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営業目標には達成しやすい立て方がある!設定ポイントと具体例を紹介

2014年09月24日

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企業の年間売上目標達成には、営業職の働きが大きく関係しています。そのため各営業マンにはノルマが与えられ、日々目標達成のために営業活動を行っています。


しかし無計画に活動していてはノルマの達成は難しいでしょう。営業ノルマを達成するためには、日々の行動を綿密に計画する必要があります


ここでは営業における目標設定の方法と、目標達成意欲に火を付ける目標例をご紹介します。


 


【目標設定方法1】目標をわかりやすく細分化する


事業計画から割り出された営業目標は年間もしくは半期ごとの数値として提示されることが多いため、この数値を月ごとの目標に細分化する作業が必要となります。


年間目標を毎月の目標に細分化することにより、目標が現実的且つわかりやすい数値となり、目標達成に必要な行動目標が明確になります。


 


例えば、担当地域の前年の売上実績が約5000万円と仮定します。加えて、自分の1件あたりの平均受注額は約420万円、受注件数は1件/月としましょう。


 


今年の目標が前年から20%アップの6000万円の場合、毎月の目標は500万円です。自分の前年までの平均受注額と受注件数では目標に届かないことがわかります。


そのような場合、1件ごとの受注額を500万円に引き上げるのか、それとも月あたりの受注件数を2件にするのか、という課題が生まれます。また、その課題解決のために、営業マンとしての提案力を上げるのか、顧客数の底上げを狙うのかという、自身の具体的な方針を明確にすることも出来ます。


 


目標設定の細分化は単に数値の割り振りをするだけでなく、目標達成のための課題を明確にすることも出来るのです


 


 


【目標設定方法2】市場を把握しつつ、売上目標から行動目標を具体化する


細分化された営業目標を達成するためには、その原資となる市場を正確に把握することが欠かせません。担当地域の前年までの売上実績と顧客数、顧客ごとの月間売上や、その平均値を細かく割り出すことも必要となります。


それらの情報を元にすることにより、その地域内での目標達成には毎月何件の顧客への訪問、提案が必要かという明確な数字を割り出すことが出来ます


 


例えば、自分自身の前年の成約率が、3件への提案・見積もり提出につき1件の割合であるとします。その場合、2件の成約を得るためには最低でも6件への提案が必要です。今期の目標が月3件の成約の場合、提案する件数は月9件必要になります。ここからさらに9件への提案を得るために必要な訪問件数などを、過去の実績を基準に割り出しましょう。


 


行動目標が実際のスケジュールに反映されるまでに数値を細分化する作業こそが、自らの意思で動ける営業マンとして重要な要素であると言えます。


 


モチベーションを上げるための目標例


営業マンにとって、目標達成とモチベーションは非常に大きく連動しています。


モチベーションを上げるための目標設定にはさまざまな要素があります。目標が明確であることや、目標のレベルが適切なものであることが重要です。


しかし単に事業目標から割り振られた数値目標だけでは、その中身が適正でも営業マンのモチベーションに火を付けるには至りません。営業マンを「何が何でも達成してやろう」という気にさせる目標とは、目標を達成して得られるものが魅力的であることが欠かせません。


 


営業職の場合、個々の仕事の大部分を数値化して見ることが出来ます。そのため会社側の評価基準も定量化されている場合が多く、実績による評価がしやすい仕事と言えます。


ビジネスパーソンにとって仕事を頑張った上で得られる評価こそ魅力的なものであり、そこから得られるモチベーションが最も大きいと言っても過言ではありません。


 


毎年着実に売上を伸ばしている営業マンの達成意欲に火を付けるための目標例として、一つ上の役職者の目標に近い数字を設定することが挙げられます。役職者と同じレベルの仕事を任されているという自覚を与えることにより、組織内での将来目標をイメージさせることにもつながります。


 


また、市場的な要因などで大幅な目標アップが難しい場合は、会社として新たな仕事の開拓を任せてみたり、目先の売上と切り離した新規顧客の開拓を目標の中心に据えたりという例もあります。


この様な目標を立てることにより、前者では新規事業を開拓したパイオニア的な営業マンであるという自覚を得ることが出来ます。後者の場合、厳しい市場の中でも翌年以降の売上につながる基盤開拓をしたという自覚が得られます。


その目標を達成した後に何が得られるかというメリットを営業マンがしっかりイメージできていることが大切です


 


おわりに


目標設定の具体的な方法と、営業マンのモチベーションを上げるための設定例をご紹介しました。いずれも営業マンとしての成長と、そこから得られる評価をイメージできるかということが重要になります。


しかし企業としての目標を達成するためには各営業マン任せの目標設定だけではなく、正当な評価をするための上司や経営陣との連携が欠かせません。

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