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【ベテラン営業】次の方向性を示すには?トップセールスとマネジメントの道

2018年03月27日

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トップセールスとマネジメントの道

経験を積んだ営業マンは、トップセールスを続けるプレイヤーとして活躍するか、管理職としてチームを率いて活躍するか、大きく分けて2つの道が残されています。今回は、営業職のキャリアプランの考え方についてご紹介します。ベテラン営業にキャリアの方向性を指し示す際は、ぜひ参考にしてください。


ベテラン営業マンが目指すべき方向性

営業職のキャリアパスとしては、大きく分けて2つの方向性が考えられます。1つは、このままトップセールスを誇るプレイヤーとして、現場に立ち続けること。もう1つは、マネジメントを担う管理職として、新たなキャリアを積んでいくことです。

【1】営業のスペシャリストを目指す

営業のスペシャリストを目指す

営業職として現場に立つことが好きで、トップセールスを出し続けている場合は、このままプレイヤーとしての専門性を高めるという道があります。ベテラン営業の強みは、長年の仕事で築き上げてきた顧客との太いパイプを持ち、その人脈を駆使して大きな成果を上げられる点です。さらには、営業職として培ってきた交渉スキルによって、新規顧客の獲得もやってのけることです。顧客のニーズを的確に把握して、要望に適した提案ができるのも、豊富な経験を持つベテラン営業ならではの強みでしょう。こうして顧客の満足度を高められると、さらに問い合わせを増やして売り上げをアップさせることができます。このように業界の知識をより深め、営業スキルに磨きをかけて、スペシャリストとしての道を究めるという方向性があります。

【2】管理職としてマネジメントを担う

管理職としてマネジメントを担う

営業職として現場で十分な経験を積んだ後、営業課長・営業部長といった管理職へと昇進するキャリアパスもあります。部下のマネジメントに興味があるという場合は、管理職が向いているかもしれません。ただし、これらのポジションはすべてのベテラン営業が狙えるものではなく、役職に就くことができる人数には限りがあります。営業職としての能力に限らず、チームを統率し戦略的に動く能力が求められるようになるのです。営業職から管理職への道を目指すには、まずは本人がプレイヤーとしてトップセールスの成績を残さなければなりません。数字が重視される営業の世界では、成績を残さなければマネジメントの道に入るのは難しいでしょう。管理職の場合、部下の信頼を得るとともに、営業部を全体的に統率してチームを戦略的に動かしていく必要があります。部下の育成にも力を入れ、組織力の底上げを図ることも重要です。


さまざまな経験を積ませて適性を見極める

本人が希望するキャリアと適性は必ずしも一致しません。管理職候補者をチームやプロジェクトのリーダーに任命するなどして、マネジメントの適性を見極めるようにしましょう。例えば、成績優秀なプレイヤーが、自分とは異なる個性を持った部下を、自分と同じように育成しようとして失敗するケースがあります。プレイヤーとしては優秀でも、部下の長所を伸ばせないようではマネージャー失格です。管理職に昇進すると現場に立てないという理由から、昇進を拒むベテラン営業マンもいます。しかし、営業としてトップセールスを勝ち取ったからこそ、自身の経験を生かして、強いチームをつくることができるのです。組織としてより大きな成果を上げるために、マネジメントの道へ進ませるという考え方もあります。


おわりに

今回は、ベテラン営業が進むべき方向性として、トップセールスを続けるスペシャリストになる道と、チームを率いる管理職になる道についてご紹介しました。従来は経験を積んだ営業はマネジメントの道に進むと考えられていましたが、最近はスペシャリストを志向する社員も増えています。営業職にキャリアプランを示す際は、本人の適性を見極めて方向性を示すようにしましょう。

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