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営業革新の急所

◆第84号◆「ホントの自分に気づくこと 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 02月 07日

こんにちは。
第84号の営業革新の急所です。

今回のテーマは何にしようか・・・とさっき考えたのですが、
そうだ!ちょうどいいので、その研修を成り立たせている
考え方を取り上げてみようと思ったのです。
(決していいかげんに選んだのではありませんよ)。

■ 保有能力と発揮能力


人間っていろいろな制約の中で生きているものだ、とつくづく感じます。
その制約の多くは、自分が自分に課しているものですが、
本人はそのことに気づいていません。
悪い意味のプライド、過信、幼少期のトラウマなどが原因で、
自分を守るための鎧を身にまとっているものなのです。


このことを、心理学者ジョセフ・ルフト (Joseph Luft) と
ハリー・インガム (Harry Ingham) が発表した
「対人関係における気づきのグラフモデル」、
通称「ジョハリの窓」で説明しましょう。


まず以下のように、縦軸に

 ▼他人が自分を知っている
 ▼他人が自分を知らない

横軸に

 ▼自分自身が自分を知っている
 ▼自分自身が自分を知らない

に分けた4つの「心の窓」を考えます。






「開かれた窓」は、他人の認識と自分の認識が一致している部分です。
例えば、「君は親切な人だね」「そう、僕は親切を心がけているよ」
といったイメージです。

「秘密の窓」は、他人に隠していたり、他人に理解されない部分です。
例えば、ホントは臆病なのにそれを隠して虚勢を張っているとか、
上手なプレゼンをしているつもりだけど相手には何にも伝わっていない、
などです。

「盲目の窓」は、本人は知らないけど他人が知っている部分です。
例えば、その場限りのごまかしをよくする人が実は周囲に
見透かされていたり、本人は“自分はダメだ”と思ってるのに
周囲から認められる長所を持っているケースなどでしょうか。

「未知の窓」は、自分も他人も、誰も知らない部分です。
努力すれば大きく伸ばすことができるのに、
誰もその存在を知らないため一生未知であり続けることも多いようです。


このように、他人に認識されている「開かれた窓」「盲目の窓」を発揮能力、
他人に認識されていない「秘密の窓」と「未知の窓」を保有能力と言います。
(お気づきのように、ここでは悪い意味のことも“能力”と表現しています)



で、実際の「開かれた窓」の面積はすごく小さいそうです。
こんな感じ↓





いや、こんな感じかも・・・↓







■ 持ってるんだったら発揮しろ!

組織において認められる能力とは、
他人から見てわかるものでないといけません。
つまり、人間は保有している能力がたくさんあるのだから、
どんどん開かれた窓を広げ発揮能力を増やしましょう、
ということを言いたいわけです。


いや、もっともっと・・・↓






■ できるビジネスマン
 
できるビジネスマンは、すごくオープンです。
自分の弱みをさらけ出す強さを持っているし(「秘密の窓」が少ない)、
自分を客観的に見つめることで「盲目の窓」もすごく少ないように見えます。

そういった人には悪い意味のプライドも過信もなく、幼少期のトラウマ
(一部の心理学者は、幼少期の経験が人格を作ると言っています)
があったとしても克服しているものです。

実は、人は「開かれた窓」を広げることに、
普通は恐怖や大きなストレスを感じます。

例えば、(意識的に、無意識に、の両方ありますが)他人に対して
隠していた何かをさらけ出さないといけないのです。
或いは自分や自分の行動はこうだ、と思っていたのに、
他人から見ると全く違っているということを認めなくてはいけないのです。
そりゃ誰だって恐いですよね。

でも、それを乗り越えると、“気づき”が得られるのです。
そして、本当の自分はこういう人間だったのだ、と心から気づくことで、
成長に向けた新しい一歩を踏み出すことができます。

大事なのは“本当の自分に向き合うこと”です。
ごまかさず、何かのふりをせず、実際以上に大きく見せず、虚勢を張らず、
率直で、正直に生きることです。

そういう人が成長を続け、人生でも成功すると思いませんか?





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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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