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営業マンに必須のスキル「傾聴力」を身につけさせるトレーニング方法

2017年08月15日

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傾聴力を身につけさせるトレーニング方法  


営業マンに求められるスキルといえば、まず「アピール能力」や「プレゼンテーションスキル」を思い浮かべる人事担当者が多いのではないでしょうか。ところが、実際に顧客に自社商品を購入してもらうためには、営業マンの「傾聴力」が必要となります。今回は、傾聴力を営業マンに身につけてもらうためのトレーニング方法についてご紹介します。



傾聴力を営業マンが身につけるメリット

傾聴力を営業マンが身につけるメリット


「傾聴力」とは、相手の話にしっかり耳を傾ける能力のことです。ただ話を聞いていれば良いわけではなく、話をしている方が伝えたいことに対して共感を示しながら、真摯(しんし)な態度で聞くことが求められます。自社商品を売り出す営業マンは、顧客との信頼関係を結びニーズを引き出す必要があり、そのためには傾聴力が不可欠です。優れた商品を上手にアピールしても、それが顧客のニーズに合わないものであれば、契約に至る可能性は低くなります。営業マンが傾聴力を身につけることによって顧客のニーズを上手に引き出せるようになれば、ニーズに合わせた提案ができるようになるでしょう。



傾聴力のトレーニング方法

傾聴力のトレーニング方法


傾聴力は、顧客のニーズを引き出すために欠かせない、大切な営業スキルの1つです。このような傾聴力は、トレーニングによって高めることができます。ここでは、傾聴力のトレーニング方法についてご紹介します。


1.ペーシング

ペーシングとは、相手の話すペースと自分の話すペースを合わせることです。人間は、会話スピードが異なる相手と話を続けていると、ストレスを感じやすくなります。ペーシングによって話すスピードや間のとり方を相手に合わせることによって、このようなストレスを減らし、相手に不快な思いをさせずに会話ができるようになります。ペーシングをトレーニングするためには、社内の人間同士で練習をしてみると良いでしょう。練習の際は、相手の会話スピードやうなずくタイミングをよく観察し、ペースを合わせるよう意識することが大切です。このような練習を繰り返し行うことで、普段の会話の際も自然とペーシングができるようになります。


2.ミラーリング 

ミラーリングとは、鏡に映したように相手と同じ動きをするテクニックです。例えば、相手が首をかしげたら同じように自分も首をかしげるなど、相手の動作をまねします。また、相手の声の大きさやトーンに、自分の声の大きさやトーンを似せていきます。このように体全体で相手に同調することによって、お客さまに「この人とは波長が合う」と安心してもらうことができます。ただし、過剰なミラーリングは相手に違和感を与えるため、トレーニングによって違和感のないミラーリングができるようにしておきましょう。ミラーリングについても、社内の人間同士で練習することをおすすめします。家族や友人に協力してもらい、練習を試みるのも良いかもしれません。


3.オウム返し

オウム返しとは、相づちを打つときに相手の発言内容をそのまま繰り返すことです。例えば、相手が「最近プリンターの調子が悪くて」と発言した場合、「プリンターの調子が悪いんですね」と相づちを打ちます。このように、発言内容を繰り返すように相づちを打つことによって、きちんと話を聞いてもらえている印象を作ることができます。相手の話を聞く際に欠かせない相づちですが、ここぞというところでオウム返しのテクニックを挟むことによって、顧客との信頼関係を築きやすくなります。会話中にオウム返しを行う際は、ただ言葉を繰り返すだけではなく、相手の感情もコピーして相づちを打つことが重要です。これを、心理学用語で「感情の反射」といいます。例えば、相手が困った様子で「最近プリンターの調子が悪くて…」と発言したのであれば、『プリンターの調子が悪いと困ってしまいますよね』という気持ちを込めて相づちを打ちましょう。相手がイライラした様子で「最近プリンターの調子が悪くて!」と発言したのであれば、オウム返しをする際は『自分もそれに対して問題意識を持っている』という気持ちを見せるようにして相づちを打ちましょう。



おわりに

顧客のニーズをつかんだり、売り上げにつながる情報を手に入れたりするためには、傾聴力が必要です。もはや営業マンに必須ともいえる傾聴力を高めるために、社内でトレーニングを実施する機会を設けてみてはいかがでしょうか。営業マンのスキルアップ研修の内容を検討している人事担当者の方は、ぜひ参考にしてみてください。

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