こんにちは。

第８５号の営業革新の急所です。

 

さて、前回はジョ＝ハリの窓から、本当の自分に向き合う大切さを述べました。

 

 

今回はある研修の仕組みに触れながら、もう少し深く考えたいと思います。

昔その研修を受けた私自身の経験も紹介しますね。

 

その研修はＳＩＰ研修といいます。

Self Innovation Programの頭文字を取っているのですが、

それこそ自分発見の研修であるわけです。

 

 

■　自分を客観的に見つめよう・・・といっても、なかなか難しい

 

 

ＳＩＰ研修は、“盲目の窓”や“秘密の窓”を

多面評価という手法を用いて明らかにします。

具体的には、「本人」「上司３人」「部下・同僚３人」の計７名が、

参加者本人に対してアンケート評価しておくのです。

 

 

例えばアンケート項目にはこんなものがあります。

（■はマネジャー向け、□は営業マン向け、▽は職種共通）

 

 

　■ 会社や上司の意向を、部下に正しく丁寧に噛み砕いて伝えているか

　■ 部下を含め他人を説得するとき、

　　　十分論理的な意見で常に相手を納得させているか

　□ あなたは職務を遂行する上で、十分な業務知識を身につけているか

　□ あなたは高い業績をあげたい、と常に考えているか

　▽ あなたは現在の仕事にやりがいを覚え、その遂行に燃えているか

 

 

 

こういう設問が６０項目もあります。

“自分が思っている自分”と“他人が思っている自分”が明らかにされます。

恐いですよね。

 

 

研修では、ある準備や考察をした上でアンケートを公開するわけですが、

それでも自分と他人の評価のギャップにショックを受ける人もいます。

 

でも、この研修の本番はここから始まるのです。

 

 

６０項目のアンケート結果を自分で分析した上で、

研修に同席しているメンバー（同僚）と講師から、

なぜこのギャップが生じているのか、その本当の原因は何か、

ということを質問されるのです。

基本的に指摘はせず、本人に考えてもらうようにします。

 

これを“自己内観”と呼んでいます。

（よくカウンセリングや心理療法で使われている手法です）

 

自己内観では、自分自身の内側を覗き込んでもらい、

なぜ自分はそういう行動を取ったのだろう、とか

なぜ自分はそういうことに価値観を持っているのだろう、

と考えてもらうのです。

 

この考察の結果、本当の自分に気づいた上で、

“新しい一歩を踏み出すためのアクション”を決めてもらいます。

更に１ヶ月後には再度研修を行い、このアクションの実行度合いの報告をさせ、

不足だと判断された場合は再度内観してもらいます。

 

 

 

■　オレはへなちょこ　～私自身の経験～

 

私は１５年ほど前にこの研修を受けました。

 

その頃の私は、自分を過大評価していたものです。

自分の能力不足に向き合おうとせず、

仕事を楽観的に捉え、努力が不足していました。

過信は過信だからこそ根拠などなく、自分でも意識しないうちに

自分自身に言い訳をし、それが自分の成長を明らかに阻んでいました。

 

アンケートによる評価結果には、

自分と他人の間に大きなギャップがありました。

詳細は忘れましたが（何しろ１５年も前ですから）、

そのギャップを見て大きなショックを受けたものです。

 

その後周囲の助けをもらいながら、考えました。

 

 

 

　◆ なぜ自己評価が高いのに他人評価は低いのか

　◆ 特に上司からコミュニケーションが低く評価されているのはなぜか

　◆ なぜ私は努力が不足しているのか

　◆ 自分は本当に人生目標を達成しようと思っているのか

　◆ 他人になぜキツイ言い方をすることが多いのか

　◆ なぜ後輩に居丈高に関わるのか

　◆ 本当に自分は自分が思いこんでいるような人間か

 

キツかったっす。

研修中に声をあげて泣きました。

オレはへなちょこだ、と気づいたからです。

 

 

でも不思議なことに楽にもなりました。

それまでは自分の存在の証明を、自分の外側に求めていました。

自分の存在価値がなくなってしまうことを恐れていたから、

自分を過大評価し、人に辛く当たり、批判精神が旺盛で

時には誰かの悪口を言うイヤなヤツだったわけです。

 

しかしそれからは、自分をガードする必要がなくなりました。

オレはオレ。

自分以外の存在にはなれないのです。

その中でできる努力をしていけばいい。

自分自身が心から納得できる存在になればいい。

 

カン違いしないでくださいね。

「自分自身が納得できる存在」という気づきは、

自分を慰めるためにあるわけではありません。

成長し、前に進むために、ということが根本にあります。

当然、顧客志向や利益をあげる、といったことにも密接に絡んできます。

 

だから、低レベルで満足しよう、という意味では全くありません。

私の場合は、常に目標は高く設定してきたから、

今の仕事でお客様から高く評価いただけるようになったのだと思います。

ちなみに、今年の目標も既に達成しました。

 

 

とはいえ、研修後、急に人間が変わったわけではありません。

でも、客観的な自分をいつも頭に置いておくようになりました。

物事から逃げなくなったし、自分に言い訳をすることもなくなりました。

 

こういう考え方をするようになったのは、その後に勉強した

アルバート・エリスという心理学者のＡＢＣ理論（論理療法）

も参考になっています。

興味がある方は本を探して勉強してみてください。

（私が読んだ本は紛失してしまいました。書名不明です）

 

 

それから１５年。

私は自分自身を振り返る癖がついています。

 

 

■　人間の幸せって・・・

 

このＳＩＰ研修では全員が気づくわけではありません。

講師としての力量不足から、中途半端に終わってしまったり、

気づきというレベルまで深堀できないケースだってあります。

 

しかし、変わる人は劇的に変わります。

研修後も悩みぬいて、自分と戦って、

でも今はすごく立派になった人を何人も知っています。

そういう人の表情は充実していて、目つきは明るく、まっすぐ前を見ています。

当然スゴク幸せそうに見えます。

 

反面、変われない人の表情はどんよりと曇っていることも多く、

幸せそうにはとても見えません。

そういう人からはよく、幸せは家族です、とか、

趣味にいそしんでいるときです、と聞きます。

それはそうでしょう。

でも、ホントにそれだけでしょうか？

 

 

ということで次回は、“人間の幸せ”について考えてみましょう。

 

 

なんだか最近「営業革新の急所」っぽくなくなってきました（笑）。

いえいえ、ちゃんと営業マンに必要なことですよ。

 

では。

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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