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営業にロープレは必要?実施目的と上手なやり方3選

2017年11月24日

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営業にロープレは必要?実施目的と上手なやり方

「営業力はで現場で身につけるもの、ロープレは意味がない」と思っていませんか?しかし、実践はお客さまに対して行うもので、成長を目的とした認識は正しくありません。そこで今回は、営業ロープレの根本的な目的やおすすめの方法について解説します。


営業ロープレの必要性と目的

営業ロープレの必要性と目的

営業ロープレの必要性は、若手営業マンの実務経験の少なさを補うことと、中堅以上のクラスであれば更なるスキルアップのためです。他にも商談が上手くいかないなどの問題解決にも一役買います。特に新入社員などフレッシュマンが社内に多い会社であれば営業ロープレは必須といえます。
通常、商談に営業マンが向かった場合、提案型の営業であれば一時間近い時間を使うことになります。しかし営業の頻度は若手社員であれば訪問できる会社が少ないということもあり、営業の機会は極めて少ないです。この少ないチャンスをカバーすることができるのが営業ロープレです。
多くの得意先に顔の利く管理監督者のようなマネージャークラスであれば、特にこのようなロープレを頻繁に行わなかったとしても、経験則で営業活動をカバーできますが、若手の営業マンはその経験がありません。このような実務経験の弱さを営業ロープレで補うことができるのです。
中堅クラスであれば、ようやく自身のウィークポイントに気が付くようになります。この課題を改善できるのも営業ロープレの強みであり、入社年数に関わらず営業ロープレは大切な研修なのです。



営業ロープレを行うことで得られる効果

営業ロープレを行うことで、以下のような効果があります。

・課題が明確になる

訪問販売にしても、テレアポにしても、商談が上手くいかないのには必ず原因が存在します。商品説明が悪いのか、アイスブレイクができていないのか、営業ロープレを行うことで、客観的に見てもらうことで原因が明確になります。

・話すことに慣れる

製品知識を頭に入れることは一人でもできる作業ですが、アウトプットの作業は相手がいないと成り立ちません。頭に入れた知識を上手く話すことができなければ営業先でも「自分だけがわかっている状態」という域を脱しません。話す練習をすることで、より説得力ある説明することができるようになります。

・想定外の事態に対応することができるようになる

普段からロープレで「こういう質問が来たらこう答える」という風に考える癖をつけておくことで、想定外の質問やクレームに対して対応できるようになります。



営業ロープレのやり方3選

では、簡単に社内で取り入れられる営業ロープレのコツを3つ紹介します。

1. 項目ごとにわけ、負担をかけない方法

項目ごとにわけ、負担をかけない方法

このように普段の営業活動の中でお客様に対して行っているフローをまとめてみます。6つの項目全てを毎日繰り返して行うのでは負担感も大きく、無理をしてしまいます。そこで、この項目ごとに6日間にわけて研修をしてみるのです。
ロールプレイングを行うにあたっては、必ず日常業務の1つとして行うことが大切です。項目ごとにわけたことで短い時間ですむのため、毎朝の朝礼後の30分間などに、時間を設けてみましょう。
名刺交換など、何度も練習する必要がないと感じたりする項目は省き、苦手意識のある点は週に何度も取り組むと時間を有効に活用できます。


2. 動画を撮影しながら

動画を撮影しながら

営業ロープレでの話し方をチェックする方法で最も効果的なのは動画に収めることです。重要な説明の部分を飛ばしてしまっていないか、目線が泳いでしまっていないかなど、自らの仕草が一目瞭然になります。また問題点を指摘された本人も、自ら確認ができるので改善点への気付きが深まります。
営業職に特に重要なのは、説得力を持って説明する能力です。説得力の基本は、身振り手振りやその人の目線の動きなど、視覚情報がほとんど。顧客に対して説明するときはワンセンテンスごとにわかりやすく説明できているか。自身のない部分で目が泳いでしまっていないか。笑顔がきちんと出ているかなど、多岐にわたります。
動画撮影は携帯電話でも簡単にできるので、気軽に試してみてください。


3. 設定を具体的にする

設定を具体的にする

会社により売り込む商品の数は様々ですが、ターゲット設定や細かな資料作成など、本番さながらのロープレを行います。せっかく貴重な時間を使うのですから、できるだけ有意義なものにする必要があります。
将来的にも考えられない設定でのロープレはおすすめできません。例えば上司がお客さま役で部下が営業マンという設定で営業ロープレを行う場合、お客さまが営業マンに合わせることは実践でもありえません。営業マンはお客様のニーズを引き出して、提案につなげます。
そこで、お客さまの設定を細かくし、ブレない人物像を描きます。例えば男性で、年齢は40歳くらいで、結婚していて、子供は2人、これから家を建てるか検討している、年収はだいたいこれくらいだろうといった具合です。
この設定は営業マンに伝えずにロープレをすることも、聞き出しの練習におすすめです。



おわりに

営業マンにとってロープレは経験を重ねても必ず必要なものです。新入社員には基本的な流れを、ベテランには欠点を見つけることのできる機会です。
また、営業職に最も必要な提案能力です。この提案というものにはゴールがなく、お客さまの境遇やニーズに合わせて幾多の方法があります。この提案力を磨くためにも営業ロープレは欠かせない存在です。
しかし、半永久的に追及しなくてはならず、練習の機会は毎日の設けなくてはなりません。そこで、少しでも負担を軽減するために、今回ご紹介した3つの方法など自由に応用して取り入れてみてください。
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