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営業革新の急所

◆第117号◆「営業マンが持つべき個性」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 04月 22日

こんにちは。
第117号の営業革新の急所です。

さて、今回は営業マンの個性についてのお話です。


■ 印象に残る営業マン

これまで会った数千名の営業マンの方々には、
当然いろいろな個性の人がいたものです。
どんな人がいたかな、と思い出すままにちょっと列挙してみましょう。
列挙する基準は特になく、ただ私の記憶に残っていた、というだけです。


  ◎はトップセールス
  ○はそこそこのセールス
  △は普通のセールス
  ×は成績が悪いセールスでした。


◎ベートーベンのような髪型の人(当然男性です)
○185cm120kgのもと相撲取りの人
×風呂嫌いで脂ぎっていてメガネも脂で曇っている上・・・少し臭い人
○連日飲んだくれて毎日のように車で寝て、家に帰るのは週に1回の人
◎行動量は誰にも負けない、と年間2日間しか休まない人
◎とにかく勉強家で、あらゆる情報に詳しい人
◎第一印象が良くて、誰もが初対面でその人を好きになってしまう人
×高そうなデザインのワイシャツと太いセルフレームのメガネ、髪型はかっ
  こよく逆立っていてそのまま六本木に繰り出せそうなファッションの人
×胸に30cmくらいの大きなシミがついたスーツを平気で着ている人
◎とにかく行動派で朝7時から訪問する人(個人営業)
◎宣伝カーを借りてきて、担当エリアを満遍なく宣伝したが大失敗した人
                                     (不動産営業)
◎折り目のついたオーソドックスなスーツ、ピカピカの靴、一筋の乱れも
  ないきっちり分け目のついた髪型など、全身一分の隙もない人
×Googleのことを「あ~、ぐるぐるですね!」と言った人
×電車オタク
◎既に3億円の財産を持っている人(30代)
◎元暴走族のヘッドだった人


ただ、思い出した順に並べてあります(笑)。

また、冒頭の印とそのあとの文章には、必ずしも関連はありません。
つまり、ベートーベンだからといって、
◎とか×とか決まるものではないという意味です。
しかし、不潔で臭ってくるほどなのに◎であるわけがない、
という程度の関連はありますが。

こうやって見渡すと、△(普通のセールス)がないですね。
やはり「普通」は記憶に残らないんですかね・・・。



■ 特徴で表にしてみると・・・

列挙しただけじゃわかりにくいですね。
だから表にしてみました。

「第一印象」「行動量」「提案力」「プレゼン(力)」の
それぞれについて、A~Eのランク付けをしてみたのです。
「提案力」と「プレゼン(力)」の違いは、前者は提案内容に
説得力があり、後者は単に伝える力が強い、という意味です。

A:非常に高い B:そこそこ高い C:普通 D:低い E:非常に低い

20080402gazou1

お、関連が見えました!


■ 武器を持つことの大切さ

表の◎がついているトップセールスは、どこかの欄に必ずAがついています。
といっても、人間そうそう完璧にはなれません。
だからAがついているのは、せいぜい1箇所に過ぎません。

しかし、たとえ1箇所でも、Aがついている意味は大きいのです。
それこそが強みであり、その人の存在価値が増し、
競合の営業マンに勝てるポイントだからです。

「ベートーベン」なんか、第一印象はかなり悪いです。
そりゃぼさぼさの長髪なんだから当たり前でしょう。
でも、彼の強みは提案力。
お客様を唸らせる、斬新な視点のお役立ちです。

強みはひとつあればいいんです。
「飲んで毎日車で寝る」人なんか、Bが3つもあるのに、
○(そこそこのセールス)でしかありません。
強みがなければ、トップセールスにはなれない、ということです。

もし今持っていないとしたら、
あなたやあなたの部下の方が伸ばすべき、
「ただひとつの強み」は何でしょうか?
そんなことをよく考えてみるのもいいですよね。

では。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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