こんにちは。

第９４号の営業革新の急所です。

 

■　新入社員研修の演習で目的にしたこと

 

先週、京都のある企業様で、新入社員研修を行いました。

 

この新入社員研修は５日間のカリキュラムを組みました。

１日毎の概要を以下に記しましょう。

 

　□１日目：社会人としての基礎、会社に必要とされる人財の条件

　□２日目：ホウレンソウ、社会人としてのマナー

　□３日目：営業５つの心構え、街中で見知らぬ人の心を開く１

　□４日目：営業の基本スキル、街中で見知らぬ人の心を開く２

　□５日目：会社の儲けとお金の仕組み

 

通常の新入社員研修と違う点はどこか？と聞かれれば、

それは当然いたるところで差別化を図っています（笑）。

とはいえ、一番違うのは赤字で書いた部分でしょう。

そこをわかりやすく５Ｗ１Ｈで説明するとこんな感じです。

 

■When ： 研修３日目と４日目の午後１時間に

■Where ： 京都の街中（阪急線の西院駅周辺）で

■Who ： 研修生１１人が

■What ： 街行く見知らぬ人の苗字かイニシャル、

趣味や今日どこに行くつもりなのか、

出身地、家族構成、最近楽しかったことなどを

■Why ： 研修のある目的のために（後述）

■How ： あれこれ聞き出して記録する

 

聞き出した内容のメモは、あとで私が見て合否判定します。

もちろん聞き出しが浅い場合は、成功にカウントしません。

だいたい５分以上話し込まないと聞き出せないような情報量を、

演習課題にしています。

 

この演習の目的は、２つあります。

第一に

 

　「見知らぬ人に心を開いてもらうために、

　　どう関わっていけば良いか体験してもらうこと」

 

です。

第二に・・・・それは最後に書きましょう。

 

 

■　演習第１回目！・・・そして挫折

 

まずこの演習第１回目です。

 

第１回目に際しては、できるだけ失礼にならないよう、

最低限のマナーは教えてありますが、

聞き出しの確率を高くするテクニックは教えていません。

自分たちで準備し、考えさせてから演習を開始しました。

 

なので予想していたことですが、冷たく追い払われたり、

中にはキャッチセールスと間違われたりしていたようです。

 

　「すみません、ちょっとお時間よろしいですか？・・・」

　『なんですか？』

　「ちょっとお話をしたくて・・・」

　『はぁ？けっこうです！』

 

実際こんなトークを使った新入社員もいたようです。

 

研修会場に帰ってきてカウントしてみると、

聞き出し３件が最高で、平均すると２件以下でした。

しかも、７０歳以上の優しいご老人の方中心に聞き出したり、

聞き出した内容そのものが浅かったので、大負けに負けてこの結果です。

 

帰ってきた８割がたの新入社員たちは、疲れ果てているように見えました。

それは１時間歩き続けたことよりも、

相手に無視されたことによる自己喪失感が原因でしょう。

 

そこで次の第２回目の目標設定を伝えました。

 

　「今日は緩い基準でカウントしても、最高３件の聞き出しでした。

　　全員の平均では２件を切っているでしょう。

　　そこで明日は・・・全員５件の目標にしたいと思います！」

 

目を剥いて私を睨んだ人、力なくため息をついた人、

無言で同期と目を見合わせる人、いろいろな人がいました（笑）。

 

 

 

■　演習第２回目！・・・そして

 

さて、次の日研修４日目となり、午後には演習第２回目です。

ですが今回は、午前中戦術やスキルを教えました。

見知らぬ相手の心の開き方や情報の引き出し方を、

研修でおなじみのロープレにより、ある程度身につけさせたのです。

 

加えて、第１回目にご高齢の方に声をかけて成功した例があったので、

第２回目に声をかけるのは“見た目６０歳以下の社会人”とし、

聞き出しの深さもより厳しく設定しました。

 

午後西院の街にまた出かけて、

「必ず全員目標達成してこい！」と発破をかけて送り出しました。

 

 

 

結果は・・・・全員達成です。

それも軽く、という感じで。

 

演習している最中は、研修に同席いただいていた役員の方も私も、

西院駅の周辺をうろうろして見守っています。

すると、前日には声をかけても立ち止まってもくれないシーンばかり

だったのに、今回はいたるところで立ち止まって話し込んでいました。

 

開始１０分で、こりゃ５件の目標は簡単すぎたかな、と思ったものです。

 

演習をしている本人たちの表情も、明るく、楽しそうに見えます。

見るからに足取りも軽く、一人聞き終えたら次、またその次、と

目標達成に向け時間を有効に使っていました。

 

実際会場に帰る途中も、「昨日とぜんぜん反応が違う！」とか

「今日は優しい人ばかりだったよ！でも自分が変わったから反応も

よくなったんだよね」と明るい声と表情で話していました。

 

 

 

■　この演習の第二の、そしてホントの目的

 

社会に出れば、喜びだけでなく、様々な障害が待ち受けています。

誰しも必ず、それまでの自分では乗り越えられない壁にぶつかります。

そして、そのときにどういう行動に出るのかで、彼ら彼女らの社会人

としての価値、或いは成長するかどうかが決まる、とも言えます。

 

今回の演習の第二の・・・というかホントの目的を

 

　「立ちふさがった壁を破ったときの喜びを感じてもらうこと」

 

に置いていました。

 

人は今までできなかったことができるようになったとき、

皆等しく、例外なく、大きな喜びを得るものです。

私のような仕事をしていると、そういう人をたくさん間近に見てきました。

そしてそんな経験が、その人が壁にぶつかったとき、

乗り越えようと努力できる強い社会人を作ると思うのです。

 

 

私は４日目までの担当なので最後は同席していなかったのですが、

１１名の新入社員の何名かは、研修終了後の発表で泣いていたそうです。

後ろで見ていた先方の役員の方やジェイックの営業担当も、

思わずもらい泣きしそうになったほどだそうです。

（私は同席しなくてよかったです。最近涙腺弱いので）

 

後日研修生の一人からもらったメールにはこう書いてありました。

 

　　「つらい」と思った時もありましたが、

　　先生の力強い言葉に押され、

　　だんだんと変わっていく自分に喜びを感じました。

 

人は前進し成長することに喜びを感じるのです。

そして彼ら彼女らには、再びその喜びを得ようと、

更に努力を重ねるようになってほしいものです。

 

そう、できなかったことができるようになったとき、

人は喜びを感じ、動機づくのです。

 

厳しくしても怒鳴ってもいいから、そこに導くために部下に接する。

私のような職業の者は当然ですが、

部下を持つ全ての上司の方はキモに命じるべきですよね。

 

 

 

了

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

〇営業研修をやりとげた、意欲的な若者をご紹介

⇒⇒営業職の募集をお考えの企業様はコチラ

 

〇ビジネスマナー研修をやりとげた、全国の提携大学4年生をご紹介

⇒⇒15年新卒採用をお考えの企業様はコチラ

 

〇JAIC「就職カレッジ®」企業様向けFacebookページ

⇒⇒採用活動に役立つ情報を配信中 企業様向けFacebookページはコチラ