若手採用に強い人材紹介|株式会社ジェイック

お役立ち情報

20代の人材採用から定着まで徹底サポート

営業にロープレは必要?実施目的と効果的なやり方・コツとは

2017年11月24日

  • 教育研修
  • トレーニング
  • 営業
営業にロープレは必要?実施目的と効果的なやり方・コツとは
営業担当のスキルアップに向けて、ロープレ研修を実施している企業は多いです。今回は、営業ロープレの目的やメリット、基本的なやり方をまとめました。効果的に進めるコツや意味のないロープレにしないための注意点も紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

営業ロープレの目的と必要性

営業ロープレは、自社の営業スキルを底上げし、業績を上げる力をキープするために実施されます。営業スキルは経験によって磨かれていくものですが、新人や若手は商談まで辿り着ける確率が低く、実務経験が少ないため補強が必要なのです。
そこでロープレという模擬体験を通して、営業活動で何をすればいいのか、何が足りないのか、どこを変えればいいのかを具体的に学びます。

ある程度の経験を詰んだ中堅になると、独自の営業や商談のやり方が身に付いてくるものですが、その中にもやはりウィークポイントは隠れているものです。客観的に改善点を見つけ出せれば、さらに効果的な営業活動につなげていけるでしょう。
つまり、入社年数に関わらず営業ロープレは大切な研修なのです。

上司や先輩は、常に新人や若手の商談に付き添うことはできません。うまくいかない営業活動が続くときのストレスは大きいものです。ロープレは、営業担当が実際にどのような対応や対話をしているのかを見る機会にもなります。良い点を褒めれば自信を付けさせることができますし、改善ポイントを伝えることでスムーズな商談の後押しができるでしょう。

営業ロープレを実施するメリット

営業ロープレを実施するメリット
営業のロープレを実施しておくことで、以下のようなメリットが期待できます。

  • ・個々の課題を認識する機会となる
  • ・的確な事前準備ができる
  • ・未知の手法を知り実践で活かせる


個々の課題を認識する機会となる

ロープレを行うことで、個々の商談の進め方の問題点や、改善が必要な部分を明確にすることができます。普段、1人で顧客と向き合っていると商談のよくない部分や弱い部分には気付きにくいものです。先輩や同僚の視点も加わるため、商談の質を上げるための効果的な課題が見つけられるでしょう。

的確な事前準備ができる

ロープレによって、商談上の質問や対話のシミュレーションをしておくことで的確な事前準備をすることができます。
商談では顧客からさまざまな質問や返答を受けますが、チームでロープレを繰り返しておけば、想定外の状況も減らせるでしょう。あらゆる質問や返答に対する事前準備が可能となり、想定通りの商談を進められる確率を高められるのです。

未知の手法を知り実践で活かせる

ロープレは、うまくいっている営業社員が持つ話法や手法を知る機会でもあります。今までの自分になかった進め方、言い方などを次の商談に取り込むことができるのです。
特に、トップセールスなどのロープレを共有する場があることは、個々にとって大きな学びの機会になるので実践しましょう。

基本的な営業ロープレのやり方

ロープレのやり方は多様にありますが、主なものをご紹介します。

モデル型

トップセールスマンなどのモデルケースを営業メンバーに見せ、全員が模倣練習をするロープレのやり方です。チーム内に商談の基本となる型を浸透させたいときに役立ちます。

グループ型

グループをつくり、その中で「営業」「顧客」「商談の流れを客観的に見るオブザーバー」の役割を交代しながら進めるロープレ法です。営業の立場からだけでなく、さまざまな顧客視点が得られるため幅広い対応方法を学ぶことができます。

ケース型

現場でよく起こる場面を想定し、細かい条件設定のもとで進めていくやり方です。例えば「新商品の紹介」「見込み顧客の訪問」などで具体的かつ効果的な対応や、アプローチを学びます。商談相手が誰か、相手の業種、そのときの課題などを設定し、適切/不適切のフィードバックを行います。短時間でピンポイントなスキル課題を克服したいときにも役立ちます。

問題解決型

現状の問題や営業で起こりがちな問題をロープレの題材にして、解決策を探っていくやり方も有効です。たとえば、特定のクレームへの対応方法、特定の拒否理由への返し方などが挙げられます。さまざまな視点を取り入れてあらためて協議することで、現状の対応方法以外の解決法が見つかることもあるでしょう。

効果的な営業ロープレにするためのコツ

効果的な営業ロープレにするためのコツ
効果的なロープレをするために押さえておきたいコツは以下の通りです。
1つずつ詳しく解説いたします。

  • ・現実的で具体的な顧客設定
  • ・フィードバックする人をつける
  • ・適切なフィードバックをする(させる)
  • ・観察・評価ポイントを決めておく


現実的で具体的な顧客設定

ロープレは基本的に営業役とお客様役を決めて行いますが、実際の商談の場で接するお客様の立場や状況はさまざまです。ロープレする際にはお客様の設定を具体的に決めておくことをおすすめします。企業の業種や規模、商談相手が経営者、部長クラス、一般社員かでも適したアプローチが異なるからです。自社営業において実際に対峙することの多い相手を想定してロープレの中身を作り上げていくようにしましょう。

フィードバックする人をつける

ロープレが演習だったとしても、営業と顧客のそれぞれで役になり切って対応や返答を考える必要があります。相手の反応にどのように対応・返答するかに集中するため、ロープレする本人がその場で詳細の出来、不出来の判断をするのは難しいものです。ですから、ロープレの流れを客観的に見てフィードバックする役目の人を別に置くとよいでしょう。つまり、少なくとも3人は必要です。

適切なフィードバックをする(させる)

ロープレにおいては、フィードバックがその研修時間の質を決めるといっても過言ではありません。フィードバックは、敬意を持ってロープレを観察し、本音で伝えていく必要があります。フィードバックを受ける側も素直に聞き入れ、不明な点があれば分かるまで確認することが大切です。こういった部分が疎かになると、ロープレに否定感を抱いてしまう可能性があります。

観察・評価ポイントを決めておく

毎回のロープレで「ヒアリングの深堀り」「商品説明」など、ブラッシュアップすべきポイントを決めてから実施するとよいでしょう。全体を通せばかなりの時間を要しますが、細分化した一部を切り取れば短時間で練習を完結できます。何を見るかが明確になっていればフィードバックもしやすく、フィードバックを受ける側もより確実に学びを得られるでしょう。

意味のないロープレを回避するための注意点

意味のないロープレを回避するための注意点
ロープレ研修はメンバーの取り組む姿勢によっても効果が変わります。意味のないロープレにしないために注意しておきたいポイントを対策とともに見ていきましょう。

毎回のテーマや目的を明確に

変化のないルーチン的な練習になると、ロープレをこなすことだけが目的になってしまいます。忙しい営業活動の中で、ロープレの時間を割くことに否定感が生まれるかもしれません。成功体験や課題発見のできる機会になるよう、毎回の目的やテーマを明確にしておくことが大切です。

良い点をフィードバックして自信を持たせる

指摘に偏った過去のロープレが、次回のロープレに対するモチベーションを下げてしまうことはよくあります。改善点や課題に気づくことも重要ですが、良い点を伝え自信を持たせる機会ということも認識しておくべきでしょう。

長時間に渡るロープレに注意!

ロープレの時間が長すぎると、ロープレやフィードバックのボリュームが大きくなる分、負担も増します。情報が多すぎると重要なポイントがぼやけて記憶に残らず、その後の実践に活かされにくくなるのです。できるだけ短い時間で、学びのポイントを1つか2つに絞り込んだほうが、確実に実務に活かされやすいでしょう。

おわりに

営業ロープレは適切なやり方で繰り返されれば、営業スキルの向上とともに業績アップも実現できる研修です。ロープレと、実践の場がうまく連動する仕組みを構築することで、その効果を最大化させることができます。目的や役割設定、時間の長さ、フィードバックのルールなどコツを押さえて効果的に実施していきましょう。
20代の人材採用から定着まで徹底サポート

こんなことを
お考えでしたら、
お問い合わせ
ください。
  • 20代、30代若手からの応募が少なく、吟味して採用できない
  • 若手応募者の質が低下してきており、内定基準に達する人に出会えない
  • 内定を出したのに、辞退されることが多い
  • 若手は採用したいけど、そんなに採用にかけられる時間がない
  • 久しぶりの若手採用。今ドキ若者の社内育成のノウハウが無くて不安
※ その他、若手採用、定着、活躍についてでしたら、どんなことでお問い合わせくださいませ。