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営業はクロージングが命!契約率アップの7つポイントと研修方法

2018年01月19日

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営業はクロージングが命!契約率アップの7つポイント

営業職でよくある「会話は上手くいくのに、契約がまとまらない…」という悩み。実は、この原因のほとんどがクロージング(契約)の仕方にあるのです。今回は、クロージングの効果を高める方法と、研修の方法をご紹介します。


クロージングの意味とは?

クロージングとは簡単に「顧客と契約を締結すること」です。意味だけで解釈すると、営業のすべてを指しているかのように感じますが、営業活動には大きく分けて以下の6つのプロセスが存在します。

クロージングの意味とは

この営業プロセスの中で、最も重要なポイントがアプローチとクロージングなのです。アプローチとは顧客とコミュニケーションをとる最初の段階。そしてクロージングとは相手に結論を迫ることを言います。つまり、アプローチで相手との関係をつくり、クロージングで相手との契約を締結する、ということです。


クロージングが苦手な人の原因は?

しかし、実はこのクロージングを行わなかったり、苦手意識をもったりする営業マンは意外と多いのです。

クロージングに苦手意識を感じている営業マンの多くが「いい人」であろうとします。相手に嫌われたくない、「関係を崩したくない」と考えて、強く迫ることをためらってしまうのです。「クロージング」とは、簡単に言えば相手に決断を迫ることなので、「嫌われたくない」と考えてしまうと、なかなか踏み出すことができません。

そこで大切なのが、いい意味で「決断しやすい雰囲気」をつくることです。営業において「決断しやすい雰囲気」とは「信頼できる雰囲気」と同じです。相手にとって断りやすい都合のいい人とならないよう、営業のプロとして顧客と接すれば、クロージングもスムーズに行うことができるはずです。



クロージングの効果を高める7つの方法

クロージングの効果を高める7つの方法

クロージングで最も大切なことは臨機応変に対応することです。まずは相手の気持ちを理解して柔軟に変化していくことが必要です。その中で、以下の7つの方法を実践すれば、クロージングの効果を大幅に高められます。自身の営業スタイルと比較してみましょう。

①きっかけをつくる

顧客の中には、背中を押してくれないと決められないタイプの人がいます。また「今日すぐに契約しなくてもいい」という営業マンも多いのではないでしょか?しかしその場合、契約するか、しないかの意思を聞かれなければ、決断するきっかけをもつことができません。営業マンが相手の意思を聞けないのは、拒絶が怖い、という理由からです。しかし、今後の契約有無を迫らなければ、クロージングは行えません。「自分自身を拒絶しているわけでない」ということを理解して、相手に決断のきっかけをつくってあげましょう。

②タイミングを図る

クロージングのタイミングというのは、マニュアルではつくれません。相手の様子や会話の流れを敏感に察知して感覚で切り出す必要があります。しかし、クロージングはタイミングが上手くいくだけでスムーズにいくこともあるため、非常に重要なポイントなのです。そのために、会話の中で相手の様子を伺い、契約をしてくれそうな雰囲気を逃さないようにしましょう。一通り説明しても、相手が納得していないようなら焦ってクロージングをする必要はありません。

③選択肢をつくる

いくつかの選択肢をつくって、そこから選んでもらうのも効果的です。選択肢を提示することで、相手に「自ら選ぶ」という満足感を与えることができます。また「契約する・契約しない」の2択ではなく、契約を前提とした選択となるため、自然に契約を進める雰囲気をつくることもできます。

④テストクロージング

テストクロージングとは、「もしご契約していただくとしたら、いつ頃がご希望ですか?」「もしお買い上げ頂く場合、どの色をご希望されますか?」など、契約を前提とした質問を段階的にしながら商談を進めることを言います。最終的なクロージングを行う前に契約や購入を前提で話をすることで、自然に締結する雰囲気にしていくことができます。また、段階的な質問や確認をすることで、相手がどの程度興味を示しているのか、契約する気があるかどうかを確認することができます。

⑤相手の不安をなくす

もっと安くていいものがあるのではないか、果たしてこのセールスマンを信用していいのか、という不安が決断を迷わせます。その場合には、それらの不安をこちらから解消していくことが必要です。

相手の不安をなくす方法

例にあげたように、相手の不安を取り除いてあげましょう。また、契約を焦るあまり自分のことを話しすぎるのも、相手の不安を煽る原因になります。どんな状況でも余裕をもって、相手の話をしっかり聞きながら提案を行います。

⑥急がない

営業では購入や契約を得ようとするあまり、相手を急かして早く答えをもらおうとしてしまいがちです。しかし、相手は購入や契約を急かされていると感じると一歩引いてしまい、どんなに魅力のある製品でも契約をとることは難しくなります。また、無言になることを恐れて、矢継ぎ早にしゃべってしまうのも厳禁です。「早く返事が欲しい」という気持ちを抑え、無言の中でもどっしりと構えて相手の返事を待つことが、商談の場でのテクニックであるといえます。

⑦意思を尊重する

どんなテクニックを駆使しようと「絶対に契約させてやる」と肩に力が入っていては、相手に不信感を与えてしまいます。相手には相手の都合があり、どんなによいプレゼンをしたとしても断られることはあります。その中でもっと大切なことは「買わない」という選択肢を最後まで残しておいてあげることです。また何か不安がある顧客には、無理強いすることなく、不安をすべて聞いてあげることです。その心がけだけで、必要以上に力が入ることはありませんし、断られることを恐れずに受け入れることができるようになります。

クロージングの研修方法は?

クロージングの研修方法は?

営業活動において、クロージングは非常に重要なポイントです。だからこそ、新入社員に営業のイロハを教える上で、クロージング研修は欠かすことができません。クロージングの研修を行う上で大切なポイントは以下の2つです。

クロージングの重要なポイント

①顧客の疑問や不安を解消する方法を教える

クロージング場面において、最も大切であり難しいのは、顧客の意思を確認し反応に応じた適切な対応を行うことです。逆に言えば、これさえクリアすれば、例え経験が浅くともクロージングは難しいものでありません。不安を解消するためには、「徹底的にヒアリングを行うこと」顧客の心情をキャッチできるに指導します。ヒアリングについては、経験則で培われる部分も多いですが、新人教育であればロールプレイングを採用しましょう。その際顧客役を行う上司は、事前に細かな設定を設け、どれだけヒアリングで引き出すことができたか、フィードバックすると良いでしょう。

②顧客に意思決定(決断)を促すことができる方法を教える

上で紹介した7つのテクニックを実践できるよう研修すれば、新入社員でも問題なくクロージングを行えるようになります。特に新人であれば、「きっかけを与える」「タイミングを見図る」の2点に不安を感じることが多いでしょう。「きっかけ」や「タイミング」については、過去の契約の結果記録するとよいでしょう。マニュアルが作成しづらい、営業の大切なデータとして新入社員に共有を行います。新入社員としても契約が取れるイメージができるようになり、決断を促すハードルが下がります。


おわりに

営業は、「アプローチ」で始まり、「クロージング」で終わるといっても過言ではありません。特に、トーク力を磨くばかりで、このクロージングに苦手意識をもっていては、最終的な契約を勝ち取ることは難しいままです。まずは自分に自信をもって、「営業のプロ」として相手先と接することで、信頼のおかれる営業マンになっていきましょう。
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