三月のある晴れた日、森の中で自殺と思われる死体が発見された。

ベテラン刑事と若手刑事が、再度現場に足を運んだときの会話。

 

ベテラン刑事「やはりこれは・・・コロシ・・・だな。」

　　若手刑事「えっ！？」

ベテラン刑事「他殺だ、と言ったんだ」

　　若手刑事「し、しかし、死体を発見したときの状況は・・・」

ベテラン刑事「あの杉の木の枝に登山用のロープが結んであって、そこに

　　　　　　　ホトケがぶらさがっていたんだよな」

　　若手刑事「そ、そうです。で、その下には簡易ハシゴが転がっていた。

　　　　　　　すぐそこの道路には、ホトケ所有の車が停まっていて、遺書が

　　　　　　　置いてあった・・・。死亡推定時刻は、三月十日正午前後です。」

ベテラン刑事「どこにもコロシを裏付けるものはない・・・か？」

　　若手刑事「え、ええ・・・」

ベテラン刑事「検視の結果、ホトケはひどい皮膚炎だった、とのことだよな」

　　若手刑事「そうみたいですね。・・・でも、それが何か？」

ベテラン刑事「まだ気付かないのか・・・？（ニヤリ）」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　（最下段に続く）

 

 

こんにちは。

いかがお過ごしですか？

 

いきなりですが、今回は、死体が発見された現場に再度足を運んだ

ベテラン刑事と若手刑事の会話から始まりました。

一応推理モノになっているので、

最下段にはベテラン刑事の推理を載せておきます。

 

今回は「現場を見るべし！」というテーマで書いているのですが、

刑事の世界にも「現場百篇」という古い教訓があるそうです。

言うまでもなく、犯行の手がかりがつかむためには、

犯行現場に何度も足を運べ、という意味ですよね。

 

「現場百篇」は、営業マンにも当てはまると思うのです。

 

では、本題に入りましょう。

■営業マンは“ナマの情報”を持つべきだ

 

これまで私は、相手を説得する力・納得させる力が高い営業マンと

そうでない営業マンにたくさん会ってきました。

 

その力の差は、いくつかの要因で生じています。

論理性や単に伝えるテクニックの問題もありますが、

根本の原因は「持っているナマ情報の差」であると言えます。

 

営業マンにとっての情報は“ナマ”であることが重要です。

“ナマじゃない情報”は相手から納得を引き出すためには

あまり有効ではないからです。

 

■例えばこんなナマ情報

 

ある会社を想定してみましょう。

 

A社は、ある製造設備を製造業に販売しています。

A社のトップセールスマンであるB君は、

先方の設備部長（C部長）に以下のような提案をします。

 

　B君「わが社で扱っているこの設備は、以上のような点から、必ず御

　　　社製造部に生産性の向上と作業者の方々の労働環境の改善をご

　　　提供します。この点について部長の印象はいかがでしょうか？」

C部長「まぁ、他社ではそういう事例もあるようだね。ウチの場合、

　　　事情が違うので、その通りにいくかどうかわからんなぁ」

　B君「確かに御社の場合、製造ラインも工程も全く違いますからね」

C部長「そうなんだよ。まぁ、この設備は検討してみるよ」

　B君「ありがとうございます！ところで、ご提案があるのですが・・・」

C部長「なんだね？」

　B君「実際に、先ほど私が申し上げたようなメリットを御社にご提供

　　　できるかどうか、それを調べさせていただきたいのです。その上

　　　で、本格的なご提案書を提出させていただきたいのです」

C部長「ほう・・・」

　B君「御社の製造ラインについて、時間当たりの製造スピード、作業

　　　者の方々の作業内容、設備の起動時間、アクシデントによる1日

　　　あたりのライン停止回数と時間、作業者の方々の作業後の疲労

　　　度、また熟練度などです。全て調べるわけではありませんが、

　　　こういった情報をもとに、きちんとご提案したいのです。」

C部長「う～ん・・・」

　B君「ダメでしょうか？」

C部長「工場には部外者は入ってはいけないことになっているんだよ。

　　　残念だけど、許可はできないね」

　B君「そうですか。では、皆さん、お昼休みに社員食堂でお食事をしま

　　　すよね。その際、何人かの方に話を聞きたいのですが、それだっ

　　　たらいかがでしょうか？」

C部長「・・・まぁ、それならいいかな。製造課長でいいかな」

　B君「はい！ありがとうございます！。お話を聞きたいのは、製造課長

　　　様だけでなく、製造の最終工程に携わっている社員の方2名とパー

　　　トの方です。パートの方は、昼食をとられているときに、一緒に

　　　お食事をさせてもらいながらお話を伺います。あ、もちろん昼食

　　　代は自分で払いますよ」

C部長「あはは、食券くらい私があげるよ。しかし熱心だね」

　B君「ありがとうございます。必ず御社にメリットをご提供できる、と

　　　自信を持っているからここまで申し上げるのです。では、日取り

　　　ですが・・・」

 

この結果、B君は見込み顧客の“ナマ情報”を入手することができます。

このナマ情報は、製造現場から収集した生きた情報であるが故、

彼の営業上、有効である可能性があります。

またA君は、より生々しい情報を入手するために、製造課長だけでなく、

パートを含む従業員からも話を聞こうとしています。

このことで、ひょっとしたら設備部長が知らない情報まで入手でき、

それが今後の営業展開を左右するかもしれません。

 

 

■ナマ情報は全て現場に存在する

 

ここで言っている“ナマ情報”とは、

 

　　　　　営業マンが直に目で見て耳で聞いた情報

 

のことです。

直に収集した情報には、誰かのフィルターが入っていません。

従って、その情報のニュアンス、背景、事情なども含め、

正確に把握することができます。

そして、このニュアンス等が、営業活動に極めて重要となります。

 

ナマ情報には、例えば以下のようなものがあります。

 

• ナマ情報の例

　○愛顧客から

　　▼当社の商品の気に入っている点、気に入らない点

　　▼顧客は購入するときにどんなことを調べたか

　　▼誰から意見を聞いたか

　　▼どんな使い方をしているか

 

　○市場の声

　　▼対象ターゲットはどんなことを気にかけているか

　　▼対象地域のターゲットはどんな傾向があるか

　　▼競合商品を購入した人たちは、どんな感想を持っているか

 

　○商品の開発担当者、製造現場作業者から

　　▼商品開発にあたりどんな失敗・苦労をしたか

　　▼なぜその商品を開発しようと思ったか

　　▼製造する上で、苦労することは何か

　　▼品質をあげるためにどんな工夫をしているか

 

　○見込み客から

　　▼その商品やサービスを使う部門・人は何を考えているか

　　▼その人たちは具体的にどんなことに困っているか

　　▼或いは、具体的にどんなことにメリットを感じるか

 

　○競合他社から

　　▼競合の営業マンはどんな営業方法をとっているか

　　▼競合他社はどんなパンフレットを使い、何を訴求しているか

 

皆さんは、もうお解かりだと思いますが、

本メルマガでは、上記のナマ情報が発生するところ全てを、

「現場」と表現しているのです。

こういった現場に足を運び、ナマ情報を収集することで、

 

　　　より効果の高い提案内容、営業の組み立てを考える

 

ことができるのです。

 

 

（冒頭からの続き）

 

ベテラン刑事「気になったんで、今朝ホトケの恋人に確認しておいたんだが

　　　　　　　な、ホトケはひどい花粉症だった、ということなんだ。皮膚

　　　　　　　炎ができるほどの、な・・・」

　　若手刑事「ひどい花粉症・・・ですか。それが何か？・・・」

ベテラン刑事「周囲をよく見てみろ」

　　若手刑事「・・・・・杉林・・・あっ！！！」

ベテラン刑事「重度の花粉症の人間が、今の時期、花粉が嵐のように舞う

　　　　　　　こんな場所に自殺に来るか？」

　　若手刑事「そ、そうか！」

ベテラン刑事「ホトケの交友関係をもう一度洗いなおすぞ！」

　　若手刑事「はいっ！」

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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