お役立ち情報
- ジェイックの採用支援
- お役立ち情報
- ◆第82号◆「本を読まない営業マン 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~
◆第82号◆「本を読まない営業マン 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~
2015年09月04日
こんにちは。
第82号の営業革新の急所です。
■ 営業マンは勉強するか?
セミナーや研修で、私はよくこういう質問をします。
「皆さんは本読んでますか?
1ヶ月に1冊程度読んでいる人は手を挙げてください」
これで手を挙げる人は、だいたい5%~10%くらいです。
ゼロということも珍しくありません。
他の職種では尋ねたことはありませんが、
少なくともこういうことは言えます。
人事職は人事を勉強します。
経理職は経理を勉強します。
技術職は技術を勉強します。
でも、営業を勉強しない営業マンは大勢いるように思えます。
仕事にはマジメに取り組んでいるのに、
新聞くらいしか読まない営業マンが多いのはナゼでしょう。
そもそも勉強嫌いの人が営業職になることが多いのでしょうか。
そこでちょっと本を読まない理由を考えてみました。
■ 本を読まない理由その1
いやちょっと待ってよ。
オレは営業だけど、商品は勉強しているよ。
営業マンはお客様に商品を買っていただくのが仕事だから、
本なぞ読まなくても商品を知ってればいいんじゃないの?
あるベテラン営業の言葉です。
実は、やはり研修やセミナーで
「自分の営業活動で一番大切なことは何だと思いますか?」
と質問すると、あまり考えていそうにない人ほど、
「え~と、商品知識です」
とか答えるものなんです。
でもこれ、オオマチガイです。
そりゃ確かに商品知識はあったほうがいいでしょう。
営業マンにとって大切だということは否定しません。
でも、商品知識が少ないのにトップセールスの人を大勢知っています。
それに例えば、営業マンとしてホントに力を持っている人は、
転職したとしてもすぐ実績をあげはじめるものです。
ある商品を買っていただくために重要なのは、
商品の機能(知識)を顧客に伝えることではなく、
▼納得して買っていただくために
▼感動して買っていただくために
▼ホントはその商品が欲しかったんだ!と気づいていただくために
▼営業マンとの信頼関係を築くために
▼購入いただく可能性が高い新規のお客様を探すために
最も適切な方策を考えだし、確実に実行に移すことが重要なんです。
そしてその方策を発案するスキルは、商品の勉強では身につきません。
書籍をヒントにしたり、幅広く見識を広げたりした上で、
TRY & ERRORで自分のものにすることができます。
■ 本を読まない理由その2
営業ってのはさ、相手の性格やニーズの程度・種類、
その他状況によって千差万別の対応が求められるでしょ?
だから本を読んだってあまり参考にはならないのさ
表立ってこんな風に宣言する人はあまりいません。
でも、内心そう考えている人はいるような気がします。
しかし現実には、その逆になります。
千差万別の対応が求められるから勉強が必要なのです。
例えば、ソーシャルスタイルという考え方があります。
これは、個人ごとに特有の言動パターンのことです。
当然個人差があり、個性を形作る要素になります。
このソーシャルスタイルについて勉強すれば、
先のようなことを言っている人に参考になることは請合います。
まぁ正直言って、この理由その2は、
本を読まないための方便に使われることが多いように感じます。
■ 本を読まない理由その3
正直言って、オレ、勉強が嫌いなんですよ。
だから本は読めないです。
正直で、いっそ潔さも感じますね。
非常に稀有なことですが、学習しなくてもいいほどの
優れたビジネスセンスを持っていれば、それでもいいかもしれません。
(そんな人会ったことないですが)
でも、ほとんどの本を読まない人は、決して優れた何かを身につけることもできず
ほかの誰かを凌駕して大きく成長することはないでしょう。
それも個人の自由です。
給料泥棒にならない限り、平均値で満足するのも個人の価値観ですから。
一流になりたければ勉強しましょう。
そうならなくていいのなら、勝手にしてください、です。
ジェイックには、年間100冊読んでいる社員が二人います。
25歳と24歳の若い社員で、二人とも営業マンです。
100冊とは言わないまでも、まずは毎月1冊、
あなたやあなたの部下の方々に読ませてみませんか?
了
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)
〇営業研修をやりとげた、意欲的な若者をご紹介
⇒⇒営業職の募集をお考えの企業様はコチラ
〇ビジネスマナー研修をやりとげた、全国の提携大学4年生をご紹介
⇒⇒15年新卒採用をお考えの企業様はコチラ
〇JAIC「就職カレッジ®」企業様向けFacebookページ
⇒⇒採用活動に役立つ情報を配信中 企業様向けFacebookページはコチラ
その他のお役立ち情報
2021年03月15日
2021年03月15日
2020年03月26日
2021年03月01日
お考えでしたら、
お問い合わせ
ください。
- 20代、30代若手からの応募が少なく、吟味して採用できない
- 若手応募者の質が低下してきており、内定基準に達する人に出会えない
- 内定を出したのに、辞退されることが多い
- 若手は採用したいけど、そんなに採用にかけられる時間がない
- 久しぶりの若手採用。今ドキ若者の社内育成のノウハウが無くて不安