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営業革新の急所

◆第135号◆7年前の個人通信 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 06月 07日

こんにちは。
第135号の営業革新の急所です。

さて、私も本を書きました。
「いつも目標達成している人の営業術」という本です。

http://www.jaic-g.com/rd.php?aid=60249

内容は本メルマガの引用もありますが、セールスの流れごとに書いています
ので、体系的に捉えながらご参考いただけると思いますよ。

よろしければ買ってください(笑)。



■ 7年前の個人通信

先日、パソコン内のファイルを整理していたら、懐かしいものを見つけて
しまいました。それは私自身が書いた個人通信です。

ご存知の方もいらっしゃると思いますが、毎月弊社から特定のお客様へ
「○○通信」というFAXをお送りしています。
例えば、研修担当の藤原真理子は「ふじまり通信」を、
新規開拓チームの磯崎圭介は「いそっぷ通信」をお送りしているのです。
宛先は、その社員がこれまで名刺交換させていただいたお客様です。

この個人通信は私も以前やっていたのですが、5年前からは
今あなたにもお読みいただいているこのメルマガにスイッチしました。
その切り替える前の個人通信がみつかったのです。
(個人通信のときから、題名は「営業革新の急所」でした)

日付をみると、「平成14年2月8日発行」とあるので、7年前です。
以下にその第1号をコピペしてみます。


■ 営業革新の急所第1号:
  “なかなかやるじゃないか”と思わせることの大切さ

先日山手線の車内で若いカップルを見かけました。

男の方は、耳にピアスをつけ、だぼだぼのズボンをはいて、
大きく股を広げて座っています。
女の子は割と可愛かったものの(しっかりこういうところは見ている私です)、
化粧が厚く、例の語尾がやけに伸びる舌っ足らずの喋り方をしていました。

そう、最近どこにでもいる若い男女です。
彼ら彼女らは、いつのまにかそこらじゅうに繁殖しているので、
こちらの方も慣れてきてしまいました。
とはいえ、私は心が広いとは言えない人間ですから、
こういう若者に好意を持ったことなどあまりありません。

次の新宿駅で、それぞれ小さな赤ちゃんを抱いたお母さんが二人乗って
きました。買い物帰りなのか、二人とも紙袋と折りたたみ式ベビーカーを持って
います。電車に乗るので、場所を取るベビーカーを折りたたんだのでしょう。
動き出した電車が揺れると、赤ちゃんを抱えたままよろけるのが
ひどく危なっかしく見えます。
午後の車内は、そんなに混雑してはいないといっても、
隣の人にぶつかり「すいません」とか言っています。

すると、意外なことに例のカップルがスッと立ち上がり、
二人のお母さんに「どうぞ座ってください」と言いました。
席を譲られても、最初お母さん方は遠慮していましたが、
結局勧められるまま、丁重にお礼を言い席に座りました。

厚化粧の彼女は「カワイー」とか言いながら赤ちゃんをニコニコ見ています。
ピアスの彼氏の方は、礼を繰り返すお母さんにぴょこぴょこしたお辞儀を
しながら、「いえいえ、いいんです」と返事しています。

なんだ、こいつらワリとイイやつだったんだな・・・・。

いつのまにかそのカップルへの印象はガラリと変わっていました。
さっきまで、心なしか冷たい目で見ていただろう私の目線は、
きっと好意のそれへと変化していたはずです。

不思議なことに、ピアスも、だぼだぼのズボンも、厚化粧も、
舌足らずの話し方も、全く気にならなくなりました。ただ「大変そうな
お母さんに席を譲ってあげた」という場面を見ただけなのにです。
他人を見る目なんて、こういうちょっとしたことで変わってしまうものなんですね。

御社の営業マンはお客様からどう見られているでしょうか?
好意の目で見られていますか?
「お、こいつなかなかやるじゃないか」とか
「見込みのある営業マンだな」と思われていますか?
それとも「気が利かない奴だな」と思われていますか?

お客様に好意を持っていただくことで、営業の仕事は必ずやりやすくなります。
なぜなら、あまり好きじゃない人の言うことには反論したくなり、
逆に好意を持っている人の言うことには同調したくなる、という心理が
働くからです。

つまり、商品説明や売り込みばかりが営業マンの仕事ではないということです。

最初の印象でお客様に好意を持っていただくために何をすれば良いか、
を考えるのも営業マンの大切な仕事なのです。


■ 御社でも書けばいいのに・・・

う~ん・・・・上の個人通信、ひねりがありませんね。
最後の結論が当たり前というか・・・。

まぁけっこう好評だったと記憶していますので、そのまま載せました。

この通信以降14号まで発行し、その後メルマガに移行しました。
今回のメルマガが135号ですから、
私だけで合計149回の情報発信をしていることになります。
また、弊社で個人通信を書いている営業担当は10人程度だと思いますが、
一人平均30号書いているとしたら300回です。

メルマガの読者は現在19105名、個人通信を送信しているお客様は
おそらく3000名~4000名といったところでしょうか。

ずっと続けている理由は、

 あまり会っていなくても親密化できる、記憶してもらえる
 その結果、訪問した際は営業を進めやすい
 ニーズ発生時に問い合わせをもらえる

など、明らかに効果があるからです。

書く内容は、それぞれの業界に合ったテーマで作成しなければいけませんが、
慣れれば誰でも書けることです。
ポイントは3つ。

 ■とにかく継続すること
 ■売り込みをしないこと
 ■読んでもらえるだけの内容にすること(そのために勉強が必要です)

あなたもやってみてはいかがですか?
上記赤字の効果は、業界を問わないはずですから。

ご興味があれば、個人通信のサンプルを差し上げますので、
以下までお気軽にお問い合わせください。

   株式会社ジェイック 教育事業部宛 kyoikuml@jaic-g.com

では。




━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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