◆第１６５号◆ 最初の“つかみ” ～「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします～

こんにちは。
第１６５号の営業革新の急所です。

かなり久しぶりに風邪をひいたかもしれません。
鼻水が出て、喉が痛くて、悪寒がします。
ナチュラルハイジーン（メルマガ第１１０号１１１号）をはじめてから、
風邪とはほとんど無縁だったのですが・・・。

今日は暑くないのに、冷房が効いた部屋で一日会議に同席していたからでしょう・・・。
果物食べて頑張って直すぞ！


さて、今回は「つかみ」です。
ダチョウ倶楽部じゃないですが（古い）、「最初のつかみ」って大切ですよね。

例えば提案の時の表紙も“つかみ”です。
興味の無いであろう上司に絶対通したい意見を言うときも“つかみ”が重要です。
飛び込み訪問でも、最初に短く用件で“つかみ”ます。
プレゼンの際も、こちらのペースに引き込めるかどうかは、“つかみ”で左右されます。

そこで、つかむためのポイントを２つほど紹介しましょう。


◆損をキーワードにする

人間は、得をすることよりも、損をしないことの方に反応するそうです。
これまでDMなどを企画した経験から、私も実感としてわかりますね。

そこで・・・・

　 ◇「今までのコストは、今後もず～っとコストにするつもりですか？」

　 ◇“～～をする前に、総務部長が知っておかないとソンをする７つの方法のご提案”

　 ◇「○○課長が部下に時間を取られないようにするために、
　　　 私のご提案を聞いていただけますか？」

みたいな応用が考えられますね。



◆認知的不協和を利用する

これは心理学者のフェスティンガーが提唱した考え方で、
人間は矛盾する認知を同時に抱えると、自身の行動を変える、ということです。

ご存知の男前豆腐店で説明しましょう。
ご存じない人も、ＨＰを見てください。
尚、音も聞いていただきたいのですが、職場の方は注意くださいね。（笑）

http://www.otokomae.jp/

ちなみに、伊藤社長は天才マーケッターと言われているそうです。
ページ内の“ＰＲＯＤＵＣＴＳ”を参照ください。

創業２年で３５億円の売上をあげた秘訣は、認知的不協和だけではないでしょうが、
こういう豆腐のネーミングを初見した消費者はどういう行動を取ると思いますか？
（現在創業５年ですが年商は公表してないようです）

　　 「豆腐にしてはやたら変な名前だ・・・（認知的不協和）」
　 ⇒スーパーに行ったとき手にとる
　 ⇒「よく見てもますます変だ・・・（認知的不協和）」
　 ⇒買って食べる・・・となるのですね。

そして、美味い！と感じればリピーターになる、というわけです。

つまりこの場合認知的不協和が、まだ購入しようと思っていない消費者に、
「積極的な情報収集」という行動を促進したことになります。
手にとるのも、１回食べてみる気になるのも情報収集ですからね。

そこで・・・

「今回のご提案では、場合によっては他社さんからお買い上げください、
　 ということを申し上げます」
（実は、他社が充足できるニーズ、当社が充足できるニーズを解説し、
　 後者の場合は断然当社製品が適している、というプレゼンを行う。
　 もちろん後者のニーズがあるということは、ある程度判断できている場合）




他にもつかむコツは４つほどありますが、またいつか・・・。

では。

（ああ、熱があがった・・・・）

了

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）


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