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営業マンに身につけさせたい、営業トーク中に意識すべき7つの心理テクニック

2017年08月15日

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業績を上げている営業マンは、日頃からいくつもの心理テクニックを駆使しています。「顧客をいつも怒らせてしまう」、「なかなか営業成績が上がらない」と部下から悩み打ち明けられた場合は、現場で使える心理テクニックを徹底的に習得させてみてはいかがでしょうか。今回は、営業トーク中に意識すべき「心理テクニック7選」をご紹介します。


 


 


営業トークで使える心理テクニック7選


【心理テクニック1】好意の返報性


「好意の返報性」とは、相手から自分への好意を感じたとき、その相手に対して好意的な感情を持ったり、好意があるかのような振る舞いをしやすくなったりする心理のことです。褒め上手の人が万人に心を開かれやすいのは、好意の返報性によるものだといえます。ビジネスシーンでは、自分から顧客への好意を自然に示すことで、相手もポジティブな心理状態を向けてくれるでしょう。



【心理テクニック2】単純接触の原理



特定の人と接触する回数が増えるごとに、その相手に対する好感度が上がるという心理を「単純接触の原理」と呼びます。初めて会う人には誰でも多少なりとも警戒心を抱くものですが、何度か顔を合わせるうちに見れた存在に変化し、好意を抱きやすくなります。このテクニックを利用して働きかけるためには、何度も先方に足を運ぶことが基本です。セールス目的というよりは、ちょっとした世間話をするために客先を訪れ、徐々距離を縮めていきましょう。



【心理テクニック3】両面提示の法則


「両面表示の法則」とは、顧客にあえてメリットとデメリットの両方を提示することで、誠実さを感じさせる心理テクニックです。逆に、メリットだけを提示するものは「片面表示」と呼ばれます。デメリットを含めた両方の側面を提示することで、営業マンのトークに対する信頼性がグッと増すのです。なお、会話に織り交ぜるメリットとデメリットの比率は「4:1」が理想といわれています。


 


【心理テクニック4】コントラスト効果



コントラスト効果」とは、比較対象を作ることで客単価をアップさせる心理テクニックです。


こちらの効果について、すし店のメニューを例にご説明します。やや高額な「竹コース」と、比較的リーズナブルな「梅コス」の2種類のすしコースがあるとします。すると、多くの顧客が注文するものは下のランクの「梅」です。ところが、さらに高額な「松コース」を用意し、3種類のすしコースを提示すると、「竹コース」を注文する顧客が増える傾向にあります。


この現象は、コントラスト効果によるもので、最上級の「松コース」の存在が、「竹コース」をより手に取りやすいものとして認識させているのです。


 


【心理テクニック5】ドア・イン・ザ・フェイス


営業で役立つ交渉テクニックの1つに「ドア・イン・ザ・フェイス」というものがあります。これは「譲歩的要請法」と呼ばれ、まず断られる可能性の高い要求をし、断られた後で本来の要求を持ち出すというテクニックです。初めの要求を断った手前、顧客にはこちらに対する申し訳なさが生まれます。そのようなときに本題の要求を提示し、譲歩の心理を芽生えさせることがこの手法の狙いです。


 


【心理テクニック6】イエスバット法


会話の相づちで「いいえ、違います」といわれると、まるで自分が否定されたかのように感じるものです。反対「そうですよね」「それも一理ありますね」といったん肯定されたら、誰でも悪い気はしません。イエスバット法とは、このように一度肯定してから主張を伝える手法です。顧客の意見に反対したいときは、まず肯定の言葉から入って反感を抱かれるのを避けつつ、その後に「ただ、私の場合はこう考えます」と自分の意見を伝えられると良いでしょう。


 


【心理テクニック7】イーブン・ア・ペニー・テクニック


そもそも話を聞く耳を持たない顧客に対して、「30秒だけお時間いただけませんか?」「3分で話は終わります」小さめのお願いを持ち出し、営業トークのハードルを下げるテクニックです。飛び込み営業で活用すると、を聞いてもらえる確率が高まります。


 


おわりに


今回は、営業マンに身につけさせたい7つの心理テクニックをご紹介しました。営業担当は印象が大切です。いかに顧客の心をうまくつかみ、自分のペースに持ち込めるかは、営業マンの手腕にかかっています。今回ご紹介した心理テクニックを参考にして、自然と顧客の心をつかめる営業マンの育成に取り組んでみてはいかがでしょうか。


 


 

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