こんにちは。

 

私はＢ５ファイルの大きさのノートＰＣを使っています。

このＰＣをどこに行くにも持ち運び、

自宅でも会社でも移動中でも使い倒していました。

 

その私の愛用のパソコンが壊れました。

ハードディスクから、「カッチャン、カッチャン」と

情けない音がしはじめてからわずか1時間。

「ガチャン！ジー・・・ガチャッ」と言ったきり、

二度と起動しなくなってしまいました。

 

研修やセミナーなどで工夫を重ねて作ってきた大量のデータが、

わずか１．７ｋｇのノート型パソコンに納まっていたのです。

今週はこのメルマガが発行される20日にセミナーと、

1泊2日の研修が入っているのに・・・。

 

そんな重要なデータをバックアップも取ってなかった私がバカなのです。

いや、ときどきバックアップをとっていたのですが、

そのうち面倒になってしまって

「全然壊れないからイイや」としばらく放っておいたのです。

 

皆さんも、貴重なデータは必ずバックアップを

こまめに取っておくようにしましょうね（泣）。

 

 

■営業マンの生産性を改善するために

 

営業マンは、一歩会社を出れば何をやっているかわかりません。

日報でその日一日の行動を報告させても、

「今日は12時から14時まで少年ジャンプを読んでいました」

と書く人はひとりもいないのです（笑）。

 

まぁこれは極端な例としても、

暗黙知に覆われている営業活動の生産性をあげるためには、

改善対象の活動を暗がりから表に引き出さないといけません。

 

そこで、どんな活動を表に引き出し、改善に取り掛かれば良いか、

ということが今回のテーマです。

 

 

■そもそも営業の生産性とは何か？

 

生産性は、ＯＵＴＰＵＴ/ＩＮＰＵＴで表されます。

投入したモノに対して、獲得したモノが多ければ多いほど、

「生産性が高い」という言い方ができます。

 

このＩＮＰＵＴは「お金」でも「時間」でもいいのですが、

ここでは「訪問回数」をキーにして表してみましょう。

 

生産性　＝ＯＵＴＰＵＴ/ＩＮＰＵＴ

 

＝成果／総訪問回数

（「成果」を「受注件数」とし、式を分解すると・・・）

 

＝キーマン面談回数／総訪問回数×受注件数／キーマン面談回数

（量）　　　　　　　　　　　　　　　（質）

 

なぜ「訪問回数」や「面談回数」で生産性を表したか、というと、

これが営業マンの行動そのものだからです。

このあと述べるように、生産性向上に向け営業マンの行動改善を計る場合、

一番計測しやすい、即ち手軽に改善しやすいのが「回数」なのです。

 

 

■生産性をあげる視点

 

先の最後の式では、左右で着目するテーマが違います。

 

左側の「キーマン面談回数／総訪問回数」は、

“成果を出すための活動量”を増やすことを表しています。

そして、右側の「成果／面談回数」は、“面談品質”に着目しています。

 

以下それぞれを説明します。

 

 

▼式の左側：量の改善(稼働率)

 

一般的に「稼働率」というのは、一定期間においてある装置が

どの程度の割合で正常稼働しているかを示す数値のことです。

訪問しているけれども面談できてない、という場合、

「営業マンとして正常稼動していない」とみなす事もできます。

したがって、総訪問回数に占めるキーマン面談回数の割合を、

「稼働率」としましょう。

 

この「稼働率」という考え方を、営業活動に持ち込むことが必要です。

 

例えば、2人の営業マンが1000回飛び込み訪問をしたとします。

しかし、彼らのキーマン面談回数が、一方が10回でもう一方が20回とすると、

稼働率に倍の開きがあることになります。

或いは、あるルートセールスマンが既存顧客のキーマン面談の稼働率を、

月間６０％から７０％に引き上げる事には大きな価値があるはずです。

 

 

▼式の右側：質の改善

 

もう少し営業マンの行動改善をしやすいように、式を分解してみましょう。

 

受注件数／面談回数＝見積もり件数／面談回数×受注件数／見積もり件数

　Ａ　　　　　　　　　　　　 Ｂ

 

Ａが多くＢが少ない営業マンは、間違いなく見積もり営業をしています。

逆に、Ａが少なくＢが多い営業マンは、確実な営業をしている人でしょう。

その人の課題はもちろん、見積もり件数を増やすことにあります。

そのためには、面談の中身を検討する事で見積もり件数を増やすのか、

或いは、分母である面談回数を増やすのか、よく考えなければいけません。

 

尚、この式の要素は「見積もり件数」だけでなく、

「提案件数」「１時間以上商談件数」など、

営業課題に合わせ決定すると良いでしょう。

 

 

▼注意する事

 

訪問や面談の回数で生産性改善を計る場合、

面談回数と同時に、面談客数も併せて検討しなければなりません。

同じ100回面談でも、10社の顧客と30社の顧客に対したときでは、

意味が全く違ってくるからです。

また、重要度の高い顧客にどれだけ面談できているか、

という点を見る必要もあるでしょう。

 

 

■活動改善を計る上でのポイント

 

様々な対策を検討し、徹底させるとき、重要な事があります。

それは、改善度合いを正確に把握する、ということです。

 

例えば、見積もり営業から脱皮させる為に、

毎日上司がレビューしたり、社内で訓練したりするとしましょう。

でも、その効果が実際に現れているのか否かがわからないと、

次の打つ手を判断できません。

 

実際に売上があがるかどうかで判定できるじゃないか、

と言われるかもしれませんが、必ずしもそうとは限らないのです。

見積もり営業は改善されたとしても、

他の何かがボトルネックになって、売上があがらないこともあるからです。

 

このように、正確な活動データ採取が活動改善には重要です。

だからこそ、なるべく簡単に採取できる活動データが良いのです。

 

訪問回数、面談回数、見積もり提出回数などは、どれも比較的簡単でしょ。

もちろん他にもたくさん考えられるデータはあります。

 

御社でもこういうデータ採取を検討されては如何でしょうか？

 

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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