営業部が5人でも100人でも、それぞれの営業組織には必ず「成績1番」の 営業マン

がいます（当たり前ですが）。

しかし、これから私が述べる「トップセールスマン」は、

必ずしも こういった「営業部の成績1番」の営業マンとは限りません。 営業成績が

１番であるだけでなく、考え方、動き方、交渉力、プレゼン力、 見識などが、私の目

から見て 「この人はホントにすばらしいセールスマンだ！」と思った人のことです。

今日はそんなトップセールスマンから、１人紹介したいと思います。 ただ、読むに

当たっては、ひとつだけ注意してください。以下であげる トップセールスは、彼の

お客様や売りたい商品にマッチしたスタイルを 取っています。

したがって、まったく違う業界の方が読むと、参考にならないと 感じるかもしれません。

でも、実際は必ず見習うべき点があるはずなのです。 是非、柔軟な受け取り方をして

欲しいと思います。

で、どんなセールスマンかというと・・・

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• 高校中退で暴走族あがり（笑）のトップセールスマン26歳


• 訪販による羽毛布団販売（顧客単価25万円くらい）


• 300人の営業組織で年間1位の成績


• お客さんは主に看護婦さん、保母さん、公務員


• 元暴走族だっただけあって、少し気性が荒い人。でも、気の良い面もあり

この人のすごいのは、こんなところです。

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１．聞き手を引き込むプレゼン

とにかく彼のプレゼンは、聞き手を飽きさせないんです。

飽きさせないだけでなく、聞き手を納得させてしまう力も持っています。

その秘密は、表情、声、アクションにあるようです。

彼は感情表現が豊かです。驚いたら驚いた態度を取るし、がっかりしたら

気の毒なほど気落ちした雰囲気が漂います。また、体全体を使ったボディ

ランゲージや、真剣な顔で声をひそめたりして、様々な伝え方をしていま

す。また、「ここぞ！」というポイントを説明するときの熱を込めた姿は、

大げさでなく聞き手の心を打ちます。

タレントの明石家さんまをイメージしてください。さんまさんが話すとき

は、必ず計算された動きや表情がセットされています。

そして、その動きや表情こそが、話の面白さを際立たせていますよね。

『つまり言葉だけでは伝えたいことが十分に伝わらないのです。』

皆さんも、お客様に接するときは、表情や声やアクションも含めた伝え方を 心がけましょう。

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２．出血するほど気迫が違う

Ａさんは「売るぞ！」と思ったら、他のものが見えなくなるようです。

あるとき、様々なトークを駆使してもまだ購入を迷っているお客さんに、

「お願いします！絶対後悔させませんので、買ってください！」と言って

思わず勢いよく頭を下げたのです。

すると、目の前にあったカウンターの角に頭突きをしてしまい、

おでこから血がピューッと噴き出たそうです。

痛くてしばらく倒れていたらしいのですが、あわてるお客さんに、

「大丈夫です。買ってもらったあとで止血しますから」と大真面目に言った

とのことです（笑）。もちろんお客さんは購入してくれました。

売ることに対する貪欲さが違いますね。

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３．練習の虫 実は彼は22歳のときに結婚しています。奥さんは5～6歳年上なのですが、

その奥さん相手に徹底的にロールプレイングしたそうです。本人によれば、

入社当時は上司や先輩が何も教えてくれなかったので、

自分自身で覚えるしかなかった、と言っていました。

毎晩、自宅で奥さんにお客さんになってもらって、羽毛布団を説明する

練習をしたのです。奥さんの批評に耳を傾け、

『指摘された点について考え、より良く改善し続けたそうです。』

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その努力の結果、彼は

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• 　一般的女性向けの楽しいプレゼン


• 　理屈っぽい人向けの論理的なプレゼン


• 　短時間でポイントだけ伝えるプレゼン

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の3種類のプレゼンを身につけたのです。

それぞれのトークに応じて、表情やボディランゲージ、冗談などが組み合わ

されているそうです。あとはこの応用でだいたい対応できる、

と言っていました。つまり、計算し尽くされているのです。

高校中退のこのセールスマンは、奥さんをアドバイザーにして自分の営業を

徹底的に研究したのです。ホント大したものです。

『皆さん、自分の営業を研究していますか？』

了

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

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