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営業目標には達成しやすい立て方がある!設定ポイントと具体例を紹介

2014年09月24日

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営業目標には達成しやすい立て方がある!設定ポイントと具体例を紹介
営業目標を達成できるか未達で終わるかは、営業担当者の目標設定が大きく影響します。ここでは、適切な目標を立てる効果やメリット、達成しやすい目標の立て方を解説します。具体的な目標設定の例も紹介していますので、ぜひ、参考にしてください。

営業目標設定の効果とメリット

適切な営業目標を設定することには、以下のような効果やメリットがあります。

  • ・成績の浮き沈みに囚われにくくなる
  • ・モチベーションが保てる
  • ・的確なフィードバックができる
  • ・コミュニケーションや連携が円滑になる
  • ・営業スキルが向上する


成績の浮き沈みに囚われにくくなる

具体的な目標数値があれば、その数値の達成に必要な具体的な行動目標が見えてきます。ご存知のとおり、営業でアプローチする顧客のすべてが契約を結んでくれるわけではありません。スムーズに契約に到達することのほうが珍しく、営業担当は活動上で数々の困難を経験します。
当然、成績が良いときと良くないときがありますが、目標が彼らを支えるのです。目標に向かってすべきことが細分化できていれば、ひとつひとつの行動のハードルも低くなります。目標が明確であれば、うまくいかなかったことに囚われ過ぎず、行動を継続することができるのです。

モチベーションが保てる

到達地点(ゴール)の存在は、諦めるポイントを遠ざける効果があります。あと1件だけ訪問してみよう、あと1コールかけてみよう、提案の資料をもう1回見直しておこうなど、アクションのモチベーションを喚起します。
営業活動がうまくいかないときほどモチベーションも下がりがちですが、前述したように、落ち込みではなく、目標に目を向けることを可能にするのです。

的確なフィードバックができる

営業メンバーの個々の目標は、上司の指導やサポートの材料になります。目標があることによって進捗が明確に分かるからです。大きな目標は、細分化することがポイントになりますが、その細分化した目標があれば、的確で具体的なフィードバックやアドバイスが可能となります。
実践から時間を置かずリアルタイムなフィードバックを受けることで、現場で反映しやすくなり、営業スキルの向上スピードも早くなります。

コミュニケーションや連携が円滑になる

細分化した目標設定を共有できていれば、上司を含めた営業部のメンバー同士が、好調なのか、停滞しているのかを把握できるようになります。今、どのようなサポートをすればいいのかも見極めやすくなりますし、進んでいる案件についての有効な情報をシェアするといったことも可能になるのです。
個々が目標達成することで、部門全体の目標達成を認識しやすいのが営業職の良いところかもしれません。必要なポイントで協力し合える風土が築かれていくでしょう。

営業スキルが向上する

目標設定は、メンバーの能力に応じて調整します。一人の担当者の目標も、常に一定に設定できるわけではありません。たとえば、コンスタントに10件の成約を取ってくる部下であれば、月11件、12件を上げるためには毎月の営業活動をどう変えればいいのかを考えさせます。

新規顧客の獲得数が安定しているなら、リピートにつなげるスキルを身につける時期かもしれません。目標数値に対する結果が残っていくことは、育成やチャレンジの内容やタイミングを測る材料になるのです。必要なことを補強しながら、営業スキルを磨いていくことができます。

営業の目標の立て方とポイント

営業の目標の立て方とポイント
営業目標の立て方とポイントを解説します。

  • ・「SMART」で明確にする
  • ・PDCAすべてに数値を伴わせる
  • ・常に見える化する
  • ・目標は細分化して設定する
  • ・具体的行動に落とし込む


「SMART」で明確にする

目標があいまいだと、達成が難しくなってしまうので明確に立てるのが良いでしょう。
目標が明確かどうかは、SMARTの法則で確認することができます。
<SMART>
S(Specific) 誰が見てもわかる具体性がある
M(Measurable) 達成度合いが測定できる
A(Achievable) 現実的に達成可能である
R(Relevant)  企業や部門の目的・目標に関連している
T(Time-specific)明確な期限がある


PDCAすべてに数値を伴わせる

目標に対して進捗はどうなのか、結果はどうだったのかを日、週、月で計測します。結果に対して、問題点を探り、改善点を見出します。その改善を、翌日、翌週、翌月の目標値や活動計画に反映させるのです。
<PDCA>
P(Plan) 計画
D(Do) 実行
C(Check) 評価
A(Action) 改善 
→ 改善を反映した計画に戻って繰り返す

PDCAすべてのポイントで数値を伴わせることで、営業活動の最適化がしやすくなります。

常に見える化する

上記のPDCAは、計画と結果分析などが含まれています。実際の営業活動は「DO」の部分なので、できるだけPDCAサイクルを早く回すことがポイントです。そのためには、現状がすぐに把握できる(確認できる)状態であることが理想です。

進捗や達成率は文字より数字、さらに数字に加えて図や色で表現することによって、直感的に把握できます。グラフやチャート(折れ線、ドーナツ、棒グラフなど)も積極的に活用しましょう。活動を入力すると、分析のために自動作成・表示してくれるシステムもあるので導入・活用すると便利です。

目標は細分化して設定する

年間目標がそのままでは、ハードルが高く感じてしまいます。そのスケールだけを見れば、心理的なプレッシャーも相当なものでしょう。大きな目標はできるだけ小さく分割することがポイントです。

数値を、現実的に達成可能と思えるレベルにまで小さくすれば、数値の達成に必要な行動も、日常業務の中で簡単にこなせる作業になるでしょう。細分化することで、心的負担も大きく軽減することができます。たとえ小さくても、達成したと実感できる回数が増えることも、最終的な目標達成に不可欠な要素です。

具体的行動に落とし込む

目標設定では、数値が主な要素となりますが、数値の設定だけで終わらないように気をつけましょう。達成するにはどのようなアクションが必要か、まで目標設定の段階で決めておくことで、毎日の活動の負荷が下がります。

営業の目標設定の具体例

営業の目標設定の具体例
は、目標設定するときの具体例をご紹介します。

SMART活用例

SMARTは、目標設定の流れではなく、達成しやすい目標の条件の確認するためのものです。
つまり、最終目標も細分化する目標もこれらを満たすものにしましょう。
<SMART>
S(具体的)
「テレアポを頑張る」ではなく、「テレアポを1日3件取る」のように具体的に数値を掲げます。

M(測定可能)
テレアポも数値で表現できましたが、スキルを向上させるなどは測定が難しいものです。提案力の向上が目標なら、プレゼンのトーク練習を1日30分行うとすれば測定できます。

A(Achievable)
目標は大きければいいというものではありません。活動時間と能力を見極めて数値を導き出すことが大切です。

R(Relevant)
  企業や営業部門の目標の一部となる目標でなければなりません。営業がどれだけ頑張ったとしても、これらに貢献しない目標は価値が低くなります。

T(Time-specific)
目標を達成するには期限が必要です。期限があることで、上記4つの要素の数値も出しやすくなります。


目標を細分化した例

たとえば、年間の売上目標数値が1,000万円だったとします。闇雲に目指しても、かなり遠い先の話のように感じられるでしょう。しかし、四半期や月単位もしくは、必要な成約件数に細分化すると捉え方が変わるのではないでしょうか。その期間の単位ごと、もしくは案件ごとの達成数値をさらに細分化します。

最終目標値がどんなに大きなものだったとしても通常は週単位、理想は1日単位の設定まで落とし込みます。逆に考えれば、年間の目標は、毎日の活動の積み重ねで達成されるという現実的な論理なのです。

行動に落とし込む例

先程の年間売上目標1,000万円の例を取ります。数値目標は言い換えれば、うまくいった成約の売上額の蓄積です。しかしこのままでは、行動(何をするのか)が不明瞭です。

成約を取るには、見込み顧客や既存顧客を訪問したり、商談したりする必要があります。訪問や商談の前には、アポイントを取らなければなりません。アポイントの前にはリストも必要でしょう。
「成約(契約)」とは、さまざまな行動によって獲得できるものなので、それぞれの行動目標まで落とし込むことが重要です。

さらに細かくすれば、1日3件のアポイントを取り付けるという目標も、テレアポに成功した場合の数値です。であれば、そのための実際のアクションとしては、断られるコールも含めて架電10件、20件となるかもしれません。アポイントの獲得率を上げるためのリサーチは、どのような手順でどれくらいの時間をかけて、何件行うのかなどまで具体化することができるのです。

おわりに

営業担当の個人目標であれ、営業部門の全体目標であれ、達成を大きく左右するのが目標設定です。目標数値や設定の内容次第で、営業メンバーの心理まで変える可能性もあります。明確で具体的、そして現実的な数値目標と行動目標を設定して、業績を上げていきましょう。
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