こんにちは。

今週も営業革新の急所をお送りします。

 

今回は前回に引き続き、“行動分析学”を参考にしながら、

営業管理職から部下への関わり方を考えます。

 

前回から３週間空いてしまったので、まずは簡単に振り返りから。

 

• リーダー次第でその組織は決定される

 

• 上司は“個人攻撃の罠”に陥りやすい

 

• この罠に陥っている限り、部下は育たない

 

• 部下の態度や意欲は、他人である上司の手には届かない

 

• 行動分析学は、心ではなく“環境”に介入することで、

その人の行動がどう変わるかを研究した学問

 

• この考え方を身につけると、部下の行動に問題がある場合、

それは本人だけでなく、“関わっている上司の指示の出し方・

関わり方等にも原因がある”と考えることができる

 

どうでしょうか。

思い出していただけましたか？

 

 

では、今週号の始まりです。

 

■強化の原理と弱化の原理

 

行動心理学では、他人（上司）が関わって、

どのようにその人（部下）の環境を変えれば良いのかを考えます。

この点を正確にお伝えするためには、

強化の原理と弱化の原理を説明しておかなければなりません。

 

 

▼強化の原理

============

ある行動をとることで、何か良いことが起こったり、

悪いことがなくなったりすると、

その行動が強化され繰り返されるということ

 

例えば、家族で食事をしているときに、父親が駄洒落を言います。

すると、普段は父親をあまりかまってくれない娘が、

ツボにはまって大笑いしました。結果、強化の原理が働いて、

父親は更にくだらない駄洒落を言うようになります。

 

※我が家のことではありません、念のため

 

このように、行動を強化する“何か良いこと”を好子（こうし）といいます。

上記の場合、娘が大笑いしたことが好子になっているわけです。

 

企業組織で例えれば、ある好ましい行動をとった部下を

上司が褒める（好子）ことで、その行動を部下に繰り返し取らせるよう

強化することができるワケです。

 

 

▼弱化の原理

============

強化の原理とは逆に、ある行動をとることで、

何か悪いことが起こったり、良いことがなくなったりすると、

その行動が繰り返されなくなるということ

 

例えば、飲み会で、つい調子に乗って下ネタを話してしまいました。

結果、女性から嫌われてしまい、視線が冷たく感じたとしましょう。

これは「下ネタを言う」という行為が弱化されるため、

以降この人は飲み会で下ネタを言うことがなくなる、ということになります。

 

※これも絶対私のことではありません、念のため

 

行動を弱化する“何か悪いこと”を嫌子（けんし）といいます。

 

言うまでもなく、ある行動を取る（取らない）部下を

厳しく叱責することは、嫌子として働きます。

しかし実は、嫌子を多用するマネジメントはあまり効果的ではない

と言われています。

なぜなら、嫌子を多用すると、

 

• 怒られるのを避けるために失敗を隠したり


• 上司から見える場所で行動を変えるだけだったり


• 水増しの報告を増やしたり

 

するようになるからです。

 

営業マンに対して、

 

「なんで毎月見込み案件が少ないんだ。1ヶ月何やってたんだ！」

 

と叱ってばかりだと、実際は到底受注できそうもない案件を、

高い見込みとして報告してしまうのはこのためです（笑）。

つまり、見込み案件の水増し報告です。

（これは「心理学上当然のこと」ということになります）

御社では心当たりありませんか？

 

 

■行動随伴性とＡＢＣ分析

 

強化の原理や弱化の原理が働くときは、たいてい

「～のとき、～したら、～になった」という関係が成立しています。

 

• 「～のとき」は先行条件（Ａ：Ａntecedent）

行動が起こる直前の環境のことです。

 

• 「～したら」は行動（Ｂ：Ｂehavior）

 

• 「～になった」は結果（Ｃ：Ｃonsequence）

行動の直後に起きた環境の変化のことです。

 

先の例では、こうなります。

 

先行条件Ａ　：　家族で食事をしているとき

行動　Ｂ　　　：　駄洒落を言ったら

結果　Ｃ　　　：　娘が大笑いした

 

先行条件Ａ　：　飲み会のとき

行動　Ｂ　　　：　下ネタを言ったら

結果　Ｃ　　　：　女性から嫌われた

 

 

営業マンでは、例えばこうです。

 

先行条件Ａ　：　明日の訪問の準備をしているときに

行動　Ｂ　　　：　自分で徹底して考えた作戦を上司に報告したら

結果　Ｃ　　　：　その姿勢を褒められた

 

⇒強化の原理が働いて、更にコミュニケーションがよくなる

 

 

先行条件Ａ　：　飛び込み訪問の際

行動　Ｂ　　　：　元気良く相手に挨拶したら

結果　Ｃ　　　：　冷たくあしらわれた

 

⇒弱化の原理が働いて、飛び込みの挨拶がどんどん弱気になる

 

 

このＡ、Ｂ、Ｃの関係を行動随伴性といい、

行動随伴性を分析する事をＡＢＣ分析といいます。

（商品や顧客分析に使われるＡＢＣ分析とは全く別のものです）

 

このＡＢＣ分析をすることで、

 

• ある人が望ましい行動を起こさない理由


• ある人が望ましくない行動を起こす理由

 

を推測でき、

 

○部下を動機付けし

○育成するための今後の行動

 

をより明確にすることができます。

 

 

 

■上司は部下のどこに関われば良いか

 

なんだか今回は難しい話が多くなってしまいました（笑）。

 

行動分析学を頭に入れて部下に関わるということは、

 

部下の行動（Ｂ）の直前・直後の環境（ＡとＣ）に

目を向け関わっていくことで、部下を育成する

 

ということです。

 

う～ん・・・・。

まだ、私が伝えたい肝心のところを説明しきれていません。

 

ということで、具体例はまた次回に譲ります。

私がホントに書きたかったのは、次回の部分なのです。

 

私は、管理職の方々が部下を育成するのに、

非常に大きな効果を発揮する手法として、

この行動分析学を取り上げているつもりです。

 

今回はちょっとわかりにくい話になってしまいましたが、

次回を是非お楽しみに。^^　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

 

 

 

参考文献：パフォーマンス・マネジメント 　　

　～問題解決のための行動分析学～ 島宗　理　著

 

了

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

〇営業研修をやりとげた、意欲的な若者をご紹介

⇒⇒営業職の募集をお考えの企業様はコチラ

 

〇ビジネスマナー研修をやりとげた、全国の提携大学4年生をご紹介

⇒⇒15年新卒採用をお考えの企業様はコチラ

 

〇JAIC「就職カレッジ®」企業様向けFacebookページ

⇒⇒採用活動に役立つ情報を配信中 企業様向けFacebookページはコチラ