こんにちは。

第８９号の営業革新の急所です。

 

さて、今日は営業報告の話です。

 

 

■　Ａ君の下手な報告

 

Ａ君は社員研修の営業マンです。

彼はテルアポでみつけた新規見込み客を、たった今訪問したところです。

そこでこの訪問結果を、携帯で上司に報告することにしました。

 

　Ａ君「あ、□△課長、お疲れ様です」

　上司「はいお疲れさん。で、どうだった？」

 

　Ａ君「はい、今日は受注はできませんでした」

　上司「そうかぁ・・・。どういう状況？」

 

　Ａ君「ええと、まず人事担当者の○○さんと会ったんですけど、営業マネ

　　　　ジャーの研修を検討しているそうです。でもここ数年間新入社員研

　　　　修を依頼してきた研修会社からも提案を受けていて、そこが研修品

　　　　質も悪くないので、社内で通りやすいとのことです。」

　上司「ふぅん。うちの研修品質は理解いただけたの？」

 

　Ａ君「ええ、まぁある程度は理解してもらったと思いますが・・・（言い

　　　　訳的に）なにぶん今日はたたき台の提案書しか用意してなかったん

　　　　ですよ。それに初対面なのでどこまで信用してもらえたか・・・」

　上司「・・・・じゃぁ次回コンサルタントと同行してもらってきちんとプ

　　　　レゼンしてもらうんだな。」

 

　Ａ君「はい・・・あ、そうですね。僕もそう思ってました。ただですね、

　　　　価格面でも『お宅はちょっと高いね』とか言われちゃってますので、

　　　　研修により成果が出た実績をきちんと伝えます。」

　上司「この会社の意思決定プロセスはどうなってるの？」

 

　Ａ君「あ、はい。上司の人事部長が最終決定するみたいです。」

　上司「じゃぁその人事部長も同席してもらうよう依頼しなよ」

 

　Ａ君「あ、はい、もちろんそのつもりです。あとですね・・・」

　上司「（少しイライラして）まだあるの？」

 

　Ａ君「あ、すみません。研修日程がタイトで再来週の土日を予定している

　　　　らしいんです。だからコンサルタントの日程が空いていないと、そ

　　　　もそもどうにもならないんですよ。」

　上司「・・・・じゃぁ至急コンサルタントに連絡取って、次回のアポを詰

　　　　めてくれ」

 

　Ａ君「ええ、今日中にやっときます・・・ツーツーツー・・・あれ、切れ

　　　　てらぁ。部下の報告はちゃんと聞いてくれよ（怒）」

 

 

 

■　ハードルとは

 

さて、こんな報告をしている人、いませんか？

一見どこに問題があるの？と思われるかもしれませんが

、 以下の上手な例と比較すれば一目瞭然でしょう。

 

その前に１点だけ語句の説明をします。

下記に出てくる「ハードル」とは、「買わない理由」のことです。

例えば反対者や時期、予算など買わない理由はたくさんありますよね。

それらをまとめて「ハードル」と呼ぶことにしましょう。

 

では、良い例です。

 

 

■　Ａ君の上手な報告

 

　Ａ君「あ、□△課長、お疲れ様です」

　上司「はいお疲れさん。で、どうだった？」

 

　Ａ君「はい、今日は受注はできませんでした」

　上司「そうかぁ・・・。どういう状況？」

 

　Ａ君「はい、ハードルは３つありますね。まずひとつめに、競合の存在で

　　　　す。ここ数年間新入社員研修を依頼してきた研修会社からも提案を

　　　　受けていて、そこが研修品質も悪くないので、社内で通りやすいと

　　　　のことです。」

　上司「ふぅん。うちの研修品質は理解いただけたの？」

 

　Ａ君「私の説明では不十分だったと思います。ですから次回コンサルタン

　　　　トに同行してもらい、本提案で具体的に伝えてもらいます。」

　上司「うん、そうだね」

 

　Ａ君「ふたつめのハードルは価格です。『お宅はちょっと高いね』と言わ

　　　　れましたが、極めて評価の高い研修であることを伝えれば、この件

　　　　もクリアできると感じました。ですから次回成果実績の資料を揃え

　　　　て、意思決定権者の人事部長にアポを取って持って行きます。」

　上司「なるほど。３つめは？」

 

　Ａ君「はい、３つめは、再来週の土日の研修を予定しているということで

　　　　す。だからコンサルタントの日程を今から確認して、なんとか調整

　　　　してもらいます。」

　上司「ふむ・・・そうかそうか。」

 

　Ａ君「以上です。」

　上司「了解。Ａ君の報告はわかりやすいし安心できるね。

　　　　じゃ、がんばってくれ！」

 

 

ちなみに、最後の上司のコメントは、

実際に私が上記のような報告をした際言われたことです。

 

このように、

 

　「３つあります。まずひとつめに・・・」

 

という言い方は癖にしましょう。

また、

 

　ハードルとハードル解除の対策はワンセットで報告

 

しましょうね。

是非、あなたの部下の方に、

或いはあなたが営業マンなら自分自身に徹底ください。

 

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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