情報収集（発見）の一部です。

彼らは、そういった情報を駆使し、顧客の潜在ニーズを堀り起こします。

潜在ニーズに対して提案を行えば、顧客の心は大きく動き、

競合を退けることができます。

また、良い提案をすれば、値引き攻勢にも耐えることができるのです。

提案力に優れた営業マンに、プレゼン力はそれほど重要ではありません。

せいぜい人並みで良いでしょう。

彼らは提案の中身で勝負するからです。

 

 

▽商談タイプ

 

商談で相手を引き付け、成約に持ち込むことができる人です。

商談は“即興の提案”とも言えますが、

提案タイプが情報をもとに思考することが重要なのに比べ、

商談タイプには対人センスやコミュニケーションスキルがより必要となります。

ある銀行の渉外（営業マン）は、自前のプロジェクターとノートPCを持参して、

顧客（経営者）の前でプレゼンするそうですが、

こういった演出も商談力に入るでしょう。

ところで世の中には、商談力が重要な営業とそうでない営業があります。

商談力が営業成果を左右する度合いは、例えばカーセールスでは大きいでしょうが、

多くのルートセールスの場合は意外とそうでもありません。

後者では商談力よりも、提案力の方が成果を出すために重要だからです。

 

 

▽戦略タイプ

 

先を読み、もっとも効果的な営業プロセスを組み立てます。

失敗から学び、顧客の思考を読みとって、対策を打ちます。

重要なポイントを発見し、機会損失を防ぎます。

プロセスデータをもとに、自分の営業を研究しています。

戦略家は頭脳派の代表格でしょう。

ジェイックにも一人だけいますよ。

 

 

■　どの強みを持つか

 

人は自分に合う強みを持つのが一番でしょう。

いくら鍛えても、その人には絶対合わない要素もあるからです。

 

あなたやあなたの部下の方には、

上記５タイプのうちどれがしっくり合うでしょうか。

その要素を更に伸ばす事が、トップセールスへの近道かもしれません。

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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