こんにちは。

お元気ですか？

ジェイックの林です。

 

この記事は、早いもので今回で24回目なので、始めて1年経ったことになります。

 

営業革新の急所では、私がセミナーや研修の講義の中で話すことではなく、

普段営業マンと会っていて思ったこと、感じたことを中心にしています。

だから最初は、いつまでネタが持つことか・・・と思っていましたが、

読者の方々から「こういうテーマで書いてくれ」というご要望もいただき、

どうにか24回を数えることができました。

あらためてお礼申し上げます。

 

さて今回は、「46歳、ある営業マンから受けた感動」

と題してお送りします。

 

 

■緊張してあんなに汗を流す人を見たことはありません

 

その人は50人が見守る中、一生懸命に練習の成果を見せようとしています。

彼は額から、襟足から、玉のような汗を流していました。

 

ポタッポタッ

 

汗がスーツに何箇所も染みを作ります。

 

ポタッポタッ

 

テーブルにも汗が滴り落ちます。

オーバーじゃなく、直径３センチくらいの水溜りが３つはできています。

 

次から次に汗が流れ落ちていきます。

椅子に座って話しているだけなのに、不思議なほど、気の毒なほど・・・。

 

彼はKさんといいます。

46歳、気の良さそうなベテランの、そして普通の営業マンでした。

 

■Kさんを含む多くの営業マンの課題

 

Kさんが勤務する会社で、昨年秋から営業研修を実施させていただきました。

先の風景は、その営業研修の最終回。

ロールプレイング発表会のひとコマです。

 

卸売業であるこの会社の営業研修のテーマは、 提案営業 です。

これまでこのメルマガでも触れたことがありますが、

卸売業などのルートセールスマンは、

御用聞き営業 に陥っている人が多いからです。

 

 

また、商談をロールプレイングという形でチェックすると、

たいていの人は、たくさんの問題点がみつかります。

その問題を項目にすると、

 

優秀な人で５個、多い人で15個

 

くらいあります。

これらの問題をひとつひとつつぶすことで、商談力を向上させ、

加えて提案営業を身につけていただくことが営業研修の目的です。

 

1回の商談で5個から15個。

これだけの問題点を抱えたまま、

ほとんどの営業マンは毎日お客様に会っているのです。

 

この問題とその解決方法を一つ一つ解説したら、

紙面がいくらあっても足りないので残念ですが割愛します。

でも、あなたやあなたの会社の営業マンの多くも、

たくさんの課題を未解決なまま抱えているのは間違いありませんよ。

 

 

■発表会の1ヶ月前の研修では

 

Kさんには、最終回の1ヶ月前の研修でも、発表してもらいました。

当時の議事録を見返してみると、

 

• 出だし　●質問の仕方　●メリットの提示　●自信のなさ


• 説得力のない説明（従来からの癖）　 ●言葉の強弱


• 提案の方向　●ニーズに対する対応　●相手の反応への対応

 

などの面で、問題点が指摘されていました。

様々な面で、営業のポイントをはずしているのです。

ただし、こういうケースは決して珍しくありません。

私はしょっちゅう見かけるからです。

 

 

でも正直、「発表会で合格するのはちょっと難しいかな・・・」

と思っていました。

その理由は、改善すべきところが多すぎる、ということではなく、

Kさんの年齢が関係しています。

 

Kさんは46歳。

この研修では、Kさんがこれまで身につけたものを

根本的に変えるように要求しているのです。

これは並大抵ではありません。

 

■驚きの発表会

 

この会社の発表会には、研修参加者に加え、

30人ほどの見物客が同席されました。

彼らは、今回研修に参加されなかった拠点の営業マンたちです。

研修のメンバーも含め、総勢50人。

これだけの人の前で発表会を行います。

これは緊張しますよね。（笑）

 

発表者は、既に研修で説明してあるポイントを踏まえ、

上司と一緒に考えてきた商談を、

一人ずつロールプレイング形式で発表します。

そして発表後、私が独断で一人一人の合否判定をします。

中には、ここで詳しく書きたいほど見事な発表をした人もいるし、

正直あまり改善できていない人もいました。

 

そして、Kさんの発表が行われました。

冒頭に書いたように、汗びっしょりになって。

 

 

私はホントに驚きました。

Kさんの商談発表が、それはもう見事だったからです。

厳しい私の目から見ても、本当に素晴らしい内容だったのです。

1ヶ月前のKさんは、影も形もありません。

 

 

アドバイスしたたくさんのことが、見事に吸収されていました。

表情も、言葉のニュアンスも、トークも、応酬も素晴らしかった。

よく考えられた内容だし、相手にメリットを伝えるための

様々な工夫がされていました。

 

Kさんは、緊張のあまり大汗をかいていましたが、

それが商談の内容に影響を及ぼしているようには思えません。

相当練習したおかげでしょう。

 

ちなみに、この発表会で実演した８人のうち、

合格は5人、不合格が3人でした。

もちろんKさんは文句無く合格。

思わず、終了後ティッシュを手渡してしまいました。

 

■Kさんは感激のあまり・・・

 

発表が全て終了し、副社長にコメントをいただきました。

すると副社長は、Kさんの発表に感激した旨説明し、

予定外の最優秀賞と賞金を与えることを宣言されたのです。

粋な計らいに、思わず私も「うんうん」とうなずいてしまいました。

 

研修後の打ち上げで、賞金の授与をするとき、

Kさんの目ははっきりと潤んでいました。

苦労した結果が他人から認められたのです。

ムリもありません。

 

上司の方に確認すると、Kさんの同僚の方々も支援しながら、

それはもう徹底的な訓練をしていました。

そう、彼は発表に向けて、ものすごく努力していたのです。

 

普通の訓練では、絶対にあそこまで変わることはできません。

いや、Kさんだけなく、ほとんどの人は、

普通の訓練では何の成長もしないものなのです。

研修で、たくさんの営業マンを見てきた私は断言できます。

 

Kさん自身の頑張りと、上司の方の根気と関わり方、同僚の方々の支援、

それら全てがかみ合った結果の最優秀賞だったのです。

 

ところで、研修に参加せず、当然練習もしてこなかった

他拠点の営業マンも急きょ3人ほど発表されました。

同席していた営業本部長もおっしゃっていましたが、

発表に向けて訓練した8人の営業マンと飛び入りの３人では、

その発表内容に格段の差がありました。

 

 

つまり、正しい営業の理解と徹底した訓練によって、こうも違うのです。

私の研修というよりは、 各合格者とその上司の方々の指導の成果 です。

 

 

■絶対営業マンに必要なこと

 

もちろん、Kさんが本当の成果を見せるのはこれからです。

営業マンは結果＝売上や粗利益で勝負しなければならないからです。

 

でもKさんは、成功する確率の高い商談パターンを知ることができました。

「知る」とは知識のことを言っているのではありません。

自分の中に取り込んで自分のものにする、という意味です。

 

言うまでも無いことですが、営業は相手の反応や状況、

提案する商品などによって、臨機応変の対応が求められます。

でも、都度効果的な対応をするために大切なことは、

もっと根本的な部分で営業を理解することではないでしょうか。

 

 

ひとつで良いから、成功パターンの太い幹を自分のものに

することができれば、その幹に様々な枝を張ることができます。

私は、多くのあまり売れない営業マンは、

この幹があまりにも細いのではないか、と考えています。

 

彼らはそれぞれに、いろいろ独自の工夫をしている、と言い張るものです。

でも、その工夫は、あまり効果的ではないことも多く、

言わば、折った枝を地面に差し込んで、満開の花が咲く（売れること）

のを期待しているように思えるのです。

 

営業マンよ、太い幹を作りなさい。

売れるようになるための、太い幹を。

しっかりした幹でないと、満開の花は咲かないのです。

 

（このメルマガはKさんにも送っています。

Kさん、しっかりした枝を張り、満開の花を咲かしてくださいね） 　

 

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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