こんにちは。

今週も営業革新の急所をお送りします。

 

実は、１２日の土曜日に岡崎太郎さんという方をお招きして、

ジェイック社員の４時間半の勉強会（社内セミナー）を行いました。

 

岡崎先生は「売れるしくみはこうつくれ」という本を書いた

通販のプロフェッショナルです。

私たちの仕事に関して、たくさんの全く違う視点・考え方を提供してくれ、

めちゃくちゃ参考になった社内セミナーでした。

 

(ちなみに、岡崎先生が書かれた最新の本はコレです）

「売れるしくみはこうつくれ」　岡崎太郎

 

 

ご存知の方も多いでしょうが、ジェイックの事業のひとつはセミナーです。

そのビジネスセミナーを開催しているジェイックも、社員教育の為に、

自社だけでなく競合企業のセミナーに社員を参加させています。

 

私も今月、吟味して選んだセミナーに行きます（それも３回も）。

やはり良いセミナーに参加すると、大きな気づきやスゴイ発見がありますね。

 

さて、今回は営業管理職向け、という趣で書かせていただきます。

 

■リーダー次第でそのチームの全てが変わる

 

言うまでもないことでしょうが、上司の「でき」如何でその組織の

 

• 風土


• 習慣


• 取り組み方


• 目標達成度

 

などが変わってきますよね。

営業研修で出した課題の遂行度合いも、

リーダー次第でどうにでも変わってしまうものです。

 

リーダーシップや人（部下）の動かし方には、その時代の流行などもあって、

いろいろな考え方があります。

 

しかし、ここでひとつ是非皆さんに紹介しておきたいのが、

 

「行動分析学」

 

です。

これは、スキナーという心理学者が創始した学問です。

この学問は、我々に重要な示唆を与えてくれます。

説明は後述しますね。

 

■上司は“罠”に要注意

 

ところで話はガラッと変わります（笑）。

これまで私がいろいろな人から聞いた

「上司からヒドイ事を言われたケース」を思い出してみました。

 

▼営業所長から

「Ａ君、僕はね、君の顔を見てるとムシズが走るよ。」

※その後、この営業所長さん、ツバをペッと吐いたそうです（笑）

 

▼社長が様々なことに遠慮がちな社員に対して

「Ｋ君サ、君は性格カタ○なんだよ。

生まれつき○○とかがない人と同じ。わかる？」

※あまりの暴言のため、正確に描写できません

 

▼営業課長が失敗した部下に対して

「Ｍ、あのさ、お前やっぱりダメだ。才能ないよ。

ムダだ。とっとと会社辞めて百姓でもやってろ。」

※このＭさん、実家が農家ではありましたが継ぐ予定はありません

 

これらは部下の立場の人から、聞き出したものに過ぎません。

ですから、部下の方にも問題があった可能性は否定できないのですが、

少なくとも、この上司の方々は言いすぎのような気がします。

 

この上司の言動を、 行動分析学では「個人攻撃の罠」 と言います。

 

上司として仕事をしていると、特に陥りやすい罠だそうです。

人は、自分の責任ではなく他人の責任とするほうが

たやすいからです。

 

でも、この罠にはまっている限り問題は解決しません。

また、この罠にはまった上司の下では部下は育たないのです。

 

■行動分析学での対処の仕方

 

ひょっとしたら前述の上司の方は、Ａ君Ｋ君Ｍ君を叱った際、

その反省のない態度ややる気のなさに、腹を立てていたのかもしれません。

そして、この“腹を立てていた”ということは即ち、

部下の態度や意欲に執着していた ことになります。

 

しかしよく考えてみると、部下の態度も意欲も、

他人である上司の手の届く範囲にはないのです。

人の「心」の内側には、他人がそう簡単に介入できるはずもないからです。

 

行動分析学は、「心」ではなく「環境」に介入することで

その人の「行動」がどう変わるかを研究した学問です。

つまり「環境」を変えることで、例えば仕事のミスを減らしたり、

目標に向けて自主的に努力する、という「行動」を導き出すのです。

 

行動分析学の考え方を身につけると、

 

　　ある人（部下）の行動に問題がある場合、

それは本人だけでなく、関わっている人（上司）の側の

指示の出し方・関わり方等に原因があるのではないか

 

と考えることができます。

 

ですから、私のような職業の者にとっては、スゴク重要な考え方なのです。

もちろん、御社の管理職にも。

 

と、ここで具体的な解説として、例えば・・・という話を書きたいのですが、

それを書き始めると、ある別のことにも触れなければいけなくなります。

 

そこで、次回もパート２と称して、

もう少し噛み砕いて行動分析学をお送りします。

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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