さて、今回はテストクロージングについて、日ごろ思っていることを書き 留めたいと

思います。

　私が顧客の立場で何かを購入するとき、相手の営業マンに対して「ここで テストク

ロージングすればいいのになぁ」と思うことが少なくありません。

　例えば、車を購入しようとして、あるカーディーラーの営業マンに説明を 受けたとき

のことです。

　私は展示場で一通りの説明を受けたあと、しばらく黙ってあれこれ考えて いました。

相手の営業マン（課長さんでした）のそぶりから、そろそろ来る な・・・と思っていたら・・・・。

「う～ん、今日なら！、ここまで下取りの査定を出してもいいですよっ。」

やっぱり来た・・・。 　それも「今月はあと1台売ると目標を達成するので特別ですよ」と

か言っ てました。そんなのこっちに関係ないよ、とただ苦笑いするしかありませんでした。

　私は購入を迷っていたのではなく、子供も大きくなってきたのでこの車では若干狭

いのではないか、と考えていただけなのです。誰でもそうだと思いますが、もちろんこ

の段階では、価格が少し安いからといってとても購入す る気はまったくありません。

ですから仕事柄、「ここはそうじゃないでしょ 課長さん」と言いたくなっちゃいました

（言わなかったけど）。

　商談の最後になって、もう説明することがないから、とクロージングに全力をあげてみ

ても絶対ダメです（そういう営業マン、多いですけどね）。ク ロージングは決められた

手順などではなく、顧客から買い気が発信されたと きだけに踏む「仕上げ」なのです。

　まだ十分に煮えていないのに、味付けする料理人はいないでしょう。まだ カンナが

十分にかけられていないのに、釘を打ち始める大工さんもいないはずです。

それと同じだと思います。

◇彼はこの場面では、以下のような質問をするべきでした。◇

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1: 購入する仮定をもとに質問する

「もしこの車をご家族で使用されるとしたら、お子さんも喜んでもらえるでしょうか？」

2: 条件に満足しているかどうか確認する

「検討されている車を決める場合、一番重要視されるのはどこでしょうか？」

「どのくらいのご予算をお考えだったのですか？」

3: 次のステップの了承を得る

「正式なお見積もりをお出ししてもよろしいでしょうか？」

4:その他質問で意思確認する

「まだ他に説明してほしいことはないでしょうか？」

「今までの説明で何か不明な点はあったでしょうか？」

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　実は、これらはすべてテストクロージングです。

　こういった質問をされれば、私はきっと「いや、もう少し広い方が良いかなと思うんだ

けどね」と言ったでしょう。このような私の考えを彼が知るこ とができたら、この車で

も十分広いことを訴求しても良いし、もっと広いけ れども価格が高い車種と比較説

明し、私の予算では厳しいことを説得できた かもしれません。

テストクロージングとは、クロージングをテストすることではありません。

クロージングに向けて、

◆購入の障害となっていることを引き出すための質問

をすることです。つまり、次の手を練るための情報収集ｓの手法であり、確率の高い営

業活動をするためには必須なのです。

　え？、結局、この人から車を購入したのかですって？

買うわけありません。でも、別のカーディーラーから同じメーカーの同じ車種を購入し

ました。私は値切るときは徹底して値切りますが、安易に値段だ けで押してくる営

業マンは好きじゃないので・・・。いやな客ですね。 スミマセン。

　皆さんも、クロージングの確率をあげるためのテストクロージングを多用 しましょう。

　私は先の営業課長さんにはいやな客かもしれませんが、私のニーズを汲み取って

対応してくれる気持ちの良い営業マンに対してはすごく友 好的なんです。

そういうお客さん、多くないですか？

了

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

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