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営業革新の急所

◆第3回◆ 『私の会ったトップセールスマン』  ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 04月 18日

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営業部が5人でも100人でも、それぞれの営業組織には必ず「成績1番」の 営業マン
がいます(当たり前ですが)。

しかし、これから私が述べる「トップセールスマン」は、
必ずしも こういった「営業部の成績1番」の営業マンとは限りません。 営業成績が
1番であるだけでなく、考え方、動き方、交渉力、プレゼン力、 見識などが、私の目
から見て 「この人はホントにすばらしいセールスマンだ!」と思った人のことです。

今日はそんなトップセールスマンから、1人紹介したいと思います。 ただ、読むに
当たっては、ひとつだけ注意してください。以下であげる トップセールスは、彼の
お客様や売りたい商品にマッチしたスタイルを 取っています。

したがって、まったく違う業界の方が読むと、参考にならないと 感じるかもしれません。
でも、実際は必ず見習うべき点があるはずなのです。 是非、柔軟な受け取り方をして
欲しいと思います。

で、どんなセールスマンかというと・・・
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● 高校中退で暴走族あがり(笑)のトップセールスマン26歳
● 訪販による羽毛布団販売(顧客単価25万円くらい)
● 300人の営業組織で年間1位の成績
● お客さんは主に看護婦さん、保母さん、公務員
● 元暴走族だっただけあって、少し気性が荒い人。でも、気の良い面もあり

この人のすごいのは、こんなところです。
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1.聞き手を引き込むプレゼン
とにかく彼のプレゼンは、聞き手を飽きさせないんです。
飽きさせないだけでなく、聞き手を納得させてしまう力も持っています。
その秘密は、表情、声、アクションにあるようです。

彼は感情表現が豊かです。驚いたら驚いた態度を取るし、がっかりしたら
気の毒なほど気落ちした雰囲気が漂います。また、体全体を使ったボディ
ランゲージや、真剣な顔で声をひそめたりして、様々な伝え方をしていま
す。また、「ここぞ!」というポイントを説明するときの熱を込めた姿は、
大げさでなく聞き手の心を打ちます。

タレントの明石家さんまをイメージしてください。さんまさんが話すとき
は、必ず計算された動きや表情がセットされています。
そして、その動きや表情こそが、話の面白さを際立たせていますよね。

『つまり言葉だけでは伝えたいことが十分に伝わらないのです。』
皆さんも、お客様に接するときは、表情や声やアクションも含めた伝え方を 心がけましょう。
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2.出血するほど気迫が違う
Aさんは「売るぞ!」と思ったら、他のものが見えなくなるようです。
あるとき、様々なトークを駆使してもまだ購入を迷っているお客さんに、
「お願いします!絶対後悔させませんので、買ってください!」と言って
思わず勢いよく頭を下げたのです。
すると、目の前にあったカウンターの角に頭突きをしてしまい、
おでこから血がピューッと噴き出たそうです。

痛くてしばらく倒れていたらしいのですが、あわてるお客さんに、
「大丈夫です。買ってもらったあとで止血しますから」と大真面目に言った
とのことです(笑)。もちろんお客さんは購入してくれました。
売ることに対する貪欲さが違いますね。
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3.練習の虫 実は彼は22歳のときに結婚しています。奥さんは5~6歳年上なのですが、
その奥さん相手に徹底的にロールプレイングしたそうです。本人によれば、
入社当時は上司や先輩が何も教えてくれなかったので、
自分自身で覚えるしかなかった、と言っていました。
毎晩、自宅で奥さんにお客さんになってもらって、羽毛布団を説明する
練習をしたのです。奥さんの批評に耳を傾け、

『指摘された点について考え、より良く改善し続けたそうです。』
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その努力の結果、彼は
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● 一般的女性向けの楽しいプレゼン
● 理屈っぽい人向けの論理的なプレゼン
● 短時間でポイントだけ伝えるプレゼン
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の3種類のプレゼンを身につけたのです。
それぞれのトークに応じて、表情やボディランゲージ、冗談などが組み合わ
されているそうです。あとはこの応用でだいたい対応できる、
と言っていました。つまり、計算し尽くされているのです。
高校中退のこのセールスマンは、奥さんをアドバイザーにして自分の営業を
徹底的に研究したのです。ホント大したものです。
『皆さん、自分の営業を研究していますか?』



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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